Articulos de Buen márketing

  • Productos personalizados (13/08/2017)

    En muchos sectores, suele ser una buena idea personalizar los productos. También suele ser interesante personalizar la atención al cliente.

    Hace años que triunfan las tiendas de camisas que te ponen tu nombre. 

    Al cliente le gusta ser único, especial, le gusta que le llamen por su nombre.

    Esto se puede aplicar al trato con el cliente, a los servicios, pero también a muchos sectores o producto que no lo están utilizando.

    Ahora estamos viendo marcas que ponen a sus envases de chocolate el nombre de tu hijo.

    Y por la fotografía que sube a facebook mi prima, parece que Coca Cola se apunta a la idea de personalizar el producto. Y le ha gustado. Parece que otras latas ponen algo más genérico como novio, novia... lo malo es cuando te salga suegra.

    Algunas familias parece que están coleccionando los nombres de todos sus miembros. Muchos consumidores son muy aficionados a coleccionar. Por lo que crear por ejemplo envases coleccionables suele ser una buena idea.

     

    marketing publicidad personalización Coca Cola

  • Las Relaciones Públicas en Internet. Cómo conseguir visibilidad (09/08/2017)

    La  ciudad de Baena quiere hacer publicidad de sus interesantes restos arqueológicos.

    Así que han invitado a los autores de  Blogs de turismo con muchas visitas. Y al Catedrático Antonio Piñero que tiene un Blog sobre historia.

    Y efectivamente han conseguido buenos comentarios.

    Tratar bien a los medios, tratar bien a los creadores de opinión. Proporcionar información interesante y preparada para su publicación, es una buena idea.

    Yo estoy convencido. Así que tengo otra visita pendiente.

    Así que muchas herramientas que funcionan en Internet, se parecen mucho al marketing eficaz de siempre.

    Al final resultará que la Web 2.0 no es tan distinta de otras muchas cosa que conocemos desde hace años.

    Saludos cordiales

  • Destacar los productos (16/07/2017)

    Marketing.  Aulafacil.com

    Las empresas normalmente venden muchos productos distintos. Un supermercado típico vende miles de productos y un restaurante puede ofrecer una gran variedad de platos. Pero, normalmente algunos productos estamos más interesados en venderlos. 
  • La importancia de la publicidad exterior (12/07/2017)

    marketing publicidad exterior

    Reconociendo la importancia de los medios de comunicación e Internet en la publicidad actual, en ocasiones es interesante completar el plan de comunicación con publicidad exterior.
  • ¿Por qué triunfan las franquicias? (11/06/2017)

    En los últimos años hemos visto un crecimiento espectacular de las cadenas de franquicia.
  • El éxito de la publicidad comparativa (07/06/2017)

    En España es legal la publicidad comparativa, es decir, la publicidad en la que se cita directamente, explícitamente las marcas competidoras.
  • La caja roja (07/05/2017)

    caja roja nestle bombones

    Nestlé es líder indiscutible en España en la venta de bombones.
  • Marketing de marcas. Las marcas de aceite (03/05/2017)

    Marketing marca de aceite

    Una característica importante de las marcas es que sean evocadoras. Es decir que su nombre se asocie con alguna característica del positiva del producto que queremos resaltar.
  • La importancia del envase (02/09/2014)

    Envase

    Para muchos productos es vital el envase. Un buen envase ayuda a introducir el producto en las tiendas.
  • Servicio al cliente y garantía (13/08/2014)

    marketing

    En la competencia actual, en el marketing uno de los aspectos fundamentales es el servicio al cliente.
  • La importancia de la diferenciación (06/08/2014)

    Marketing de aguas

    Hemos comentado muchas veces la importancia crucial de la diferenciación en el marketing. 
  • Recuperar marcas (31/07/2014)

    marcas recuperadas

    Los emprendedores no siempre tienen que comenzar una marca desde cero. Es posible por ejemplo comprar una marca.
  • Marketing no convencional en cine y televisión (30/07/2014)

    marketing no convencional. Entre costuras. Series de televisión

    Dicen que la película Parque Jurásico había ganado muchos millones de dólares antes de comenzar a rodarse.
  • El éxito está en elegir el momento preciso (29/07/2014)

    En las Facultades de Administración de Empresas se estudia la teoría del ciclo de vida del producto. En la realidad no siempre los productos o sectores se comportan como predice la teoría.
  • Marketing de experiencias (28/07/2014)

    En las clases de marketing, solemos insistir que en muchas ocasiones más importante que el filete que se da, es cómo se proporciona. Muchas empresas están enfocadas en la producción en la comida del restaurante. El enfoque moderno es centrarnos en el cliente y su satisfacción. 
  • Las tres palabras más poderosas (26/07/2014)

    marketing restaurantes

    Decía el maestro Ogilvy que las dos palabras más poderosas son gratis y nuevo.
  • Promociones en los supermercados (25/07/2014)

    El supermercado Dia ofrece un cupón de descuento de 5 Euros a los que compren más de 30 Euros,  en los siguientes días.

    Esta claro que han analizado las compras medias y han diseñado una oferta para incrementarla.

    La oferta está limitada a dos o tres días, de esta forma presionan para lograr un incremento de las ventas a corto plazo. Esta oferta debe tratar de quitarle ventas a la competencia. Si fuera simplemente un adelanto de las compras por parte de sus clientes habituales, el resultado no sería muy brillante.

    Es una buena idea analizar bien los consumidores y sus compras para diseñar promociones que puedan incrementar las ventas.

    Los consumidores españoles suelen responder muy favorablemente a los regalos y en esta época de crisis también a los cupones de descuento.

    Saludos cordiales

  • La importancia de la productividad (24/07/2014)

    La productividad es fundamental en las empresas. Debemos pensar en cómo producir con menos recursos. Atender a los clientes en menos tiempo, con menos horas de trabajo y a menor coste.
  • Los trucos de los restaurantes para vender más (22/07/2014)

    Suchi. Aulafacil.com

    Para aumentar las ventas y la rentabilidad, los restaurantes bien gestionados utilizan muchos trucos.
  • Magnum un ejemplo de éxito (21/07/2014)

    Marketing Magnum

    La marca Magnum del grupo Unilever es un buen ejemplo de marketing de éxito.
  • Publicidad orientada al cliente y las emociones (20/07/2014)

    La publicidad de nuestro producto o empresa puede estar orientada al producto en si mismo. Podemos por tanto, explicar por qué nuestro producto es mejor que el de la competencia, enfocándonos por ejemplo a la composición del producto.
  • Los que no fueron a clase de marketing (19/07/2014)

    Marketing de frutas

    Tradicionalmente las frutas y verduras se venden en España sin marcas reconocidas por los consumidores.
  • Buen ejemplo de marca (18/07/2014)

    Sanex es un buen ejemplo de marketing. En España existe un mercado muy competitivo de jabones líquidos para ducharse.
  • Buen ejemplo de publicidad (17/07/2014)

    Los anuncios de pastas Gallo son interesantes porque utilizan famosos para incrementar la credibilidad y la notoriedad. 
  • Elegir bien los enemigos (16/07/2014)

    Marketing colas. Marketing estrategico. Seleccionar los enemigos

    Una estrategia de marketing muy adecuada, en ciertas circunstancias, es atacar, señalar directamente a los competidores.
  • Marketing de crisis (15/07/2014)

    La empresas de productos de consumo se han adaptado a la crisis económica en España. Y para sobrevivir están eliminando los productos menos rentables.
  • Empresas Low Cost (14/07/2014)

    Avión

    Para que una empresa sea muy rentable vendiendo muy barato, necesita estar organizada para tener unos costes mucho más bajos que los competidores.
  • El éxito está en los servicios añadidos (13/07/2014)

    marketing y servicios

    Tener un buen producto es importante. Pero en  muchas ocasiones lo que diferencia son los servicios añadidos. Tan importante como el filete que te dan en el restaurante,  es como te lo ofrecen, el entorno, las explicaciones, la rapidez y la amabilidad del camarero.
  • La lucha por el frío (12/07/2014)

    Marketing de bebidas

    Con el verano en España, muchas empresas de bebidas se quieren posicionar como la mejor solución para refrescar.
  • Los concursos, una gran herramienta del marketing (10/07/2014)

    Los concursos bien organizados son una gran herramienta para conseguir objetivos de marketing.
  • Seguros la Mutua. Promociones y emociones (09/07/2014)

    Seguros La Mutua ha realizado una interesantes campañas de publicidad los últimos años.
  • Marketing de hoteles (08/07/2014)

    En el marketing de hoteles, un aspecto fundamental es una buena previsión de ventas.
  • La satisfacción del cliente (07/07/2014)

    Marketing. Satisfacción del cliente. Marketing de hoteles

    El aspecto fundamental para el triunfo del marketing es obviamente la satisfacción del cliente. Es el factor principal de la fidelización y de un negocio sostenible a largo plazo.
  • La gestión conjunta de los precios de un negocio (05/07/2014)

    En un negocio es importante analizar los costes y sobre todo el precio que están dispuestos a pagar los clientes por los productos. Otra referencia importante son los precios de los competidores.
  • Regalar dinero puede ser una buena idea (04/07/2014)

    Hoy las noticias en Internet y la televisión hablan de un supuesto millonario, que ha escondido sobres de dinero en Madrid y proporciona por Twitter información para encontrarlo.
  • La importancia de los objetivos en marketing (03/07/2014)

    marketing, cupones de descuento, el Corte Inglés

    Definir bien los objetivos es una parte fundamental del éxito.
  • Publicidad contundente (02/07/2014)

    Un tipo de publicidad que funciona muy bien, suele ser una  publicidad muy sencilla y contundente.
  • Castigado contra la pared el que diga "Calidad" (30/06/2014)

    La calidad es un tema fundamental en la empresa.
  • El marketing de Toyota (29/06/2014)

    Las promociones de venta, bien utilizadas son una gran herramienta de marketing. Los regalos, concursos, sorteos, descuentos y muestras gratuitas.
  • Diferenciarnos y comunicar de forma contundente (28/06/2014)

    marketign quatar aulafacil.com

    Simple y contundente.
  • El marketing de los colores (27/06/2014)

    En marketing, suele ser una buena opción simplificar.
  • El secreto del éxito: ocupar la posición adecuada (26/06/2014)

    Uno de los secretos del éxito de los negocios es ocupar el lugar adecuado en la mente del consumidor.
  • El marketing de éxito se basa en la credibilidad (25/06/2014)

    La diferencia entre el éxito y el fracaso del marketing en muchos casos es la credibilidad.
  • Valor añadido (24/06/2014)

    Se habla mucho de la importancia del valor añadido. Y realmente es un aspecto fundamental en el éxito de las empresas. 
  • Marketing de restaurantes: Especialización y servicio (23/06/2014)

    marketing restaurantes managua pescados y mariscos

    Si observamos los restaurantes de éxito, la mayoría son restaurantes especializados.
  • Publicidad comparativa en el mundo (22/06/2014)

    La publicidad comparativa es aquella en la que se menciona expresamente marcas competidoras.
  • ¿Es Whatsapp el futuro del marketing? (20/06/2014)

    Marketing concurso whatsapp

    Me cuentan que en algunos colegios de mi ciudad los alumnos envían Whatsapp a la tienda de al lado del colegio para que les tengan listos sus bocadillos al salir. Este es todo un ejemplo de marketing y de aumentar la producción manteniendo la personalización. 
  • Cómo se puede triunfar aprovechando las ventajas del marketing internacional (19/06/2014)

    marketing internacional de éxito

    En las clases de marketing internacional suelo poner como ejemplo el caso de la empresa Norteamericana GM que fabrica automóviles en Zaragoza.
  • Marketing emocional. El posicionamiento de Coca Cola como la felicidad (18/06/2014)

    Hemos comentado otros días la creciente importancia y eficacia de la publicidad emocional.
  • La especialización y el marketing (17/06/2014)

    marketing y especialización

    En los mercados con un cierto tamaño y muy competitivos, que son la mayoría, las empresas de éxito suelen ser especializadas. Por el contrario, en un mercado pequeño y poco competitivo, como el pueblo perdido de las películas del salvaje oeste americano, la única tienda del pueblo vende de todo.
  • Publicidad emocional de pizzas (16/06/2014)

    Pizza casa Tarradellas es uno de nuestros ejemplos favoritos de buen marketing. En clases de marketing lo solemos citar.
  • Regalitos (12/06/2014)

    cupones de regalo

    A los españoles nos encantan los regalos. Y nos encanta que las empresas nos de algún regalo. Suelo contar en clase de broma que cuando un español se compra un coche mercedes de 40 mil euros, si no le regalan las alfombrillas, se enfada.
  • Publicidad con famosos (10/06/2014)

    Ya hace años los maestros de la publicidad como David Ogilvy explicaban las ventajas de utilizar famosos en la publicidad.
  • Publicidad emocional (07/06/2014)

    En la actualidad una gran parte de la publicidad no utiliza para vender argumentos racionales, no trata de convencer mediante la lógica, las funciones o utilidades del producto.
  • Marketing del agua (06/06/2014)

    En las clases en la universidad algunos de mis ejemplos favoritos de marketing son marcas de agua.
  • Anuncios grandes y contundentes (05/06/2014)

    Publicidad exterior. Marketing. Aulafacil.com

    Otros días he comentado que en marketing menos es más. 
  • Utilizar todos los recursos para obtener mayor visibilidad (04/06/2014)

    Marketing pescado fresco. Utilización de las fachadas

    Una idea fundamental en administración de empresas y especialmente en el marketing es aprovechar al máximo todos los recursos de los que disponemos.
  • Simplificar, simplificar, simplificar (19/05/2014)

    Al cerebro humano le gusta simplificar. Los consumidores contínuamente simplifican, por ejemplo cuando salen para cenar piensan en varias posibilidades, chino, mexicano, carne, pescado y de esa forma clasifican los restaurantes simplificando la decisión.
  • El envase vende (18/05/2014)

    El envase es muy importante. Para los productos que se venden en supermercados el envase es vital. 
  • El momento de uso. El marketing pensando en el consumidor (15/05/2014)

    Marketing comportamiento del consumidor

    Danone suele proporcionar muy buenos ejemplos de marketing bien realizado. Son ejemplos que podemos ver en casi todos los supermercados de España.
  • La credibilidad como factor de éxito (11/04/2014)

    Credibilidad

    La credibilidad es uno de los factores fundamentales para el éxito. Y muchas empresas y campañas de publicidad fracasan por no considerar un pilar fundamental del plan, la credibilidad.
  • La credibilidad aspecto fundamental del éxito (07/04/2014)

    Un aspecto fundamental del marketing es la credibilidad.
  • La importancia de las expectativas en la economía y el marketing (29/03/2014)

    Desde hace años los economistas reconocen la importancia de las expectativas en la evolución de la economía.
  • El envase comunica. Cola Cao. (08/03/2014)

    Cola Cao, el marketing y la importancia de la marca

    El envase es un importante elemento de comunicación.
  • La importancia de la marca para comunicar (07/03/2014)

    Marketing de marca. LIgeresa

    Una buena marca es una poderosa herramienta de comunicación y seducción.
  • Investigar al consumidor (06/03/2014)

    Encuesta en Burger King. Marketing

    Es preciso, realizar investigaciones periódicas para analizar la opinión del consumidor sobre nuestro producto.
  • Internet y servicios añadidos (05/03/2014)

    marketing supermercados recetas

    Un aspecto fundamental del marketing y del éxito de las empresas es aportar valor.
  • Merchandising en los supermercados (02/03/2014)

    Un campo especial en el que compiten actualmente de forma agresiva los supermercados son los alimentos perecederos como frutas, verduras y pescados.

    Mercadona, siempre marcando tendencias, está comprando pescado fresco en puertos cercanos a los supermercados. Aunque esto parezca lo normal, lo cierto es que muchos supermercados compran pescado barato procedentes de proveedores lejanos.

    Para suministrar pescado procedente de puertos próximos a los supermercados, en realidad han tenido que trabajar mucho la logística. Hasta ahora les resultaba más sencillo distribuir pescado desde almacenes centralizados a muchas cientos de tiendas por todo el país.

    Y lo importante es que no sólo han cambiado la procedencia de los productos que vende sino que lo han comunicado a los consumidores.

    Mercadona está adquiriendo una buena imagen en la venta de pescados y productos frescos, lo que mejora sus ventas. Y lo está comunicando. Este cambio parte de una estrategia decidida por la dirección y una gran gestión logística.

    Otra ventaja de potenciar la venta de productos frescos es que aumenta el número de visitas de los clientes al supermercado. Este incremento de la frecuencia puede contribuir a incrementar las ventas por cliente durante un periodo de tiempo y la facturación total.

     

    Mercadona venta de productos frescos marketing

     

    Marketing mercadona productos frescos

     

  • Tendencias (01/03/2014)

    He estado en París. Una visita muy recomendable a una de las ciudad más visitada del mundo.

    Además de ver en el Louvre los cuadros que aparecen en los libros de textos y las muy interesantes piezas arqueológicas de Mesopotamia,  es muy instructivo visitar las tiendas y supermercados. Una visita al museo caminando todo el día -ya no siento las piernas-, pero ante todo demostremos que somos cultos.

    Una tendencia clara que por España vemos poco, es una importante sección de productos orgánicos,  en las cadenas normales de supermercados. Incluso algunos supermercados están especializados sólo en productos orgánicos o productos de una zona como Bretaña o Normandía.

    Y otra tendencia que también se observa en España es el crecimiento del negocio decomidas preparadas para llevar.

    Luego el tamaño, la renta y las características del mercado parisino permite tiendas que difícilmente pueden sobrevivir en mi pueblo como una tienda sólo de libros sobre jardines o una tienda que sólo vende miel.

    Se agradecen los comentarios

    Saludos cordiales

  • Somos sociales (28/02/2014)

    El ser humano es social.

    Durante años el marketing ha utilizado los aspectos sociales de los consumidores.

    Algunas de las últimas campañas de éxito en muy diversos campos han empleado con éxito diferentes técnicas basadas en las relaciones sociales.

    Un bonito ejemplo es la campaña para reducir el consumo -creo que eléctrico, lo mismo sería para el agua- donde se comunicaba a los vecinos que consumían mucho que estaban muy por encima de sus vecinos.

    La campaña resultó un gran éxito puesto que muchos bajaron su consumo para acercarse a la media de sus vecinos.

    En otro experimento se informó a todos los vecinos de su consumo en relación a sus vecinos. En este caso los que consumían mucho bajaron su consumo, pero los que gastaban poco subieron su consumo.

    Estas técnicas pueden servir muy bien para vender servicios para el hogar. Por ejemplo si ya más de la mitad de los residentes en una zona o edificio tienen contratada la televisión por cable, una buena campaña es decirles a los que no tienen contratado el servicio que sus vecinos ya disfrutan del mismo.  Lo que me recuerda que la envidia es una de las motivaciones que utilizan muchas campañas de publicidad.

    Se agradecen los comentarios

    Saludos cordiales

  • Los Chinos (27/02/2014)

    El amigo Antonio contaba que hace unos años las maquetas chinas eran pura copia de las alemanas pero de mala calidad. Copiaban los moldes y fabricaban un producto barato pero de mala calidad.

    Cuenta que ahora las maquetas chinas utilizan moldes propios y son de mejor calidad que las alemanas.

    El año pasado impartí un master en el que muchos alumnos eran ingenieros aeronáuticos. Me contaban que China estaba comprando muchos aviones europeos pero con la condición de fabricar una parte. Están aprendiendo a fabricar aviones de pasajeros, este año han presentado un modelo de 160 pasajeros.

    En un seminario en Centroamérica un empresario del sector de plásticos me contaba que hace años compraba máquinas alemanas que eran magníficas y sofisticadas. Que luego compraba máquinas coreanas, muy robustas y que consumen menos energía. Ahora compra máquinas chinas que funcionan por gravedad y consumen poca energía, son muy robustas y más baratas.

    La pregunta es, ¿que sector sobrevivirá a los chinos?.

    Está claro que ya los chinos no fabrican productos malos y baratos sino alta tecnología. El gobierno chino está decidido a promocionar la industria de productos de alta tecnología y calidad. El mismo recorrido que brillantemente y en pocos años realizaron los japoneses y luego los coreanos, lo está recorriendo China en menos años.

    El mundo está cambiando muy rápido.

    Se agradecen los comentarios

    Saludos cordiales

  • Escasez de trabajadores en China (26/02/2014)

    El alto ritmo de crecimiento de la economía China está provocando que las empresas tengan dificultades para conseguir trabajadores.

    Esto genera unas consecuencias a corto plazo, como los incrementos en los salarios. Aunque parten de niveles muy bajos.

    Y unas consecuencias a largo plazo:

    1) Una mayor clase media consumidora.

    2) El traslado de algunas industrias muy intensivas en mano de obra a zonas con salarios más bajos como Vietnam.

    3) El incentivo para aumentar la automatización y la productividad de las fábricas y el traslado de algunas producciones a factorías automatizadas de otros países. Y enfocarse a productos de mayor valor añadido.

    El caso de China es un bonito ejemplo de un país que en pocos años está recorriendo muchas etapas del desarrollo económico. Algo apasionante para los que estudiamos la economía.

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    Saludos cordiales

  • Rojos contra azules (24/02/2014)

    En marketing es una buena idea simplificar.

    Las empresas líderes suelen elegir un color rotundo y sencillo. Es típico que el líder adopte el rojo, un color dinámico y agresivo o el azul.

    En cualquier caso mientras más simple suele ser mejor. En el sector de las compañías telefónicas Vodafon es líder en algunos países y adopta el rojo. Telefónica Española que tenía varios colores en su imagen corporativa, simplificó sus colores y adoptó el azul como color corporativo.

    El líder en España, el Banco Santander adopta como color corporativo el rojo. Mientras que el otro gran rival adoptó el azul.

    El líder de las pizzas Telepizza adoptó el rojo copiando a otros líderes como CoCa Cola. La compañia Pepsi, hace algunos años tenía unos envases con varios colores, en un completo proceso de rediseño y de imagen corporativa, simplificaron los envases y adoptaron el azul como color corporativo.

    En algunos sectores las últimas empresas que entran se quedan con colores raros.

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    Saludos cordiales

  • Gestión de precios II (23/02/2014)

    Numerosas empresas han sofisticado su gestión de precios.

    Por ejemplo, Intel producía  procesadores y para vender una versión más barata “los capaba”, les cortaba la conexión al coprocesador matemático. Así que el chip barato era un poco más costoso de fabricar porque era el mismo procesador caro más el trabajo de cortarle el coprocesador.

    Un fabricante de impresoras quería tener un modelo costoso y otro más barato. De esta forma vendía a un mercado más amplio. Para tener un modelo más barato, utilizaban la impresora más cara y le añadían un chip para que fuera más lenta. Es un poco raro, pero era más barato fabricar muchas impresoras rápidas y luego transformar algunas en más lentas.

    hoy en día es típico el hotel que vende a distintos precios la habitación. Le ofrecen un precio a los mayoristas, otro a las Agencias de viajes y otras muchas opciones de precios a los consumidores finales. Incluso dependiendo del lugar desde el que se hace la reserva pueden ofrecer precios distintos.

    Actualmente en muchos sectores el precio depende fundamentalmente de la situación competitiva y de los clientes. Por tanto, la gestión de precios se complica y transforma en una herramienta esencial en la gestión de la empresa.

    Se agradecen los comentarios

    Saludos cordiales

  • La gestión de precios (21/02/2014)

    Tradicionalmente las empresas calculaban el coste del producto y añadiendo un cierto margen fijaban el precio del producto.

    Actualmente la gestión de precios en muchas empresas no parte de los costes. Por ejemplo, Zara analiza lo que los consumidores están dispuestos a pagar por unas ciertas prendas. Así si los japoneses están dispuestos a pagar el doble, las prendas de Zara tienen un precio muy superior en Japón. También estudian los precios de los competidores y según su estrategia se suelen colocar por debajo de la competencia.

    Sólo después utilizan el dato del coste. Pero el coste sirve para determinar un nivel mínimo de rentabilidad y lo que determina es si fabricar o no el producto, pero no el precio.

    Otro ejemplo es muy ilustrativo. la compañía Taca tiene un vuelo desde San Salvador, que hace escala en Managua y continúa hacia San José en Costa Rica. Lo curioso es que es más barato ir a San José que a Managua. Desde el punto de vista de costes es absurdo. Yo lo que pensé es “compro el vuelo hasta San José, pero me bajo en Managua”. El anuncio ya aclara que si compras el viaje hasta San José, no te puedes bajar en Managua.

    El ejemplo de los vuelos demuestra que los precios en muchos sectores depende más de la competencia y consideraciones de marketing que de los costes.

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    Saludos cordiales

  • Cuando los enemigos son muchos ni Rambo puede triunfar (19/02/2014)

    Leopoldo Pujals triunfó vendiendo las pizzas de Telepizza.

    Leopoldo es un Rambo del marketing.

    Creó su empresa en el sector adecuado y en el momento adecuado. La vendió y  luego compró Jazztel. Esta empresa de acceso a Internet está en un negocio que tiene muchísimos competidores fuertes y agresivos. Ese valle está lleno de enemigos.

    Leopoldo en pocos años ganó muchísimo dinero con las pizzas y luego durante años perdió dinero con Jazztel. El mismo gestor que es un experto en marketing,  triunfa en un sector, pero en  otro pierde dinero durante años.

    Moraleja: El mejor gestor fracasará en un valle con demasiados enemigos. Un empresario no demasiado inteligente triunfará si está en el sector adecuado en el momento adecuado.

    La economía es como el mar, si navegas por una zona apacible incluso en un pequeño bote será una buena navegación. Si navegas por una zona de tormentas la mayoría de los barcos lo pasará muy mal.

    Para el éxito de las empresas, para hacerse rico lo más importante es estar en un buen sector en el momento adecuado.

    ¿Qué es un buen sector?

    Un sector muy rentable para la mayoría de las empresas y que mantiene la alta rentabilidad durante un buen número de años.

    ¿Cómo podemos reconocer un sector bueno?

    Tenemos básicamente dos métodos para saber si un sector es bueno:

    A) El análisis de sectores. Cuando estudiaba lo que entonces se llamaba economía rama empresas y ahora llamamos administración de empresas me leí muchas veces el libro “estrategia competitiva” de Michell E. Porter.

    B) Investigar en qué sectores se está ganando más dinero. Y si previsiblemente esta rentabilidad se mantendrá unos años. En España muchos entraron al durante años rentable negocio de la construcción y venta de viviendas justo antes de la crisis.

    Para investigar en qué sectores se está ganando más dinero podemos:

    1) Analizar la información económicas de las empresas.

    2) Preguntar a los amigos asesores fiscales o los que trabajan en banca.

    3) ¿Quienes en el pueblo están comprando los mercedes más caros? ¿Quién se ha comprado ese yate?

    Moraleja: Para hacerse rico lo más importante es estar en el momento adecuado en el sitio adecuado.

    Se agradecen los comentarios

    Saludos cordiales

  • Cómo hacerse rico dando menos (18/02/2014)

    Menos es más.

    En numerosos sectores la competencia está cambiando.  Y están apareciendo competidores de bajo coste que venden productos más sencillos a bajo precio.

    Floresfrescas.com es un buen ejemplo de como en ocasiones simplificar el negocio y una estrategia  de bajo coste y precios bajos es una alternativa.

    La estrategia de este negocio es tener en venta unas pocas variedades de flores que compran en grandes cantidades y pueden vender a menor precio.

    Sólo comercializan tres ramos cada semana, cambiando periódicamente la oferta. Al vender menos variedad reducen los costes.

    Muchas cadenas de supermercados han disminuido el número de productos distintos que comercializan. Por ejemplo, Mercadona ha reducido el número de productos que ofrece para disminuir sus costes.

    En algunos casos, menos variedad, menos servicios, menos alternativas puede ser un buen negocio si ofrezco a cambio inmejorables precios a los clientes. Lo importante es acertar con las necesidades de un grupo adecuado de clientes. Pensemos por ejemplo en el éxito de las cadenas de supermercados de bajo coste o las aerolíneas de muy bajo coste.

    Saludos cordiales

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  • Mi santa madre es una fanática (17/02/2014)

    Me cuenta que tenía las gafas con los tornillos flojos y el cristal que se caía. Así que fue a la óptica 2000 del Corte Inglés. Creo que actualmente son un negocio del propio gran almacén.

    En el Corte Inglés le ajustaron los tornillos y con una maquinita muy curiosa le limpiaron las gafas. Y las gafas quedaron relucientes. Además le fijaron los cristales.

    ¿Y cuanto crees que me costó? me dice, yo que estaba prestando más atención a los baches de la carretera que a la conversación y que básicamente escuché “El Corte Inglés”, le dije “100  Euros”.

    No me cobraron nada, fue gratis, me cuenta emocionada. Y el señor fue muy amable. Así que les recomiendo esta tienda a todas las amigas. Y las próximas gafas las compraré en el Corte Inglés. Estoy muy agradecida. Y eso que no soy cliente de esa tienda, las gafas las compré en otro sitio.

    Muy bien mamá, vuelve a contarme bien la historia que mañana aparecerás en Internet.

    Así que ahora mi santa madre es fanática de la óptica del Corte Inglés. Con amabilidad y apretando un par de tornillos esta óptica tiene una nueva clienta que además difunde las bondades de esta tienda.

    Parece sencillo tratar bien a los usuarios, ser amables y pensar en el largo plazo pero sólo algunas empresas lo hacen. El éxito está muchas veces en unos pequeños detalles.

    Una historia muy distinta es la que cuenta mi hermano Cárlos. Estaba en Sanlucar en un pequeño bar con todas las mesas ocupadas. Muchos turistas estaban tratando de comer a la misma hora. El dueño del bar salió enfadado y gritando “es que no hay más bares en to Sanlucar”.

    Se agradecen los comentarios

    Saludos cordiales

  • Gestión de tiendas: accesibilidad (15/02/2014)

    Un aspecto fundamental para el éxito de las tiendas es la accesibilidad.

    Algunos negocios prefieren que sea difícil entrar en ellos, por ejemplo ciertos bancos de inversión para ricos. Si quiero ser muy exclusivo es posible que dificulte la entrada de los clientes. En algunas tiendas de Internet se entra por invitación, eso crea más deseo de entrar. Otro día trataremos el marketing de las discotecas.

    Pero la mayoría de tiendas, restaurantes y negocios similares tratan de atraer al mayor número posible de clientes. Para estos negocios es fundamental una buena accesibilidad.

    Podemos diferenciar dos tipos básicos de accesibilidad:

    A) Accesibilidad física. Es la facilidad para llegar y entrar en la tienda. Nos debemos preguntar si ¿Es fácil llegar con el automóvil o con un medio de transporte público?, ¿Se puede aparcar de forma sencilla? ¿es cómoda la entrada? ¿Existen barreras de acces0?

    B) Accesibilidad psicológica. Que la tienda invite a entrar. Es quizás de lo más importante. Tener por ejemplo una gran puerta. Algunas tiendas se abren completamente a la calle. Por ejemplo, cuando vemos clientes dentro del restaurante, es una invitación a entrar.

    Muchos negocios modernos se muestran desde el exterior. Así podemos ver desde fuera como la gente suda en el gimnasio, se cambia el color del pelo en el salón de belleza y come en el restaurante.

    La tiendas de caramelos y dulces funcionan mejor cuando vemos desde la calle los productos presentados de forma atractiva. Unos empleados de una cadena de pastelerías me contaban como ponían un aroma en los hornos, ese olor que se difuminaba por la calle atraía a los clientes que pensaban que el pan o los pasteles eran recientes.

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  • Promoción de ventas: dinero al instante (13/02/2014)

    Y a los Españoles nos gustan mucho los juegos. Una promoción de dinero al instante puede dar muy buenos resultados, especialmente en momentos de crisis.

    Las promociones de ventas que utilizan sorteos funcionan cuando son creíbles. Es decir, cuando piensas que te puede tocar. Aquellos sorteos que piensas que el regalo siempre lo ganará al sobrino del organizador, son poco motivadores.

    Chocolates Nestlé, realiza una buena promoción que utiliza la etiqueta del producto para hacer de forma muy destacada publicidad de la promoción. 

    El diseño y los colores utilizados para anunciar esta promoción de dinero al instante, se ven muy bien en las estanterías del supermercado. 

    La promociones que son bien anunciadas, atractivas y creíbles tienen muchas posibilidades de triunfar. Debemos cuidar también que la promoción de ventas no afecte de forma negativa a la imagen de nuestro producto o empresa.

  • El Chef del mar (12/02/2014)

    Un bonito posicionamiento.

    Un Chef de Puerto de  Santa María en Cádiz, España,  está realizando un marketing muy bueno. Se ha posicionado como el chef del mar. Tiene dos páginas web,  una www.chefdelmar.com y otra de su restaurante aponiente.

    Es un magnífico ejemplo de marketing. Seguramente el año que viene tendrá una estrella michelín.

    Decidir una especialidad y proclamar al mundo que eres el mejor en esa especialidad es una buena opción de marketing personal.

    Visitaré el restaurante de Angel y ya les cuento. Pero en cualquier caso es un buen ejemplo de marketing y lo recomiendo como reflexión.

    El chef del mar, Angel León ha triunfado y con su diferenciación y buen marketing, seguramente le esperan grandes triunfos. El éxito depende de un buen marketing y luego es cuestión de trabajarlo.

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    Saludos cordiales

  • Visualizar. Que entre por los ojos (11/02/2014)

    Los seres humanos somos muy visualesConstruimos nuestras creencias en buena parte por indicios que vemos. Pistas visuales.

    Cuentan que cuando los detergentes eran sólo granulitos blancos en grandes envases, una empresa decidió añadirle granitos azules. Los granitos azules eran poco más que arena coloreada, un añadido inactivo.

    Pero los consumidores pensaron que mejor un detergente con granos blancos y azules que uno sólo con granos blancos.

    Y vendieron mucho y se hicieron ricos. Creo recordar que esta historia viene en un serio libro de marketing  de los Estados Unidos. En cualquier caso, sea verdad o una leyenda urbana del marketing, nos enseña que el mundo es una gran fantasía gestionada por el marketing.

    Esta historia la recordé porque el otro día encontré en el supermercado unas pastillas de detergente para el lavavajillas con tres partes de tres colores distintos. Está claro que la pueden hacer de un solo color y sería lo mismo.

    Pero lo importante es que los tres colores visualizan tres componentes con tres funciones. Como me compré la marca barata de un solo color, no recuerdo las maravillosas funciones que promete cada color. El próximo día lo investigo.

    ¿Te vas a comprar la de un color o la de tres?

    Algunas pastas de dientes tienen franjas de dos  colores. Esto visualiza que tiene dos componentes con dos funciones. Lo cual es mucho mejor que una pasta de un solo color :-) . Por cierto que habilidad el tipo que mete los dos colores de la pasta de dientes sin que se mezclen. Eso me recuerda, que los tubos tienen una gran apertura para que salga más cantidad, se termine antes y compres más.

    Otro día hablaremos de anuncios de detergentes. Y ese misterio del blanco azulado, del bioalcohol y del oxiaction.

  • La venta personal. El cierre de la venta (10/02/2014)

    La conclusión o cierre de la venta es una etapa crucialMuchos fracasan en esta última parte del proceso de venta. En numerosos productos, un aspecto muy diferenciador entre los grandes vendedores que triunfan y los demás es como afrontan el cierre de la venta.

    Entre las distintas técnicas de cierre de una venta, mi favorita es la que formula una pregunta con dos posibles respuestas. Pero las dos respuestas posibles son “si compro”.

    Por ejemplo, ¿Va a querer el automóvil modelo XL-superequipado que casualmente sólo hoy está rebajado y con el sistema de música de regalo o el modelo P-poca-tech sin regalo -que se que no le gusta al cliente-?

    En este caso si el cliente responde a la pregunta está diciendo que si compra uno de los automóviles que vendemos. Esta es una efectiva forma de terminar un proceso de venta.

    El cliente se tiene que salir de la pregunta para decir “No quiero comprar ninguno de los coches”.

    Y una táctica muy buena es plantear dos ofertas, una mucho mucho mejor que la otra. De esta forma el cliente se concentra en rechazar la mala o seleccionar la buena. Pero al seleccionar la buena está comprando el producto.

    ¿Prefiere comprar la enciclopedia a plazos sin coste de intereses y con el regalo o al contado?

    Además, al  enfrentar la oferta  que queremos vender  a otra muy desfavorable, por comparación lo que queremos vender parece muy bueno.

    Es la misma técnica que enseñamos, por ejemplo cuando los vendedores tratan de conseguir una cita, en vez de terminar la argumentación con ¿Qué piensa? ¿Está muy ocupado para recibirme?, preguntamos ¿Prefiere recibirme el lunes o el martes?.

    Las opciones que se plantean en la anterior pregunta son afirmativas. El interlocutor tiene que salirse de la pregunta y forzar una negativa.

    Así que recordemos que al lado de uno muy feo parecemos más guapo. Eso me recuerda la estrategia de bar o discoteca, que aparece en las películas, de colocarse al lado del guapo para quedarse con la chica menos guapa, pero eso es otra historia.

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  • Marketing de discoteca (09/02/2014)

    En ocasiones el que parezca que es difícil entrar o que se trata de un sitio exclusivo hace que muchos quieran entrar.

    Incluso se han puesto de moda los portales de Internet donde se entra con invitación. Y fiestas o cenas donde sólo se accede mediante invitación y que no te informan donde tienes que ir hasta el último momento.

    En ocasiones el marketing “esto es un club exclusivo”, es una buena opción.

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  • Megatendencias que afectan a las empresas (08/02/2014)

    Recuerdo que durante años se hablaba de las video conferencias, pero parecía que nunca serían una realidad consolidada. Con la llegada de Internet y los nuevos teléfonos, ahora es frecuente ver a la persona con la que hablas.

    Que viene el  lobo, que viene el lobo, durante años se pronosticó el fin del petróleo, la insuficiencia de las materias primas y los problemas para alimentar a una población mundial en crecimiento.

    Al final parece que con mucho retraso algunas de esas previsiones se cumplirá. Nos enfrentamos a futuras crisis, a problemas pero también a grandes oportunidades para las empresas que sepan aprovecharlas.

    El crecimiento de la poblaciónLa población mundial crece a un ritmo de más de un 1% anual. Esto puede parecer poco pero es un crecimiento que se acumula como el interés compuesto. Eso significa que en poco más de 40  años, el planeta pasará de más de 6000 millones de habitantes a más de 9000 millones.

    Esa población necesitará de todo pero para comenzar alimentos y agua potable. Para alimentar a esta creciente población se requiere una mayor producción de alimentos.

    La crisis energética. En varios artículos hemos hablado de la crisis del petróleo.

    El envejecimiento de la población. Para muchos negocios será un factor determinante el envejecimiento de la población.

    El Calentamiento Global. La crisis climática junto con la subida del precio del petróleo producirán grandes cambios económicos y sociales.

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  • La mayor ilusión de todo hombre (07/02/2014)

    La mayor ilusión de todo hombre es tener su propio bar. Eso por lo menos es lo que dicen en la serie “Cómo conocí a vuestra madre”. Y si el negocio marcha mal por lo menos puedes beber.

    Unos amigos están en el proceso de terminar el plan de negocios e invertir en un restaurante. Así que vamos a resumir algunos consejos para aumentar las probabilidades de triunfar y la rentabilidad del negocio.

    Un primer paso importante es investigar. En muchos análisis estratégicos y de marketing aparecen de una forma u otra las siguientes áreas: yo, los consumidores, los enemigos y el entorno. Por tanto, nuestro análisis  tiene cuatro patas:

    1) Yo. Nuestra propia empresa. Como kung Fu para los que somos mayores o Karate Kid para los más jóvenes, antes de pegar la primera patada hay que meditar mucho, ooonnn, ooonnn. Hay que conocerse bien y conocer a los socios. Estudiarse uno mismo para descubrir en qué somos buenos y en qué necesitamos mejorar o precisamos ayuda.

    2) Conocer muy bien los clientesSaber no sólo los datos de cuanto se gasta un consumidor en un restaurante sino los “porqué”. Lo más complicado suelen ser los “porqué”: elige un restaurante en vez de otro, piden unos platos, les gustan algunos restaurantes etc.

    3) Los enemigos.  Saberlo todo de los competidores. En el caso de los restaurantes tenemos fácil visitar los competidores. Y también es buena idea estudiar restaurantes de otras zonas, especialmente los que han triunfado para estudiar cómo lo hacen.

    4) El Entorno. La evolución de la sociedad y la economía. La legislación, el comportamiento de las administraciones públicas y cualquier aspecto importante que no estudiamos en los puntos anteriores.

    ¿Cuánto cuesta construir un restaurante para cumplir la normativa de ese país? ¿Cuánto cuestas las licencias? ¿Cuánto se tarda en conseguir las licencias? ¿El proceso se parará si no hago “regalitos” a un funcionario? ¿Me dejarán sin problemas llevar el jamón serrano de España a china? ¿Cuánto cuesta el envío?.

    La investigación tiene muchas herramientas, pero básicamente se trata de observar, preguntar, obtener datos y experimentar.

    Es importante observar, preguntar y experimentar mucho y bien. Una buena investigación aumenta mucho la probabilidad de éxito y nos descubre los problemas con anticipación.

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  • Promociones de venta (06/02/2014)

    Una buena idea suele ser experimentar con varias promociones de venta.

    Por ejemplo, los supermercados presentan ofertas con productos a precio reducido, pero con ciertas condiciones. Por ejemplo, para conseguir la oferta es preciso comprar dos unidades. En otras ocasiones para conseguir el precio rebajado hay que comprar un mínimo de 6 unidades.

    Algunas de estas promociones pueden incrementar mucho las ventas.

    También es una buena idea experimentar fijando un máximo de unidades por cliente. Esta promoción transmite la idea de ser un gran descuento que tendrá mucha  demanda, y por eso está limitada a un número máximo de producto. Y además, incita a ciertos clientes a comprar el mayor número permitido aunque en principio pensaran comprar menos.

    Un buen consejo es, experimentar, experimentar, experimentar.

    Se pueden hacer muchos experimentos con pocos recursos. Muchas de las empresas de éxito se diferencian precisamente porque constantemente están aprendiendo mediante experimentos.

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  • La marca ideal (05/02/2014)

    Características de la marca perfecta.

    La marca ideal tendría las siguientes características:

    Registrable. La mayoría de los nombres obvios para un producto ya los está utilizando legalmente alguna empresa. Normalmente queremos una marca que podamos registrar y sea de nuestra propiedad. Cada país marca ciertos límites. Por ejemplo, en España los nombres relacionados con los Reyes o la Corona, están reservados. Por eso la marca Mexicana Corona en España se denomina Coronita.

    Corta. Una marca corta es ideal para colocarla en un envase pequeño por ejemplo. Podemos escribir con letras más grandes una marca corta. En España se vende la marca de galletas Lu y el desodorante Fa.

    Fácil de pronunciar. Antes de pedirle al camarero un Cutty sark y quedar mal, le pedimos un JB.

    Fácil de escribir. Esto ayuda cuando tenemos que rellenar impresos o buscar en Internet.

    Que suene bien al pronunciarla y no tenga connotaciones negativas. En España el Nissan pajero le cambiaron el nombre por Nissan Montero. El Nissan Moco y el Mazda Laputa tampoco tienen unos nombres afortunados para el mercado hispano.

    Pero lo fundamental de una marca son dos principios:

    A) Que sea fácil de recordar. Si el consumidor no recuerda la marca se dificulta la compra. En caso de duda, no importa que la marca sea un poco más larga pero siempre que se recuerde bien. Por ejemplo la marca “Miel de la Granja San Francisco”, es una marca más larga pero se suele recordar.

    B) La Evocación. Es lo más importante y lo más difícil. Cuando alguien ve por primera vez la marca, ¿qué otras ideas y palabras aparecen en su cerebro por asociación?. Por ejemplo, el jabón Sanex lo asociamos con Salud y puede que con su capacidad antibacterial. El yogurt Activia que promete activar o mejorar el bienestar digestivo.

    Lo ideal es que la marca la asociemos con el posicionamiento o algún atributo positivo del producto. Por ejemplo, la marca Faunia evoca mejores ideas que Zoo.

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  • Cupones de descuento (04/02/2014)

    Esta herramienta de marketing bien utilizada puede ser un arma poderosa.

    Hace muchos años estando en la Universidad de Indiana, al comprar el periódico aparecieron en su interior varios folletos, que para mi sorpresa sólo eran una colección de cupones de descuento. Después de recoger muchas hojas caídas al suelo reflexioné sobre esta herramienta de marketing que por entonces casi no se utilizaba en España.

    Los primeros cupones de descuento que recuerdo en España venían en las cajas de detergente. Eran unos grandes bidones de detergente que  traían en su interior un cupón de descuento para la próxima compra.

    En los últimos años su uso aumentó y se extendió a nuevos sectores, aunque todavía se  utilizan  menos que en los Estados Unidos. La crisis económica está incrementando el empleo de esta herramienta.

    Podemos utilizarlos para varios propósitos:

    A) Puede ser una opción para conseguir que nuevos consumidores prueben el producto.

    B) Lograr incrementos rápidos en las ventas.

    C) Reducir el precio del producto, sin tener que disminuir el precio “oficial”. Manteniendo la imagen de producto más caro pero realizando en realidad una rebaja.

    D) Reducir el precio a grupos específicos a los que entregamos los cupones.

    E) Descuentos personalizados para clientes concretos. Utilizando la información de las bases de datos podemos realizar cupones a medida, personalizados. Por ejemplo si un cliente consumía un producto y hace tiempo que no lo compra, podemos enviarle un cupón personalizado para incentivar la compra.

    F) Un uso muy interesante es para fomentar la repetición de la compra y la fidelidad.Cuando tenga un hotel o un restaurante a los clientes les daré cupones de descuentos y vales para conseguir regalos en sus próximas visitas. Este uso de la herramienta es muy interesante y poco usado en sectores donde puede tener un gran impacto.

    Recomendación: Emplear los cupones de descuento de modo creativo. Piense en cómo esta herramienta puede ayudar a captar clientes. Y sobre todo piense en como esta herramienta puede lograr que más clientes vuelvan a comprar o regresen a nuestro hotel o restaurante.

    Utilice los cupones para que los clientes regresen.

    Es interesante realizar planes coordinados, campañas que combinen publicidad, cupones de descuento y regalos para captar y retener a los clientes.

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  • Personalización masiva y fidelización de clientes (03/02/2014)

    Los sistemas informáticos y las bases de datos permiten una atención personalizada a bajo coste.

    Un bonito ejemplo de atención  personalizada y a bajo coste nos lo proporcionan las nuevas cadenas de hoteles. Muchos de mis alumnos de los Master han estado en algún hotel que tiene un catálogo de almohadas. Espero comprobarlo pronto personalmente.

    Así que llegas al hotel y te dan un catálogo de almohadas,  puedes elegir entre varias, estrecha de plumas de ganso viudo, plumas de gallina, plumas de ganso del ártico…. Lo interesante es que cuando seleccionas tu almohada favorita, para mi cuello mejor una finita, esta información se graba en la base de datos central de la cadena.

    De esta forma cuando por ejemplo, dos años después vamos a un hotel de la misma cadena en otro país, el ordenador sabe que llega Don Casiano. Así que el sistema informático llama a un ser humano y le dice llegará Don Casiano, le tienes que tratar según el protocolo y colocarle su almohada favorita, su bebida y su periódico favorito.

    Los programas informáticos  y las bases de datos permiten dar una atención personalizada a bajo coste. Estos nuevos sistemas permiten a las empresas con personal disperso y cambiante mantener un servicio de alto nivel en todo el mundo.

    Las nuevas tecnologías pueden ayudar a satisfacer mejor a los clientes. Al satisfacer mejor a los clientes podemos fidelizarlos y aumentar la rentabilidad.

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  • Lo más importante para el éxito de los emprendedores (02/02/2014)

    Como mi memoria es limitadita y en ocasiones tengo la misma retentiva que un pez de colores, me gustan las listas cortas.  Incluso en mis clases me gusta explicar una lista que yo pueda recordar sin problemas. Por eso prefiero las lista de tres o cuatro elementos. Y me gustan las presentaciones con diapositivas -así les llama el PowerPoint- con sólo una palabra que transmite una idea.

    Como cuando te preguntan ¿Qué te llevarías a una isla desierta? y no vale decir un barco para irme de la isla, ni Elsa Pataky. Entonces tenemos que seleccionar.

    Así que seleccionemos las cuatro “cosas” -como las patas de una mesa- más importantes en las que se sustenta, el éxito de muchos emprendedores. Mi selección personal sería:

    A) La Investigación. En este blog hemos hablado sobre, saberlo todo de nosotros mismos, de los consumidores, los competidores y el entorno.

    B) El Charco. En el negocio concreto que nos metemos. Por ejemplo restaurante italiano con velitas para llevar a la compañera  o restaurante familiar de pizzas baratas, son dos trozos, segmentos, “cachos del mercado”, distintos. Elegir bien donde nos metemos determinará en buena medida nuestra riqueza futura.

    C) Los Socios. Muchas veces se eligen casi por casualidad, pero la experiencia demuestra que unos socios que posean los conocimientos adecuados y trabajen bien juntos es fundamental.

    D) El marketing. Algunos negocios con estrategias de liderazgo en costes están enfocados a la producción. Cierto negocios se basan fundamentalmente en la producción. Por ejemplo, si fabricamos galletas para una cadenas de supermercados con la marca de la cadena o nos dedicamos a perforar en busca de petróleo, nuestro negocio depende poco del marketing. Pero para muchos negocios en los competitivos mercados actuales lo fundamental es el marketing.

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  • El marketing de éxito en dos palabras: concepto y razones (01/02/2014)

    Mis amigos empresarios me suelen preguntar cuestiones del tipo ¿José Luis, donde pongo la publicidad en Televisión o en un globo?. Y mi respuesta suele ser “Antonio te equivocas”, me estás preguntando por los últimos 10 metros para llegar a la cima del Everest, pero antes tenemos que saber cómo llegar cerca de la cima y la ruta por la que  subiremos.

    Lo primero es elegir la ruta y llegar al campamento base con un buen equipo y un buen equipamiento. Buena parte del éxito ya está determinado cuando estamos en el primer campamento.

    Para realizar un marketing con éxito lo más importante son dos pasos:

    Paso 1. El concepto. El concepto del negocio o el concepto del producto. Por ejemplo, el yogurt griego de Danone construye su marketing alrededor del concepto griego, acompañado por adulto y suave.

    Paso 2. Las razones para creer. Muchos negocios fracasan porque no explican lo suficiente. No son creíbles, no aportan la información para creer en lo que prometen.

    Debemos aspirar a ser los mejores de una categoría, de una especialización.

    Por ejemplo, si queremos crear un restaurante podemos decidir ser el mejor restaurante de mariscos de la ciudad. Pero si ya existe un restaurante conocido por ser el mejor en mariscos y resulta difícil quitarle el puesto, podemos optar por ser el mejor restaurante de langosta de la ciudad.

    Y luego dar muchas explicaciones. Pero mucha información concentrada alrededor del concepto. No se trata de hablar mucho y disperso sino enfocados en nuestro concepto.

    Por tanto, si hemos decidido ser el mejor restaurante de langosta de la ciudad, la decoración, los uniformes de los empleados, la comida que servimos, será la que se corresponda con el concepto.

    ¿Qué decoración ponemos? pues la que en la mente del consumidor se identifique con el mejor restaurante de langosta. ¿Qué color? no hay que poner el color que nos gusta sino el que se corresponde con el concepto.

    Y es muy importante las razones para creer. ¿Por qué el cliente debe creer que nuestro restaurante es el mejor en langosta? Debemos dar razones. Por ejemplo, porque somos el único que trae las langostas vivas en avión. Y lo explicamos, lo mostramos en fotos y damos información complementaria.

    El entorno, la música, el camarero o mesero, la información de la carta, la decoración, todo debe transmitir la idea de “el mejor restaurante de langosta”.

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  • Mejorar el producto (31/01/2014)

    Mejorar el producto suele ser una buena inversión.

    La tendencia favorece los productos más saludables. Los consumidores están buscando productos que les ayude a mejorar su salud.

    Y también es una buena idea comunicar de forma muy clara y con un buen diseño, las mejoras de los productos y sus ventajas para la salud del consumidor.

    Por tanto un buen producto, un producto mejorado, un buen diseño visual y una adecuada comunicación de los beneficios para el usuario favorecen la venta del producto.

    Marketing, envase, diseño, mejorar el producto

  • Gestión por categorías (29/01/2014)

    Desde hace algunos años está de moda la gestión por categorías.

    La gestión por categorías se puede analizar desde distintas perspectivas. Por una parte agrupar productos para su gestión por parte del supermercado.

    Desde otra perspectiva se trata de agrupar productos para facilitar la compra a los consumidores.

    El siguiente es un sencillo ejemplo donde el supermercado Día ha colocado junto a las fresas la nata. Esto facilita la compra al consumidor, al recordarle que para las fresas con nata necesita fresas y nata.

    Y por otro lado puede incrementar las ventas de productos relacionados.

    Gestión por categorías

  • Mala publicidad (28/01/2014)

    Un típico ejemplo de mala publicidad es la que en vez de proponer beneficios al consumidor o un planteamiento estratégico adecuado, se soluciona con un juego de palabras o con un chiste.

    Otros ejemplos típicos de mala publicidad sólo trata de llamar la atención.

    El siguiente es un ejemplo de mala publicidad.

    mala publicidad

  • La importancia del envase (26/01/2014)

     

    Al aumentar las ventas en los supermercados e Internet se incrementa la importancia del envase.

    Nuestro envase tiene que destacar entre otros cientos de competidores. 

    Los envases debe cumplir varias funciones pero fundamentalmente dos:

     

    1) Funcionalidad. El envase tiene que proteger el producto, facilitar su uso, no ser peligroso y cumplir una serie de normas legales.

    2) Debe comunicar y ayudar a vender. El color del envase, el tipo de letra, el texto, las imágenes y el conjunto en general transmiten una serie de ideas al consumidor. 

    Por ejemplo en España ciertos envases de color negro y elegantes ayudan a comunicar la idea de producto de alta calidad. 

    Un envase adecuado incrementa las ventas en el lineal del supermercado. Para muchos productos el envase es vital y es una buena idea invertir dinero en el mejor diseño posible.

    También el envase es muy importante para entrar en las redes de distribución. Numerosos casos reflejan la importancia de un envase con un excelente diseño para facilitar la entrada en muchas tiendas. Por ejemplo, en las tiendas de productos de lujo es muy difícil entrar sin el envase adecuado.

    El diseñador Pedro Álvarez -su empresa de branding y diseño es ideólogo.com- aconseja contratar el mejor diseñador que nos podamos permitir con nuestro presupuesto. En general invertir en diseño suele ser rentable y es vital en productos de consumo y en mercados altamente competitivos.

    Un ejemplo de un diseño de envase de la crema de chocolate Nocilla, de los diseñadores de moda Victorio y Lucchino. Creo que es una campaña concreta para un tiempo determinado.

    Envase nocilla. La importancia del envase en la venta

     

    Incluso en el supermercado de descuento o de precios bajos, ahora podemos ver mucho más diseño. En este caso una humilde caja de aderezos de cocina, trata de comunicar una calidad superior.

    El envase en el marleting y la venta

     

  • La transformación de China (24/01/2014)

    El futuro de China

    El comentario de Hugo un amable lector, me recuerda lo que comentaban sobre China  los ingenieros aeronáuticos de un Master que impartí el año pasado. Según cuentan China ha comprado una gran cantidad de aviones Airbus con la condición de fabricar una parte en China.

    Los chinos están aprendiendo la fabricación de aviones con la tecnología Airbus. Así que pronto China será un competidor no de productos de un dolar sino un fabricante de aviones avanzados.

    Y con relación al marketing, las empresas chinas están aprendiendo rápidamente. Por ejemplo lenovo compró la división de ordenadores personales de IBM y tiene especialistas en marketing procedentes de la India. Y las mejores escuelas de negocios del mundo están impartiendo formación a las empresas chinas.

    Las empresas chinas incluso están avanzando etapas comprando marcas occidentales.

    Así que las empresas chinas están superando etapas rápidamente y serán unos formidable competidores.

  • Algunos anuncios explican lo aprendido en clase (23/01/2014)

    Una teoría clásica es la pirámide de Maslow que explica cómo se cubren primero las necesidades básicas y luego otras más sofisticadas.

    Es decir que si tenemos hambre nos importa poco las consideraciones sociales. Pero cuando ya tenemos asegurada la comida comienzan a tener importancia otras motivaciones como las sociales.

    De hecho, Donetes que es una especie de Donut se vende con la idea de conseguir amigos y la ropa para niños mayoral se vende con el eslogan “hace amigos”.

    Es difícil vender una marca concreta de gasolina cuando los consumidores las perciben todas como iguales.

    Muchas de los anuncios que vemos tratan de utilizar motivaciones sociales y de autorrealización, se tratan por tanto motivaciones de la parte superior de la pirámide.

  • Economías de escala (22/01/2014)

    Admito que soy un fanático de las economías de escala. Cada vez que un emprendedor me habla de un pequeño hotel rural, le pido que estudie bien el plan de negocio. Un hotel rural puede ser una buena idea, pero suelen tener un problema de estacionalidad y unos costes fijos altos en relación a los ingresos.

    Seguramente es posible hacerse rico con un pequeño hotel rural, pero la mayoría de los ricos hoteleros tienen grandes hoteles urbanos o grandes complejos hoteleros en buenas playas.

    Mi opinión es, en caso de duda, caballo grande. Supone un gran esfuerzo gestionar un hotel o un restaurante. Y ya que tenemos que llevar una contabilidad, hacer publicidad, diseñar una carta atractiva, tener una buena comida, comprar provisiones y otras muchas tareas, mejor compensarlo con ingresos importantes de un restaurante grande.

    Existirán muchas casos en los que no se cumpla, pero en principio para hacerse rico mejor pensar en grande. Y siempre tener en cuenta los costes fijos y por tanto, las economías de escala.

    En marketing también, es una ventaja tener por ejemplo una cadena de establecimientos y repartir los gastos de marketing entre muchas tiendas o restaurantes.

    Por ejemplo, las cadenas de restaurantes en franquicia, como McDonalds pueden realizar grandes campañas, un marketing profesional y anuncios en televisión. Cuando son muchos establecimientos, pueden hacer campañas de marketing muy efectivas y con un coste por restaurante menor. Las cadenas grandes también tienen ventajas.

  • Marketing turístico: el caso de Dubai (21/01/2014)

    El marketing turístico requiere creatividad y conocimiento especializado

    Dubai es un buen ejemplo que demuestra que se puede crear un destino turístico de la nada, sobre un desierto de arena. Tener dinero para gastar ayuda, pero también se requiere unas ideas claras y un buen marketing.

    El vendido como el mejor hotel del mundo, el hotel de 7 estrellas, además de una importante inversión es un magnífico marketing. El mismo concepto “el mejor hotel del mundo” y “hotel de 7 estrellas”, es un puro invento de marketing. Un marketing brillante.

    Crearon también esas islas artificiales con forma de palmera y de mapa del mundo y han promocionado el turismo de vacaciones y residencial.  Y se han posicionado como destino de compras con inmensos centros comerciales y como centro aeroportuario.

    Aunque ahora tiene problemas para pagar los créditos que pidieron, las infraestructuras quedarán. Otro problema es que hace unos meses han detenido a una pareja por besarse en un restaurante. Si comienzan a detener a los turistas, el turismo puede hundirse, pero eso sería una oportunidad para otros destinos más permisivos.

    Y tienen un museo de automóviles con algunos de los automóviles más grandes del mundo, construidos expresamente para poder decir que tienen “el más grande”.

    Un buen posicionamiento es situarse como el más, el mejor, el mayor y expresiones parecidas. Seleccionar una especialidad y ser “el más” de esas especialidad.

    El acuario de Valencia recibe muchos miles de visitantes más que muchos países y más que muchas Catedrales. El acuario de Valencia es el más grande de Europa. Es un buen marketing, en caso de duda visitas el más grande.

    En marketing lo  mejor suele ser ideas sencillas y poderosas fáciles de implantar en la mente del consumidor.

    La moraleja es que los países y las ciudades que no  tienen atractivos turísticos se los pueden  inventar. Construir el Centro de Convenciones más grande de la región, puede ser una buen idea. Pero debemos tener un atractivo frente a los competidores, una diferenciación.

  • El buen marketing no siempre es caro ni complicado (20/01/2014)

    Se puede hacer buen marketing con poco presupuesto.

    El amigo Alberto, gran experto en auditoría, contabilidad y administración de empresas,  me cuenta que fue  con sus hijos a un restaurante.  A los niños les dieron unas hojas con dibujos para colorear,  lápices de colores y un bote para hacer pompas de jabón.  El coste de este marketing, para el restaurante es mínimo. Mientras que los ingresos generados por la comida de toda la familia son importantes.

    Alberto hijo que tiene ocho años y es una gran promesa como portero de fútbol, le dijo al padre que tenían que volver a ese restaurante. Y la familia es consciente que tendrán que regresar ante la insistencia de los hijos.

    Moraleja: el mejor marketing puede ser sencillo y de bajo coste.

  • Un buen ejemplo de marketing. las zapatillas easytone (19/01/2014)

    En el sector del zapato deportivo encontramos muy buenos ejemplos de marketing.

    De hecho, las marcas más conocidas son de empresas que casi toda su actividad se centra en el marketing. Diseñan el producto y contratan la fabricación en Asia por unos pocos dólares el par.

    Estas empresas como Nike y Adidas son organizaciones centradas en el marketing. Se ocupan de investigar el mercado, definir productos, precios, diseñar planes de marketing, negociar con las cadenas de tiendas, distribuir  el producto, realizar la comunicación y construir marcas valiosas.

    Casi todo lo que hacen son actividades de marketing puesto que la fabricación la contratan a muy bajo coste a empresas de China y otros países asiáticos.

    El último éxito son las zapatillas Easytone de Reebok. Tienen un posicionamiento claro, haces gimnasia al caminar y mejoras el trasero. Prometen mejorar como en el gimnasio sin tener que ir. Yo diría que incluso prometen mejores resultados que sudando horas y horas en el gimnasio.

    Se han vendido en grandes cantidades por más de 100 Euros,  gracias a su marca, al mensaje muy claro, sus videos impactantes que parecen los de la teletienda y su promesa de mejorar un 28%.

    El visualizar esa forma diferente, esa parte del zapato que se muestra de otro color y asociarlo con la idea del balón que se utiliza en los gimnasios, aporta credibilidady un mensaje muy claro. El anuncio explica que como te desequilibras, para no caerte haces un mayor esfuerzo. Yo la verdad lo que pensé cuando vi las zapatillas es que eran muy caras y que me dejarían la espalda dolorida.

    Mi opinión personal es que si varios miles de gemelos dieran la vuelta al mundo caminando, unos gemelos con esas zapatillas y los otros con una zapatillas normales, al final nadie sería capaz de diferenciar los traseros de los que utilizaron las zapatillas Easytone.

    Ya sabemos que el mundo es una fantasía creada por el marketing. Y no creo que exista ningún estudio científico importante y serio detrás de ese 28% de mejora que promete. Pero si alguien conoce el estudio que me lo remita por favor.

  • Lo traes, lo vendo (18/01/2014)

    Hay muchos buenos ejemplos de emprendedores de éxito.

    Me llamó la atención por sencillo el proyecto emprendedor de Paula Runciman desde Lima, Perú.

    La página web lotraeslovendo.com es un buen ejemplo de un negocio en Internet, que aprovecha el éxito de otro, en este caso de Ebay y del crecimiento del comercio electrónico.

    http://lotraeslovendo.com/

    Tiene un nombre sencillo y explícito, aunque algunos expertos prefieren nombres menos explícitos, me parece un buen nombre.

    La idea desarrollada por una emprendedora de Lima, es ayudar a vender por Internet a personas que no son expertas en ebay.

    La página es sencilla y está explicada de forma clara. Y es fácil de usar, lo que los especialistas denominan usabilidad y de la que carecen muchos grandes proyectos.

    Y en la misma portada se muestran ejemplos de éxito. Ese suele ser un buen sistema para dar credibilidad y para animar al usuario.

  • El mundo cambia muy rápido: un ejemplo tecnológico (17/01/2014)

    Es un tópico, pero parece verdad que el cambio tecnológico y económico se está acelerando.

    Cuando se habla sobre estrategias de empresas siempre suele citarse el rápido cambio tecnológico, social y económico como uno de los factores fundamentales.

    La empresa TomTom líder en el mercado de navegadores se encontraba muy feliz en su posición de líder. Pero su estrategia se enfrenta a serios contratiempos. La empresa no es propietaria de los mapas, lo que supone una debilidad estratégica.

    Pero su mayor problema deriva de los teléfonos móviles o celulares, que le hacen la competencia. Nokia ha comenzado a ofrecer la aplicación GPS o navegación mediante señal de satélite gratis con sus teléfonos.

    Moraleja: el mundo cambia muy rápidamente creando nuevas oportunidades pero eliminando sin piedad a otras muchas empresas.

     

    Tenemos por tanto que estar atentos a los cambios. Como bien explica el amigo Daniel que escribió su tesis sobre estrategia y gestión del cambio, detectar los necesarios cambios y vencer las resistencias dentro de la propia empresa son aspectos fundamentales del éxito.

  • Negocios atrapados por su pasado (16/01/2014)

    Un gran problema de muchos negocios y personas es que se encuentran atrapados por su pasado.

    En un entorno en rápido cambio, sólo sobreviven los que son capaces de ser ágiles y de cambiar.

    Pero muchas empresas tienen grandes resistencias al cambio. En muchos casos es la propia empresa la que obstaculiza los necesarios cambios. La propia tradición de la empresa, el “esto siempre se hizo así”, es una gran barrera para el cambio.

    En muchas ocasiones son las propias barreras mentales. Algunas empresas se resisten a abandonar  negocios sin futuro, con los que tienen un fuerte vínculo emocional.

    Por ejemplo, las empresas de Brandy, una bebida que tiene una imagen muy tradicional y de persona mayor han realizado grandes esfuerzos para intentar transformarlo en un producto de consumo joven y en vaso largo.

    Yo siempre pensé que era un gran esfuerzo inútil y una apuesta por un caballo perdedor. Era mucho más sencillo dedicarse a nuevas bebidas que estaban creciendo.

    Otro curioso ejemplo es el de los fabricantes de aspiradoras. Durante años vendieron aspiradoras, pero una parte importante del negocio estaba en vender luego las bolsas. Además las bolsas no tenían un estándar lo que presentaba mayores dificultades para los consumidores.

    Durante años, las empresas fabricantes de aspiradoras siguieron fabricando sus productos con bolsas, aunque no fuera lo más cómodo para el usuario. pero no tenían muchas motivaciones para cambiar. Era ir contra su tradición cambiar y fabricar aspiradoras sin bolsa, más satisfactorias para los clientes.

    Los fabricantes estaban bloqueados por su pasado, por sus tradiciones y por su estrategia de vender las bolsitas.

    Pero un emprendedor que no estaba atado a esa estrategia, a esa tradición revolucionó el mercado con las aspiradoras sin bolsa.

    La reflexión es ¿por qué ese tipo de aspiradora no la fabricaron las marcas tradicionales?. Está claro que tenían una gran resistencia al cambio.

    Moraleja: en ocasiones es mejor matar uno mismo un producto, un negocio, un mercado  y pasarse al nuevo negocio ganador antes que otro imponga la realidad.

  • La competencia china (15/01/2014)

    El amigo Antonio es aficionado a las maquetas. Las Compra por Internet porque son mucho más baratas. Lo cual es todo un síntoma de la globalización. Tanto movimiento de cajas, creo tal expectación que hasta el cartero le preguntó de que se trataba.

    Nos cuenta que hace cinco años las maquetas Chinas eran muy baratas pero de baja calidad. Pero ahora son baratas y de igual o mejor calidad que los mejores fabricantes.

    En una primera fase los productos chinos han triunfado por baratos. Pero han mantenido la imagen de productos de poca calidad. En unos pocos años, china está pasando de producir productos baratos a competir con productos de más calidad.

    Muchas empresas se enfrentan a un gran desafío y una intensa competencia de productos Chinos que no sólo son baratos sino de buena calidad. Cuando la imagen de los productos Chinos mejore, van a suponer un problema para muchas empresas.

    Por ejemplo, los fabricantes Chinos de paneles solares fotovoltáicos, además de producir a bajo coste, están vendiendo productos de gran calidad.  Ya tienen más del 50% del mercado mundial y la cuota sigue aumentando.

    Y están invirtiendo agresivamente en investigación y desarrollo. La última noticia es que están contratando a los mejores técnicos de otros países.

  • Las posibilidades del marketing internacional (14/01/2014)

    Erase que se era, hace muchos años al Reino de España llegó una empresa Norteamericana para fabricar automóviles.

    En aquellos años España cobraba un arancel o impuesto aduanero del 100% a los automóviles Norteamericanos.

    Con un impuesto tan alto resultaba difícil vender coches fabricados en Estados Unidos. Pero este mercado era interesante por su tamaño y por sus previsiones de crecimiento.

    Así que General Motors decidió instalar una fábrica en España, aprovechando también que los sueldos eran menores que en otros países europeos.

    Los ejecutivos de GM eligieron Zaragoza por estar entre Madrid, Barcelona, Valencia y Bilbao, y por tanto equidistante de los principales mercados. El acceso directo al ferrocarril y la autopista les permite disminuir los costes de transporte.

    Una vez fabricados, los de marketing tenían que vender parte de los coches en España. Y lo primero que realizaron fue una investigación para conocer la mente del consumidor.

    Así que preguntaron ¿Españolito en qué país se fabrican los mejores automóviles?

    Los  españolitos  que en aquella época conocían poco los automóviles japoneses y no tenía una buena opinión sobre los Norteamericanos respondían: los alemanes.

    Utilizando el resultado de la investigación comercial fue posible realizar un mejor marketing. La empresa de Estados Unidos fabricando automóviles en España anunciaba sus vehículos como “Opel Tecnología Alemana“. Opel es la filial alemana.

    Si la publicidad la realiza el típico amigo/cuñado/primo que tiene un cursito pero no se enteró, los anuncios serían del tipo “El auténtico vehículo de los Estados Unidos” o para fracasar del todo ” el vehículo hecho a mano en Zaragoza, España”.

    Moraleja: Es importante realizar investigación comercialAdemás:

    A) Sabiendo marketing “vemos” más opciones que los demás.

    B) Y sobre todo tenemos más probabilidades de acertar con la mejor opción.

  • La promoción del carro de la compra (13/01/2014)

    Las promociones de venta son unas poderosas herramientas que bien usadas pueden dar magníficos resultados.

    Una cadena de supermercados está realizando una promoción muy interesante. Consiste en que coleccionas 25 cupones y te regalan un carro de la compra -una bolsa de la compra no un automóvil- lleno de productos. Los cupones se obtienen cada vez que compras por más de 20 euros.

    Encuentro que esta promoción tiene varias ventajas:

    1) Se puede visualizar muy bien. El cliente puede ver lo que ganará. Cuando alguien obtenga el conjunto de productos gratis los demás clientes lo verán. Además se lo contarán a los vecinos y amigos.

    2) Obtenemos publicidad añadida. Si colocamos publicidad en la bolsa obtenemos una publicidad adicional.

    3) Se percibe como alcanzable. Los clientes saben que es un regalo fácil de conseguir. Las promociones de ventas funcionan mejor cuando el cliente cree que puede obtener el regalo.

    4) Incrementa la frecuencia de visitas. El objetivo real de esta promoción es que los clientes compren más en nuestro supermercado. Si para conseguir el regalo las compras que antes repartían entre nuestro supermercado y otros de la competencia

    Esta promoción será un éxito si incrementa de forma sustancial las ventas de la cadena de supermercados. Estas ventas pueden incrementarse por:

    A) Consumidores que no eran nuestros clientes vengan atraídos por el regalo.Conseguir por tanto nuevos clientes.

    B) Nuestros clientes compren un mayor porcentaje de sus compras en nuestra empresa. Esto puede ser lo más importante.

    Por ejemplo, supongamos que nuestros clientes reparten sus compras en un 40% en nuestras tiendas y un 60% en los competidores. Sin necesidad de nuevos clientes, si consigo que mis clientes compren el 50% en mi supermercado estoy incrementando mis ventas de forma espectacular.

  • Las marcas blancas (12/01/2014)

    El éxito de las marcas blancas.

    Hace años pusieron en el supermercado Simago la primera escalera automática de la ciudad. Así que fuimos como si fuera una excursión y nos pasamos la tarde subiendo y bajando. Mira, mira subimos sin caminar.

    En esta cadena de supermercados vi por primera vez las marcas blancas. En aquella época los productos con la marca del supermercado venían en envases blancos. Por ejemplo, una caja blanca que por fuera simplemente ponía atún.

    Por tanto,  denominamos marcas blancas a las marcas que son del propio intermediario. También las denominamos marcas de intermediarios. Por ejemplo, la cadena de hipermercados Carrefour venden en sus tiendas su propia marca Carrefour.

    Inicialmente la estrategia típica de los supermercados era tener su propia marca para vender productos a muy bajo precio. Negocian con fabricantes  que tienen exceso de capacidad o con fábricas con muy bajos costes y compran grandes cantidades a muy bajo precio.

    Esta estrategia presenta ciertas ventajas:

    A) Les permite atraer consumidores a la tienda al ofrecer productos muy baratos.

    B) Incrementa el  poder de negociación con los fabricantes. Para obtener precios más bajos, pueden amenazar a los fabricantes con potenciar su propia marca.

    C) Bien gestionadas pueden ser muy rentables.

    Actualmente las estrategias con las marcas blancas se han sofisticado. Primero porque ya los envases no son blancos, sino envases con buenos diseños. En ocasiones los diseños de los envases imitan a las marcas líderes. Y entonces el fabricante se enfrenta al dilema de denunciar a la cadena de supermercados y afrontar sus represalias.

    Además los supermercados con buen criterio están utilizando varias marcas. Por ejemplo, una marca para los productos de limpieza y otra para las bebidas. Para la imagen de los productos no suele ser bueno utilizar la misma marca para un producto de limpieza y una bebida. Sobre todo cuando tienen el mismo color y son difíciles de distinguir :-) .

    Y un cambio muy significativo es que algunas cadenas están comenzando a utilizar varias marcas para un mismo tipo de producto. Por ejemplo, El Corte Inglés utiliza dos marcas, “productos el Corte Inglés” con un precio más alto y “aliada” una marca más barata como reacción a la crisis económica.

    En los últimos años han crecido mucho las ventas de las marcas blancas. Esta tendencia se intensifica con la crisis.

    Los últimos que están apostando por las marcas blancas son las empresas de telefonía. Están comprando a los fabricantes chinos grandes cantidades de teléfonos a bajo precio para venderlos con sus propias marcas. Por ejemplo, Vodafone además de vender teléfonos de Motorola o Nokia vende teléfonos con marca Vodafone.

  • Una curiosa promoción de ventas (11/01/2014)

    Un producto gratis el día de tu cumpleaños.

    Algunas cafeterías y heladerías tienen una curiosa promoción de ventas, te regalan un producto el día de tu cumpleaños.

    Me parece una promoción de ventas genial para conseguir que nuevos consumidores prueben nuestro producto. Para nuestros clientes habituales sería un merecido regalo en premio a su fidelidad.

    Encuentro varias ventajas a esta promoción:

    1) Una buena forma de conseguir que nuevos consumidores prueben nuestro producto.

    2) No necesitamos emitir cupones de descuentos. Puesto que se acredita con un documento del consumidor.

    3) Cada consumidor podrá realizar sólo una prueba gratis del producto al año. Esto es interesante porque cuando emitimos cupones canjeables por productos gratis, algunos consumidores pueden intentar conseguir muchos cupones y canjearlos.

    4) Relacionamos elegantemente el regalo con una ocasión especial y emotiva.

    5) Normalmente el cumpleañero no comerá solo sino acompañado de amigos. De esta forma, con los ingresos de los amigos que si pagan es posible que al final no perdamos dinero con la promoción. La promoción se puede pagar por si misma. Incluso el cliente que viene solo puede ser rentable si compra otros productos además del regalo.

    Esta promoción de ventas creo que sería muy interesante para muchos otros negocios como los restaurantes, bares, salas de espectáculos, clínicas de belleza, peluquerías y otros varios. Nos permitiría “pagar” la fidelidad de los clientes habituales y conseguir que nuevos clientes prueben el producto. Puedo utilizarla para dar a probar nuevos productos.

    Este tipo de promociones o promociones parecidas puedo utilizarlas para intentar recuperar a clientes que hace tiempo que no vienen. Por tanto, es importante ir realizando una base de datos de clientes.

    Supongamos que comenzamos con un restaurante y queremos que los clientes prueben nuestra estupenda cocina. Si pensamos que los primeros meses será difícil tener el restaurante lleno, una opción es realizar alguna promoción de ventas.

    Por ejemplo, enviamos publicidad a varias empresas, vecinos  o asociaciones profesionales que nos interesan como clientes anunciando que durante los primeros meses, ofrecemos un menú degustación gratuito cumpliendo ciertas condiciones.

    Puedo diseñar distintas promociones basadas en otros eventos como el día de la madre, el día del profesor, el día del médico …. En ocasiones será preciso poner unas condiciones o límites.

    Por ejemplo, gratis cada día de este mes para las primeras diez personas. Puedo enfocarme a algún público que me interese por su capacidad de compra o por su influencia en otras personas. Por ejemplo la oferta puede ser para médicos el día de su cumpleaños una cena gratis.

  • Centralización versus descentralización (10/01/2014)

    ¿Cómo tomar las decisiones en una empresa multinacional?

    Durante años los teóricos han discutido sobre si las decisiones de las empresas internacionales se deben tomar en la sede central o en las filiales.

    Algunas compañías multinacionales durante años han estado fuertementecentralizadas. Esta forma de decidir les permitía un fuerte control unificado y aprovechar las economías de escala en ciertas áreas de la empresa.

    Pero centralizar todas las decisiones por ejemplo en Nueva York ocasionaba que para comprar una bombilla en brasil era preciso pedirla a Estados Unidos.

    Este tipo de organización tan centralizada tiene tres grandes problemas:

    1) Costes. El tener que solicitarlo todo a la sede central crea nuevos costes.

    2) Adaptación complicada. La filial de cada país tiene difícil adaptarse a los consumidores de su mercado.

    3) Lentos para responder al mercado. Al pasar todas las decisiones por la central, la respuesta al mercado local es más lenta.

    Así que muchas empresas optaron por descentralizarse y ceder buena parte del poder a las filiales. Pero las empresas muy descentralizadas no aprovechan el tamaño y las economías de escala de la gran multinacional,

    La solución, encontrar el punto intermedio. Por ejemplo la empresa Zara tiene muchas funciones centralizadas para aprovechar las economías de escala. De esta forma, Zara compra los textiles, diseña, gestiona la producción, la informática y la logística de forma centralizada. Pero les concede mucha autonomía a los directores comerciales de zona y a los directores de tiendas para adaptarse al mercado local y para decidir qué prendas del catálogo van a cada tienda.

    Este sistema que combina decisiones de la central y decisiones de las filiales es parte del secreto del éxito de Zara.

    Moraleja: Lo mejor es centralizar ciertas decisiones y descentralizar otras.  La forma en que se toman las decisiones es vital para el éxito.

  • Marketing de guerrilla (09/01/2014)

    Está de moda el marketing de guerrilla.

    Algunos me han preguntado ¿Qué es eso del marketing de guerrilla?. Creo que la palabra guerrilla tiene su origen en el idioma español y luego pasa al inglés. Así que es una aportación española a la humanidad, junto con el caramelo con palo, la fregona, el futbolín y los pinchos de comida.  Somos expertos en innovar metiéndole un palo a algo ¿Qué será lo próximo? :-) .

    Varios libros han popularizado la expresión marketing de guerrilla. En esencia se trata de realizar un marketing creativo, innovador, con muy bajo presupuesto. Buscar nuevas formas de hacer marketing y publicidad a bajo coste. Se trata por ejemplo, de utilizar nuevos medios de comunicación en vez de los clásicos como la televisión y la prensa.

    Estos autores tratan de fomentar la creatividad para conseguir un gran impacto con un presupuesto muy limitado. Son ideas muy interesantes para pequeñas empresas o para empresas enfocadas al bajo coste.

    En el marketing de guerrilla buscamos nuevas ideas, ideas no convencionales que causen impacto. Son libros interesantes desde dos perspectivas:

    A) Ampliar la visión del marketing. Tenemos muchas más opciones que el marketing y la publicidad tradicional de las grandes empresas y los grandes medios de comunicación.

    B) Nos proponen muchos ejemplos de nuevas herramientas de bajo coste para incrementar nuestras ventas. Y sobre todo propuestas para mejorar la rentabilidad.

    En otros artículos contaré algunos bonitos ejemplos de marketing de guerrilla.

  • La crisis del petróleo y las cosas de comer (08/01/2014)

    Los efectos de la próxima crisis del petróleo

    Algunos no entienden cómo la subida del precio del petróleo puede afectar al precio del arroz.  Veamos algunas posibles explicaciones.

    Al subir el precio del petróleo, sube también el precio del etanol. El etanol puede parecer algo muy sofisticado pero estamos hablando de alcohol.

    Desde hace miles de años se utilizan diferentes productos vegetales para producir alcohol. Por ejemplo, el trigo o la cebada gracias a ciertas levaduras se transforma en cerveza, las uvas se transforman en vino y la caña de azúcar en ron.

    Actualmente se está mezclando etanol con la gasolina, sustituyendo parte de la gasolina. Incluso algunos vehículos pueden moverse empleando solamente este combustible. De esta forma, si el precio de la gasolina sube mucho, se vuelve más interesante utilizar etanol y su demanda sube.

    ¿De donde procede el etanol que actualmente se produce?

    Pues fundamentalmente del maíz y de la caña de azúcar. Cuando el barril de petróleo suba a 200 dólares, una mayor cantidad del maíz producido en el mundo se dedicará a producir etanol.

    Al dedicar una gran parte del maíz para alimentar los vehículos, quedará menos para alimentar al ganado y a los seres humanos. Por tanto subirán de forma dramática los precios de los alimentos.

    Así que al subir el precio del etanol sube el precio del maíz.

    Otro efecto es que los agricultores dedicarán más superficie a cultivar los productos que suban de precio en detrimento de otros. Así que la mala noticia es que la próxima crisis del petróleo creará hambre en el mundo menos desarrollado.

    ¿Y puede subir el precio de otros alimentos como el arroz?

    Podría ser tanto por el cambio de la oferta como por el cambio de la demanda.

    Desde el lado de la oferta, si el precio del maíz sube, los agricultores aumentan la superficie dedicada a su cultivo, disminuyendo el cultivo de otros alimentos. Al disminuir el cultivo de otros alimentos estos suben de precio. Por ejemplo, si algunos campos se pueden utilizar indistintamente para cultivar maíz o arroz.

    Por el lado de la demanda. Al aumentar el precio del maíz, los consumidores pueden disminuir el consumo de maíz y comprar más arroz. Pero un pequeño incremento del consumo de arroz en un mercado internacional muy limitado, incrementará rápidamente el precio.

    Vemos por tanto cómo el incremento del precio del petróleo incrementa el precio del etanol. Esto a su vez incrementa el precio del maíz y del azúcar. Esto tiene varias consecuencias:

    A) Incremento del precio de otros alimentos. Un efecto muy claro es la subida del precio de la carne. Puesto que las vacas se alimentan de maíz.

    B) Subida del precio de las tierras de cultivo. Al subir el precio del maíz y del azúcar, aumenta la rentabilidad de las tierras de cultivo.

    Por tanto, al subir el precio del maíz sube también el precio de otros alimentos y de las tierras de cultivo.

  • La importancia de los servicios añadidos en el marketing (07/01/2014)

    Los servicios añadidos y el valor aportado a los clientes son en muchos sectores la base del éxito.

    En muchos negocios es casi más importante "cómo se da" que "lo que se da". 

    Es decir, en un restaurante, por una parte tenemos el filete que damos al cliente pero por otra parte quizás lo más importante es "cómo se da". Es decir el entorno, la amabilidad del camarero, la decoración, lo que contamos sobre el plato, la fama y localización del restaurante y muchos factores más.

    Es importante pensar en todos los servicios añadidos que podemos aportar al cliente.

    Servicios y valor añadido para el marketing de exito

  • La gestión guiada por los números (06/01/2014)

    Un factor importante para de éxito de las empresas es captar la información adecuada.

    El primer paso es definir los indicadores adecuados para un negocio concreto. Tradicionalmente las empresas han utilizado indicadores financieros procedentes de sus datos contables. Pero es preciso construir un cuadro de mando que integre información de las principales áreas de la empresa. Un cuadro de mando para una empresa específica integrará posiblemente indicadores financieros, de producción, de gestión de personal y marketing.

    Un problema típico de muchas empresas de un cierto tamaño es captar una gran cantidad de información, gastar ingentes recursos en procesarla pero no utilizarla realmente para tomar decisiones.

    La información es sólo un coste absurdo y una pérdida de tiempo si no se utiliza para tomar decisiones.

    Unos buenos datos nos permiten mejorar la toma de decisiones. El necesario proceso de mejora continua requiere tener unos indicadores bien construidos.

    Muchas empresas de éxito se caracterizan por un proceso de mejora continua y por ser fanáticos de la experimentación. La experimentación también suele requerir  una cuidadosa captación de datos.

    Incluso para una pequeña empresa es importante guiar su gestión mediante los datos. Por ejemplo, un restaurante tiene que tener claro cuantos clientes recibe cada día, el ingreso por cliente, los clientes que repiten, los ingresos desglosados, los costes y otros datos fundamentales. Saber cuanto ingresamos con los postres, con las bebidas, con cada tipo de plato es el primer paso para poder gestionar guiados por los números.

    Por ejemplo, si tenemos una tienda que vende  muebles de cocina a medida, es fundamental saber el número de clientes que nos visitan cada día, que porcentaje solicita presupuesto y que parte de los presupuestos se transforma en ventas.

    Teniendo los datos podemos saber si una nueva campaña de publicidad está generando más visitas a la tienda. Conociendo el dato del porcentaje de visitas que se transforman en ventas, podemos experimentar diferentes métodos de venta y medir su impacto.

  • Todo está en la mente (05/01/2014)

    Muchas empresas se llevan la gran sorpresa cuando investigan a sus clientes.

    Nos contaba el dueño de Fun&Basic en una conferencia la sorpresa cuando encargaron una investigación de mercado y comprobaron que en gran parte de España el porcentaje de clientes que conocían su marca era relativamente bajo. Y muchos pensaban que era una empresa extranjera o una cadena de Zara.

    Es importante investigar el cerebro del consumidor. Porque para el marketing la realidad es la mente del consumidor. El campo de batalla de las guerras del marketing es de 10 por 10 centímetros.

    Muchas empresas suponen que conocen a sus clientes, pero se mueven a ciegas. La situación  en muchos casos es peor porque el mercado es muy distinto de lo que suponen.  Caminan a ciegas en un mundo que es completamente distinto al que creen.

    Un primer factor para tener éxito es investigar bien el mercado.

  • Malgastar dinero en investigación comercial (04/01/2014)

    La investigación comercial es importante pero la investigación mal realizada es pura pérdida de dinero.

    Una gran parte de la investigación comercial que se realiza está mal planteada o mal ejecutada y es una simple pérdida de tiempo y dinero.

    Gas Natural y Unión Fenosa se fusionaron y alguien decidió hacer una investigación de mercado. Parece que atraigo las encuestas, me parece bien porque aprovecho para comprobar como están realizando las investigaciones diferentes empresas.

    Así que una tarde me llamaron “buenas tardes le habla William, queremos hacerle una pequeña encuesta”. Quizás soy un poco exagerado pero me pareció que aquella encuesta tenía cientos de preguntas.

    La conversación fue un poco surrealista, “califique entre 0 y 10 la responsabilidad corporativa de Unión Fenosa”, yo contesté que no sabía la respuesta, pero el amable entrevistador me dice que tengo que contestar un número entre 0 y 10, así que contesté 5. Es curioso porque uno de mis temas de investigación es responsabilidad corporativa.

    Se cometen muchos errores en las investigaciones mediante encuestas. Preguntas que los entrevistados no entienden, preguntas que inducen la respuesta, preguntas que deberían tener una opción de “no sabe/no contesta”.

    Muchas encuestas tienen mal formuladas las preguntas. La típica encuesta que pregunta “piensa que nuestro líder supremo es bueno o buenísimo” y no te dan otras opciones para responder.

    Un primer consejo para las entrevistas telefónicas es que sea corta. Pero lo más importante es cumplir una normas mínimas para no crear resultados falsos.

    Moraleja: muchas empresas tiran a la basura grandes cantidades de dinero realizando mal la investigación comercial. Parece que después de muchas reuniones del consejo de administración, reuniones con los ejecutivos de la empresa subcontratada, al final algún pobre becario que aprobó la carrera sin enterarse mucho hace la encuesta y gestiona la investigación.

  • Distintos tipos de empresas (03/01/2014)

    Existen varios niveles de empresas.

    1. Las empresas pasivas. Estas empresas no responden a las peticiones de los clientes. Por ejemplo, el cliente pregunta en el Hotel por el horario de apertura del Museo de Dinosaurios Grandes, pero en la recepción le contestan que no lo saben y se quedan tan tranquilos. Y existe una opción peor, que el empleado diga si no se preocupe lo investigo pero nunca de una respuesta.

    2. Empresas reactivas lentas.  Cuando el cliente pregunta, el empleado del hotel busca la respuesta pero tarda mucho.

    3. Reactivas rápidas. Cuando el cliente pregunta entonces buscan la respuesta y lo hacen rápido. Muchas empresas están intentando llegar a este nivel. Entrenan a los empleados para que respondan rápido. Intentan crear una cultura de respuesta rápida.

    4. Proactivas.  Son empresas que se anticipan a los clientes. Antes que el cliente pregunte, la empresa estudia qué puede preguntar o necesitar y se prepara. Ya tiene la respuesta antes de la pregunta del cliente. Se prepara con antelación.

    Estas empresas pueden responder muy rápido porque la mayoría de las respuestas ya están preparadas con anticipación. En muchos mercados la  gran diferencia es entre empresas proactivas y empresas que no se preparan para responder a los clientes.

    5. Empresas proactivas, rápidas que añaden más valor al cliente y que son cariñosas.En los mercados muy  competitivos donde los clientes demandan una respuesta excelente por parte de las empresas, sólo las empresas que se anticipan a las demandas de los clientes y responden muy rápido aportando más valor sobrevivirán. Y las mejores son las que traten de forma excelente o cariñosa a los clientes.

  • La princesa de Suecia se ha casado (02/01/2014)

    La Princesa de Suecia se casa.

    Y este Blog sigue siendo sobre empresas de éxito y marketing. No se trata de una noticia de sociedad o prensa rosa.

    Lo que ocurre es que me llamó la atención una fotografía del periódico donde se ven a los Príncipes de Suecia con los regalos de boda. Y el periódico comenta que ya tienen vajilla porque una empresa China se la envía de regalo.

    Se suponía que las empresas Europeas tendrían esa ventaja de poder decir “proveedores de la Casa Real”, que es una estupenda idea de marketing. Compre el plato donde comen los reyes.

    Las empresas Chinas están dando el gran salto desde ser fabricantes de bajo coste a empresas que fabrican con calidad y con valor añadido. Y lo más importante es que están aprendiendo marketing muy rápido.

    Los chinos están contratando especialistas en marketing, aprendiendo marketing y comprando marcas.

    Estas empresas chinas están subiendo muy rápido a un nuevo nivel competitivo.

  • Atraer clientes (01/01/2014)

    Son numerosas las tácticas de los supermercados para atraer clientes.

    En el lidl de mi pueblo han comenzado a vender pan recién hecho a bajo precio. Es obvio que tratan de atraer a los clientes con la oferta de pan recién hecho, para que una vez en el supermercado compren otras muchas cosas.

    Y si atraemos los clientes con productos de compra diaria conseguimos que visiten muchas veces  el establecimiento con el consiguiente  incremento de las ventas.

    Conseguir una mayor frecuencia, un mayor número de visitas de nuestros clientes suele ser una buena táctica para incrementar las ventas.

    Se agradecen los comentarios

    Saludos cordiales

  • Las uvas de la suerte. Marketing no racional (31/12/2013)

    Dicen que un año tenían a fin de año unas uvas sin vender y a alguien se le ocurrió venderlas para fin de año.

    En España existe la tradición de tomar 12 uvas de la suerte para comenzar bien el año, justo durante las doce campanadas.

    Y existe la tradición de tomar un dulce de almendras que se denomina turrón.

    Si lo pensamos, si observamos la mayoría de los anuncios vemos que casi todos apelan a las emociones, a los instintos, utilizan argumentos no racionales.

    La mayoría de los anuncios no dicen compra este automóvil porque es el que menos consume sino que lo promocionan apelando al éxito, a ser un buen padre, incluso a estar a la moda.

    Aunque es un tema sabido, es interesante pensar en argumentos emotivos y en nuevos argumentos emotivos para los productos o negocios que tenemos que promocionar.

    Al restaurante más típico le podemos encontrar una historia emotiva, una historia de sus fundadores, un plato con una historia y por tanto un enfoque emotivo.

    marketing no racional: las uvas de la suerte

     

  • Yo quiero (30/12/2013)

    Las empresas dicen que piensan en los clientes pero no siempre es verdad.

    Programar un video es una labor que supera al común de los mortales, como diría mi hermano Carlos la vida es corta para estar perdiendo el tiempo  aprendiendo manuales de instrucciones. Programar un video requiere tener un hermano pequeño y si es posible ingeniero.

    Se han desarrollado varios grandes negocios para poder ver un programa a distintas horas sin tener que programar el aparato grabador de video.

    Mi video grabador creo que se ha muerto. La verdad no se si está estropeado o no doy con la tecla para que grabe. Pero he decidido olvidarlo y esperar a que google lo arregle.

    El bueno de Google anuncia un sistema operativo para gestionar la televisión. Está claro que la televisión, Internet y los teléfonos, van a ser los terminales de un mismo negocio. Por eso Google quiere gestionar la publicidad no sólo en Internet sino en los teléfonos y en la televisión.

    Así que dentro de poco hablaremos con el teléfono y le pediremos nuestra serie favorita “encontrados”. Y el teléfono le pedirá al televisor la serie. Y el televisor buscará la serie en Internet y nos la pondrá.

    El mando del aire acondicionado también es un misterio lleno de símbolos raros. Yo preferiría que en vez del montón de botones con símbolos incomprensibles el mando viniera con dos botones “tengo frío” y “tengo calor”.

    Aunque algunos clientes piensan que los equipos con más botones tienen más funciones y son por tanto mejores. Para muchos productos hay un gran campo para productos sencillos y fáciles de usar, vendidos con el marketing adecuado.

    Ahora tengo TIVO que es un gran invento para no tener que programar el video. Un producto para superar al video y que simplifica la grabación de televisión.

  • He comprado en el mercado (29/12/2013)

    He comprado en el mercado fruta y pescado.

    Y me pregunto por qué algunos puestos venden mucho y otros tienen pocos compradores.

    La primera idea es la localización. En distribución siempre se dice que las tres cosas más importantes son; localización, localización y localización :-) . Es una especie de chiste de los de marketing.

    Los puestos que está en una buena entrada, en una buena esquina tienen mucho más éxito que otros que están a unos metros, pero peor localizados.

    Otra idea es que en caso de duda “caballo grande”. Parece que los puestos más grandes, tienen más surtido y atraen a más clientes.

    Así que parece que un puesto grande tiene muchas más posibilidades de éxito.

    Por otro lado, los clientes tienden a preferir aquellos sitios donde están otros clientes. El tener muchos clientes esperando se toma como indicio de buen lugar para comprar por otros clientes. Si un puesto tiene pocos o ningún cliente, le resulta más complicado conseguir clientes.

    De esta forma, el negocio que marcha bien tiende a ir mejor. El que tiene pocos clientes puede entrar en una espiral de pérdidas.

    Y evidentemente la acertada selección del surtido, la calidad, el precio y especialmente la amabilidad, el trato de los vendedores son importantes para el éxito del negocio.

  • La importancia de la logística (28/12/2013)

    Para muchas empresas uno de los costes fundamentales se derivan de los transportes y el almacenamiento.

    El coste de almacenamiento de componentes o productos supone uno de los principales costes en muchos sectores.

    Mercadona, la cadena española de supermercados de más éxito ha reaccionado ante la crisis eliminando varios cientos de productos de sus supermecados. Gestionando menos productos distintos se simplifica la gestión y disminuyen los costes de almacenamiento.

    Además al gestionar menos productos distintos, cada producto se compra en mayores cantidades y se simplifica el transporte.

    Otra reacción de Mercadona ha sido una decidida política de modificación de los envases, para que sean más baratos y para disminuir los costes de transporte y almacenamiento.

    Han disminuido el peso de algunos envases, han simplificado, han eliminado el satinado de algunas etiquetas e incluso han rediseñado envases.

    Por ejemplo, han cambiado algunos productos de envases redondos o cilíndricos por otros más cuadrados o con forma de cubo. Si por ejemplo envasamos aceite en envases con forma de cubo o más parecidos a tetrabrik, podemos llevar más litros en cada camión que envasados con forma de botella tradicional.

    El coste y la forma de los envases son un factor fundamental para reducir los costes de las cadenas de supermercados y  en otros muchos sectores.

  • Lo mejor del mar, lo peor del marketing (27/12/2013)

    Muchos de los que trabajan en marketing nunca fueron a clases de esta materia, otros puede que sus profesores no supieran mucho o lo que es peor tuvieron la suerte de coincidir con un buen profesor y no enterarse.

    Algunos no tienen el instinto para distinguir un anuncio eficaz de una solemne tontería. Los peores son los que creen que saben de publicidad pero saben menos que yo de cante, baile o de jugar al fútbol.

    Otros que han realizado estudios formales de marketing o que incluso proceden de las más diversas carreras, saben mucho de ventas y publicidad. La mayoría de  mis amigos financieros y contables tienen muy buen instinto de marketing.

    El siguiente anuncio es parte de una campaña que evidentemente no se testó adecuadamente. Los compañeros que son muy listos ya me comentaron que les parecía una campaña muy rara y seguramente mala.

    Cuando vi el anuncio recordé las palabras técnicas adecuadas “valiente mamarracho”

    Luego mi santa madre me preguntó por la dichosa campaña y yo aproveché para hacer un test con una muestra de 1, mi madre.

    ¿Que opina el 100 por 100 de mi muestra sobre el  anuncio?, “me da asco”, “me parece asqueroso pensar en el pescado lleno de pelos”

    Así que basándome en mi estudio no científico de 1 encuesta, en las opiniones del consenso del Veedor y en mi instinto que es bueno, esta campaña entre 0 y 10 queda con una calificación de -2.

    Este anuncio también es un ejemplo de publicidad sin posicionamiento, ni beneficio básico ni mensaje. Y no creo que mejore la imagen de la empresa.

    Anuncios parecidos a ponerse la comida en la cabeza son los que tratan de vender tractores simplemente colocando 20 señoritas encima -están al mismo nivel de creatividad-.

    Otro anuncio increíblemente malo apareció hace muchos años en las revistas de ordenadores. La empresa commodore la compró un grupo de inversores, para instalarla en extremadura.  El anuncio decía “Ordenador Commodore hecho a mano en España”. Ni hecho a mano, ni en España puede ser un buen argumento para vender hace años un ordenador en España.

    Un anuncio realizado casi seguro por el cuñado tonto :-) . Esta aventura de ordenadores extremeños duró poco.

  • La clave del éxito (26/12/2013)

    Existe una gran competencia entre los parques de atracciones para tener la mejor montaña rusa.

    Tener la mejor montaña rusa significa tener la más alta, más rápida o la más divertida.

    Así que podemos resumir la clave del marketing  y del éxito en:

    Elegir un “más” y alcanzarlo.

  • El amigo de bo frost (25/12/2013)

    La empresa alemana Bo Frost distribuye congelados de calidad a domicilio.

    El amigo de Bo Frost que trae los congelados a casa es un ejemplo de buen marketing. Normalmente presentan ofertas o nuevos productos. Ya decía el maestro Ogilvy que las palabras más poderosas en publicidad son gratis y nuevo.

    Y se nota que los vendedores tienen una formación, que han recibido información sobre los productos y la forma de venderlos y que han probado los productos.

    Y lo más interesante es que saben, está en el ordenador, lo que has comprado en ocasiones anteriores y te lo recuerdan como sugerencia. También te preguntan para saber que productos te gustan más para recomendarlos en el futuro, o para sugerir productos similares, “compre el lambrusco especial porque sólo quedan unas cajas”.

    También presentan productos especiales para distintas épocas como Navidad o verano.

    En esta época de crisis parece que están promocionando ciertos productos más baratos y realizando un esfuerzo adicional de ventas. Además de tener ofertas por recomendar el servicio a otros clientes.

    Un buen ejemplo de empresa con un marketing profesional que seguramente está muy afectada por la crisis en España. Quizás tendrían que plantearse algunos cambios estratégicos. Las importantes ofertas y bajada de precios de las cadenas de supermercados que venden congelados supone un serio competidor. Por otro lado, el crecimiento y la aceptación creciente de las comidas preparadas refrigeradas, puede suponer una amenaza importante a su negocio.

  • Comunicación visual: un buen ejemplo de marketing y publicidad (24/12/2013)

    Un buen ejemplo de marketing y publicidad

    El siguiente anuncio es muy interesante. Parece que están cambiando varias marcas de distintos países por una marca global “Finish”.

    Al principio del anuncio se dice -aunque parece que faltan unos segundos- que los más importantes fabricantes de lavavajillas recomiendan esta marca. Nunca me cansaré de repetir la importancia de las “razones para creer“. La referencia a esas importantes marcas añade credibilidad y una garantía.

    Y como comentaba otro día, los humanos somos muy visuales. Por eso, si vemos una pastilla de detergente con tres partes de tres colores pensamos que será mejor. Preferimos una con tres partes a otra con una parte aunque sea lo mismo desde el punto de vista químico.

    Las tres partes dan credibilidad a las varias funciones del producto. Los tres componentes podrían mezclarse y formar una pastilla de un sólo color. Químicamente sería lo mismo, pero para el débil cerebro del humano es distinto. En caso de duda preferimos que tenga más.

    Más partes, más colores, más botones, más componentes, más instrucciones en los productos, nos hace parecer que el producto realiza más funciones y es mejor. Aunque en el fondo sea lo mismo.

    Y este ejemplo es de un detergente, pero las mismas ideas podemos aplicarlas al marketing de los restaurantes, hoteles, clínicas, electrodomésticos, automóviles, barcos de guerra y otros muchos productos.

  • La publicidad en España (23/12/2013)

    La crisis ha impactado de lleno en los ingresos publicitarios. Muchos periódicos y revistas se encuentran en una situación delicada por la disminución de las ventas, pero sobre todo por el descenso de la publicidad.

    Para muchos periódicos y revistas más de la mitad de los ingresos proceden de la publicidad.

    La publicidad está desplazándose a nuevos medios como Internet y los teléfonos.

    Así que seguramente hemos vivido una época histórica e irrepetible donde existían tres revistas en papel sobre submarinismo y más de tres sobre ciclismo. Hay revistas para aficionados a los loros y seguramente existirá alguna sobre la cría de caracoles :-)

    Están desapareciendo periódicos y revistas. Parece que se están extinguiendo más rápido que los dinosaurios.

    Aunque en este momento de la partida es difícil decir que sucederá con los periódicos y revistas. Cuando los niños de hoy sean adultos ¿leerán periódicos y revistas en papel?

    En España, las grandes cadenas de televisión que emiten en abierto, es decir se pueden ver gratis, están incrementando sus ingresos porque la televisión pública ha dejado de emitir publicidad.

    Además se han fusionado antena 3 y la sexta por un lado y por otro Tele 5 y la cuatro. Lo primero que han hecho es fusionar sus departamentos comerciales. Así que donde antes los anunciantes se enfrentaban a cinco cadenas intentando captar la publicidad ahora tienen enfrente a sólo dos departamentos comerciales.

    Ahora las grandes cadenas de televisión tienen mucho más poder de negociación, así que han subido las tarifas que cobran y están felices. La limitación legal del tiempo que pueden emitir publicidad les ayuda a subir los precios.

    La gran beneficiaria es la publicidad en Internet que está creciendo más de un 10%. Para Internet la crisis comenzó el último trimestre  de 2008 y terminó a finales de 2009.

    Saludos cordiales

  • Marketing de Coca Cola (22/12/2013)

    Coca Cola y Pepsi proporcionan muy buenas lecciones de marketing.

    La bebida Coca Cola nació como medicina que contenía Coca disuelta en agua con azucar. Desde 1903 ya no es una medicina y sólo es agua con azucar.

    Pero esta bebida es mucho más que agua con colorante, azucar y burbujas, es un concepto. La Coca Cola la asociamos a los momentos felices. Lo valioso de Coca Cola no son sus fábricas sino su marca. Y no por la marca en sí, sino por lo que está grabado en el cerebro de los consumidores.

    Coca Cola se identifica con lo auténtico, con los buenos momentos y la felicidad. Y eso es lo que tratan de transmitir sus anuncios.

    También es importante el envase que es fácil de reconocer.

  • Publicidad de Ikea (21/12/2013)

    La cadena de grandes supermercados de muebles Ikea, ha triunfado en muchos países.

    La idea original que facilitó el triunfo de esta empresa fue empaquetar los muebles en cajas planas que ocupan poco sitio en los camiones y en los almacenes. Y luego el enfoque radical al bajo coste. Prueba de este enfoque en el coste es que uno mismo tiene que partirse la espalda bajando las cajas del gran almacén donde se almacenan.

    La publicidad de Ikea también ha mostrado un buen enfoque y creatividad.

    Hace años comenzaron con una campaña bajo el lema de “redecora tu vida”. La idea es que si tu vida cambia, por un divorcio, el nacimiento de un hijo, un nuevo de trabajo, compres nuevos muebles.

    El concepto que venden es el mueble funcional, el mueble que cambias cada pocos años. En contraposición a los muebles clásicos que los abuelos dejan en herencia.

    La nueva campaña trabaja el concepto de “mi casa mi fortaleza” bajo el lema de “la republica independiente de mi casa”. Es ese concepto de ante los problemas y las crisis, transformar la casa en nuestro refugio.

    Hace algunos años en España existía la tradición, en las casas que tenían espacio, de reservar un salón para las visitas. Tener muebles y una decoración que los niños no podían tocar. Esta publicidad de Ikea contrapone la idea tradicional de los muebles y decoración caros que no se pueden tocar y tienes que tener cuidado con el mueble funcional y para usar.

    Contraponer dos opciones, dos conceptos cuando están bien seleccionados suele dar un buen resultado en marketing. Por ejemplo, cuando una empresa se propone como lo joven como Pepsi en contra de Coca Cola que es lo auténtico. Al final los consumidores se decantan por uno u otro y los que pierden son terceras empresas,

    A continuación unos buenos ejemplos de anuncios basados en unas ideas poderosas. El anuncio  ”donde caben dos caben tres” se refiere a los que por culpa de la crisis regresan a casa de los padres. Está enviando un mensaje positivo, si tienes que volver a casa de tus padres, te van a recibir bien y compra muebles nuevos de Ikea.

  • Alucina vecina (20/12/2013)

    Dicen que el pecado capital de los españoles es la envidia.

    Para vender productos podemos utilizar diferentes motivaciones. Desde las motivaciones más básicas, por ejemplo “esta comida alimenta”, “con este vestido no pasarás frío”, “esta bebida quita la sed” a las más sofisticadas.

    Actualmente la mayoría de las  marcas utilizan motivaciones sociales, psicológicas, diferentes sentimientos para vender los productos.

    En realidad pocos automóviles se compran hoy simplemente para ir de un sitio a otro. Los compradores muchas veces dan explicaciones racionales para justificar su compra, pero en realidad han comprado un determinado modelo para sentirse triunfadores, enseñarlo con orgullo a los vecinos, conquistar a la guapa del pueblo, sentirse un hombre poderoso y otros muchos motivos psicológicos y sociales.

    El siguiente video es un buen ejemplo de publicidad de hace años. Publicidad muy efectiva que utiliza motivaciones sociales incluso en los niños.

    Alucina vecina. Con esta muñeca matarás de envidia a tu vecina. Es uno de los pocos anuncios que recuerdo de esa época.

  • Las palabras más poderosas (19/12/2013)

    El maestro de la publicidad David Ogilvy realizó muchas investigaciones sobre la eficacia de la publicidad por correo, cuando el correo era de papel y con unos sellitos.

    Realizaba por ejemplo dos envío de correo para vender un producto a dos partes de una lista de correo. Los dos envíos eran iguales en el anuncio, el formato, el precio y el producto vendido sólo cambiaba por ejemplo una palabra del titular.

    Y demostró que el simple cambio de una palabra en el titular de un anuncio producía espectaculares diferencias en los resultados de ventas.

    Su conclusión: Las dos palabras más poderosas para los titulares de los anuncios y para las ventas en general son gratis y nuevo.

    ¿Qué otras palabras formarían el grupo de las más poderosas? Algunos añaden fácil.

    ¿Qué otras palabras hay que añadir?

  • Anuncios catastróficos (18/12/2013)

    Estoy impactado por el último anuncio de Ron Barceló en el aparecen unos amigos en un acantilado sobre el mar arrojando las cenizas de la amiga muerta.

    Así que arrojan las cenizas de la amiga al mar y estas forman una nube y se encamina  a un velero donde se celebra una fiesta.

    Está claro que el anuncio trata de transmitir la idea de fiesta relacionada con esa marca de ron. Pero lo que yo asocio ahora con esa marca son las cenizas de la muerta que se pasean por la copa de ron.

    Ya decía el maestro de la publicidad David Ogilvy que si muchas empresas investigaran en profundidad los resultados de sus anuncios descubrirían que algunos anuncios perjudican a la marca y las ventas en vez de ayudar.

    Moraleja: Lo importante es lo que percibe el consumidor. El que ve un anuncio capta y deforma la información que recibe. Al final lo importante es lo que llega al cerebro del consumidor.

    Muchos anunciantes se están equivocando pensando que transmiten unas ideas cuando en realidad en el cerebro del consumidor se implantan otras.

    Menos mal que hay muchas marcas de buen ron :-)

    Saludos cordiales

  • Publicidad eficaz (17/12/2013)

    La publicidad que funciona tiene que transmitir un beneficio básico. Normalmente lo mejor es lo más simple así que suele ser buena idea elegir un sólo beneficio poderoso.

    Y lo más importante es que sea creíble. Lo que se denomina la “Razón para Creer”. Muchos anuncios fracasan porque no son creíbles.

    Debemos decidir que  datos, información, testimoniales, catedráticos que juran por sus niños, asociaciones que nos respaldan, famosos que recomiendan nuestros productos u otros sistemas que respalden lo que afirmamos.

    Los dos puntales fundamentales para el éxito de un anuncio son por tanto elegir el adecuado beneficio básico que sea capaz de mover al público al que nos dirigimos y hacerlo creíble.

    Muchos anuncios fracasan porque los argumentos se dan mirándose la empresa al ombligo en vez de ponerse en la mente del cliente. Pero sobre todo muchísimos fracasan y pasan desapercibidos porque no son creíbles.

    Todos esos miles de anuncios que dicen calidad, profesionalidad, experiencia sin aportar pruebas o razones que lo respalden no resultan creíbles.  Si todos dicen lo mismo y no dan razones para que los creamos, nuestro cerebro de consumidores entrenados los desecharán.

    Moraleja: Nunca debe faltar en nuestro anuncio un beneficio contundente y sobre todo una razón para que crean que es posible obtenerlo con nuestro producto.

  • El Cerebro del consumidor (16/12/2013)

    Un aspecto fundamental para la gestión de las empresas y en especial para el marketing, es entender cómo funciona la mente del consumidor.

    El limitado cerebro del ser humano recibe continuamente un torrente de información. Aunque el cerebro es una máquina poderosa, para procesar y almacenar una cantidad tan desmesurada de datos requiere de un sistema de filtrado, procesamiento y almacenamiento.

    El cerebro humano continuamente filtra y procesa la  información. Un primer aspecto importante es la SIMPLIFICACION. La mente del consumidor continuamente simplifica.

    Estudiamos durante muchos años con los compañeros de colegio o universidad y al final nos referimos a los mismos como el simpático, el tacaño y el gordo.

    Un error típico de muchas empresas es tratar de ser todo para todos, tratar de decir muchas cosas a la vez. Pensemos en el típico anuncio que dice “El taller del automóvil hermanos García, experiencia, calidad, profesionalidad, seriedad, trato personalizado, bla, bla, bla” . ¿Qué recordará el consumidor del anuncio? Posiblemente NADA.

    En marketing en muchas ocasiones MENOS ES MAS. Un buen consejo es simplificar, simplificar, simplificar.

    Moraleja: En muchas ocasiones en la comunicación empresarial es preferible enviar sólo una idea poderosa o unas pocas. Es preciso investigar y analizar cómo los consumidores filtran, procesan y almacenan la información.

    Saludos cordiales

  • La mente del consumidor: el posicionamiento (15/12/2013)

    Otro día escribía sobre como la mente del consumidor continuamente filtra la información, elimina buena parte de la información que recibe, la procesa y una parte la almacena simplificada y clasificada.

    El marketing trabaja con la mente del consumidor por esto es vital comprender cómo funciona el proceso de captación de información. Si no entendemos que buena parte de la información antes de grabarse en el cerebro del receptor es eliminada, cómo se simplifica y se almacena clasificada, crearemos anuncios con muchas palabras que nadie recuerda.

    ¿Qué valor tiene un anuncio que no se recuerda?

    ¿Qué sentido tiene que digamos profesionalidad, experiencia, calidad, compromiso, si todos dicen lo mismo y el consumidor no lo recuerda asociado a nuestra empresa?

    Para el marketing LO QUE NO SE RECUERDA NO EXISTE. Quizás debería patentar esa frase :-)

    Pongamos un ejemplo para que se entienda mejor.

    Hace muchos años una empresa, no recuerdo su nombre, pongamos Navidul, ya le preguntaré al Catedrático Daniel, comenzó a vender en los supermercados Españoles las pizzas refrigeradas cuando nadie lo hacía.

    Las pizzas refrigeradas se conservan en la parte de los refrigerados a digamos 5 grados, no en la parte de los congelados. Las pizzas refrigeradas tienen una ligera pasteurización y atmósfera controlada de forma que duran 20 días y se supone que saben como recién hechas. Los alimentos refrigerados es un sector en rápido crecimiento y en parte está sustituyendo a los alimentos congelados.

    Pues bien, lo interesante de la historia es que Navidul fué  la primera que colocó el producto en los supermercados,  cuando nadie más vendía pizzas refrigeradas en los supermercados españoles. Pero aquí viene lo importante de la historia, NO ESTABA EN LA MENTE DE LOS CONSUMIDORES. Es decir los consumidores no asociaban pizzas refrigeradas a esa marca. Si preguntabas a los consumidores no recordaban la marca asociada a pizza refrigerada.

    Y entonces llegó la empresa Casa Tarradellas y realizó unos buenos anuncios donde una abuela elaboraba una pizza en un horno tradicional de una bonita casa rural  Aunque esas pizzas como todas las que se venden en el supermercado se hacen en una gran super máquina automática por la que caen miles de litros de tomate, queso y otros añadidos en una cinta continua. Esto me recuerda lo que dicen sobre que es mejor no saber como se hacen las salchichas o las leyes :-) .

    Como Casa Tarradellas fué la primera que se implantó en la mente del consumidor como la marca de buenas pizzas refrigeradas, ahora es la que más vende con diferencia y a mayor precio.

    Ahora los otros lloran por los pasillos de los Congresos ” nosotros comenzamos antes a fabricar el producto”, “nosotros estábamos antes en los supermercados”. Venga hombre, lo que tienes que hacer es aprender marketing o contratar a alguien que sepa.

    Tal como explica el Posicionamiento “lo importante es ser el primero en la mente del consumidor“.

    Moraleja: El campo de batalla del marketing es la mente del consumidor. Tener un buen producto, una gran fábrica, introducir el producto en los supermercados, son activos interesantes que pueden ayudar al éxito. Pero lo que define el éxito del marketing es grabar la marca y las adecuadas ideas asociadas a nuestra marca en el cerebro del consumidor.

    Lo más valioso de Coca Cola no son sus fábricas que embotellan agua azucarada con color oscuro, ni sus camiones, ni estar en los supermercados. Lo más valioso de Coca Cola es que la marca está grabada en la mente del cliente y asociada a lo auténtico, a la felicidad.  Coca Cola es mucho más que agua azucarada y no por la supuesta fórmula secreta sino porque el nombre y unas pocas ideas asociadas al nombre está fuertemente marcadas en las neuronas del consumidor.

    Un buen ejemplo son los anuncios de Casa Tarradella. Es un anuncio magnífico, muy visual, demostrativo y con un cierto toque emocional por la abuela y el nieto. Las asociaciones de consumidores protestaron porque el niño parece que se come la pizza entera y eso no parece muy sano. Supongo que el próximo la abuela también comerá pizza :-) .

    Hay que tener en cuenta que el anuncio estándar de la televisión en España es como este de 20 segundos. Es toda una historia, un mensaje, una obra maestra en 20 segundos. Y luego en una película de 2 horas algunos directores de cine, no logran contar una historia :-) .

  • El consumo polarizado (14/12/2013)

    En los últimos años se observa en muchos países un fenómeno de polarización del consumo. Este efecto se observa desde hace años en países como Alemania y consiste en el crecimiento del consumo de productos muy baratos junto con el crecimiento de productos de lujo de alto precio.

    El mismo fenómeno de polarización del consumo se está observando en España. El fuerte crecimiento de los productos de bajo coste tiene una explicación clara en la crisis y en la nueva mentalidad de ahorro. Más de un 10% de los trabajadores en España han perdido su empleo en esta crisis, otros muchos han visto reducido su sueldo por la disminución de horas extras, complementos y bonos. Incluso muchos que no han perdido su empleo están tratando de ahorrar por miedo a perder el empleo o simplemente porque consideran que es lo correcto en medio de la crisis.

    Por otro lado tenemos a una parte de la población que dispone de recursos y que puede permitirse la compra de productos más costosos o de lujo y que han mantenido su ritmo de gasto.

    Pero lo realmente interesante para el marketing es el surgimiento de un consumidor que de alguna forma compra de una forma polarizada. Es decir que tiene  una mentalidad de ahorro y de buscar en ciertas categorías de productos lo más barato. Un consumidor que tiene un buen sueldo o abundantes recursos económicos pero que compra en supermercados de descuento los productos más baratos. Y a la vez el mismo consumidor que busca las ofertas y productos muy baratos compra productos de lujo de alto precio en ciertas ocasiones o para ciertas categorías.

    Estos fenómenos están haciendo crecer las ventas de productos de muy bajo coste. Pero también nos encontramos con un sorprendente incremento de las ventas de productos de muy alto precio.

    Parece que ciertos consumidores consideran que es una virtud buscar las ofertas y ahorrar en ciertas compras. Y a la vez consideran que en ciertas categorías de productos es preferible lo mejor o más caro. También estos consumidores están pensando que es bueno ahorrar pero que a la vez se merecen ciertos caprichos o lujos.

    Por tanto, están triunfando ciertas marcas  ultra baratas a la vez que otras  muy caros y de lujo. Y lo curioso es que en muchos casos es el mismo consumidor. Así vemos consumidores Alemanes o Españoles que compran en supermercados muy baratos las marcas del propio supermercado y luego se compran un vino muy caro o el último modelo de BMW.

    La moraleja: Tenemos que investigar al consumidor y no quedarnos en lo que parece obvio.  Vemos por tanto triunfar por un lado productos muy baratos en numerosos sectores, pensemos también en las compañías aéreas de bajo coste. Por otro lado vemos triunfar productos más caros con una marca reconocida, con una buena imagen.

    Pero muchos productos que no son los más baratos, ni son percibidos como productos con una imagen fuerte y valiosa van a tener muchos problemas. Muchas marcas se encuentran atrapadas a la mitad, ni son las más baratas, ni son productos con una marca y una imagen poderosa y valiosa para el consumidor.

    Otro día veremos varios ejemplos de productos que están triunfando vendiendo a los dos extremos del mercado

  • Un ejemplo de posicionamiento (13/12/2013)

    Un ejemplo que suelo poner de posicionamiento es Fairy.

    Fairy hace años se posicionó como el concentrado. Lo curioso del caso es que actualmente casi todos los lavavajillas son concentrados.

    Pero el primero que se grabó en la mente del consumidor como concentrado, el primero que consiguió asociar su marca con ese atributo se llama Fairy. Así que es como si dijera yo soy el auténtico concentrado, los demás no sabemos si son concentrados.

    El cerebro del pobre consumidor ya tiene mucho trabajo tratando de recordar lo que tiene que hacer en casa, en el trabajo, en  el tiempo de ocio, la fecha del aniversario de la pareja, recordando quién ganó el gran hermano, así que trata de resumir la información que maneja. Si ya se convenció que Fairy es el concentrado es difícil que atienda a otras marcas, en relación a ese atributo.

    Además ¿Qué pueden decir otras marcas en relación a este atributo? “mi marca también es concentrada”.

    Así que Fairy está en una posición de dominio. Está en lo alto de la colina, en lo alto del castillo, mirando desde arriba a los enemigos de otras marcas, arrojando aceite hirviendo desde las almenas sobre los competidores.

    Por eso Fairy durante años explica lo  mismo “soy el concentrado”, es decir su posicionamiento. Aunque sus anuncios cambian cada cierto tiempo en realidad desde hace mucho tiempo explican lo mismo.

    Esta marca está grabada en la mente del consumidor y asociada a un atributo importante. El consumidor cree que Fairy es el auténtico lavavajillas concentrado.

    Esa posición en la mente del consumidor le permite ser líder desde hace años en ventas en España. Y por tanto, tendrá mucha mayor rentabilidad que los productos competidores.

  • El turrón más caro del mundo (12/12/2013)

    Según la teoría económica clásica el consumidor es un ser racional que trata de maximizar un presupuesto limitado.

    Pero en el marketing continuamente vemos que los humanos nos guiamos más por sentimientos y emociones que por la pura racionalidad. Y muchas veces las motivaciones para la compra no son necesidades básicas sino aspectos psicológicos o sociales.

    ¿Qué sentido tiene para la teoría económica clásica que un producto se anuncie como el más caro?

    A continuación un interesante ejemplo de un dulce tradicional de la Navidad española, el turrón. Y una marca que no se anuncia como la más sabrosa o la que tiene más almendras sino como la más cara del mundo.

    Yo sólo he probado este turrón una vez cuando el amigo Fernando un experto en finanzas de Telefónica me invitó a comer en su casa. Por cierto este es el único turrón que te traen a la sala con el envase. La verdad es que casi ningún ser humano en una prueba ciega diferenciaría este turrón de otros varios de calidad.

    Pero si invitas a un amigo, o al jefe, o quieres quedar bien con la suegra, en el supuesto que quieras invitar a comer a la suegra y quieras quedar bien, una opción segura es ofrecerle el turrón más caro del mundo. También algunos dirán que no quieren equivocarse o que se lo merecen y compran el más caro del mundo. La asociación de ideas que muchos consumidores hacen es que a más precio debe ser mejor.

    Como muchos consumidores asocian precio con calidad, en ocasiones ha sucedido que un producto baja los precios y las ventas disminuyen en contra de la lógica y de las enseñanzas de la teoría económica clásica. Vemos por tanto que los consumidores suelen utilizar el precio como un indicador de calidad.

    Moraleja: El consumidor es un ser social y guiado por unos pocos indicios que no siempre interpreta de modo racional.

    “El mejor turrón del mundo” es una idea simple y un buen concepto para grabarlo en la mente del consumidor.

    Así que un 10 para el compañero de marketing que posicionó el turrón 1880 afirmando que era  el más caro del mundo.

  • La satisfacción del cliente (11/12/2013)

    Existe un amplio consenso sobre la importancia de la satisfacción del cliente para el éxito de las empresas. Y cómo es esencial para la fidelidad del consumidor.

    Una fórmula sencilla para la Satisfacción del Cliente:

    Satisfacción= Percepción Post-compra – Expectativas antes de la compra

    Así que tenemos dos factores fundamentales que gestionar:

    1. Las Expectativas antes de la compra
    2. La Percepción después.

    Tenemos por tanto que gestionar las Expectativas del cliente. Existen tres errores comunes en la gestión de las expectativas:

    1.Prometer demasiado. Es la típica causa de frustación. Prometemos que el hotel tiene piscina, vistas a la playa, restaurantes con cocineros franceses y muchas cosas más. Luego resulta que el hotel está a 30 kilómetros de la playa, la piscina está vacía y el cocinero lo más próximo que ha estado de Francia es porque tiene una amiga francesa por Internet. Prometer demasiado, decir a todo que si y luego no cumplir es el típico error de muchos vendedores y empresas Españolas y Latinoamericanas.

    Esto lo hacen las empresas que están obsesionadas con captar clientes a corto plazo pero sin considerar la fidelización a largo plazo. Pero hoy en día es muy peligroso causar malestar a los clientes. No sólo no regresan sino que hablan mal de nuestro negocio a sus amigos y lo peor es que se lo cuentan a todo el mundo en Internet. Difícilmente triunfaremos a largo plazo si nos creamos una mala imagen. Además continuamente tenemos que engañar y captar a nuevos clientes porque los que nos conocen no regresan.

    2. Prometer poco y mal. Aunque parezca increíble muchas empresas que tienen productos maravillosos no son capaces de explicarlos. Muchas empresas con buenos productos o servicios piensan que el buen paño se vende solo. Un error parecido es realizar las promesas adecuadas pero que no resulten creibles.

    3. No hacer las promesas adecuadas. Es también frecuente que las empresas prometan mirándose el ombligo. Muchas promesas de las empresas están enfocadas a lo que le interesa a la empresa o a su dueño pero no al cliente. Otro típico error es realizar una oferta que no es adecuada para esa persona o ese grupo poblacional.

    Tenemos también que gestionar las Percepciones post-compra.

    Las percepciones también se gestionan mediante técnicas como la tangibilización, las técnicas de atención al cliente, las pistas de calidad y otras. De estas técnicas de gestión de percepciones hablaremos un día.

    Tenemos que gestionar tanto lo que prometemos dar como la percepción de lo que damos.

    La Satisfacción del cliente depende de que el cliente perciba que recibe más que lo que esperaba.

    Ejemplo: Si les digo a mis alumnos que las notas saldrán en una semana y tardo un mes, al comparar sus expectativas con el resultado estarán frustrados y manifestándose delante del Rectorado. Si les digo que las notas estarán en dos meses y las pongo en un mes pensarán que salieron mucho antes de las expectativas. Y si lo reconozco lo ideal es decir que las notas saldrán en 6 días y ponerlas en 2.

    Se agradecen todos los comentarios. Incluidos los de los alumnos que están esperando las notas :-)

    El éxito está en superar las expectativas de los clientes.

  • Los 4 elementos de la publicidad de éxito (10/12/2013)

    Siguiendo al maestro David Ogilvy podemos resumir en cuatro los elementos que determinarán de modo fundamental el éxito o el fracaso de la publicidad.

    1. El posicionamiento.

    La publicidad no debe diseñarse en el vacío. Mucha mala publicidad y cuando decimos mala nos referimos a que no cumple sus objetivos es aquella que se elabora de forma independiente al resto del marketing. La típica publicidad que conduce al fracaso es aquella que está guiada por ciertas ideas estéticas o creativas sin relación con el producto y su estrategia de marketing.

    Así que aquí repetimos una idea fundamental: Todo el marketing debe gestionarse de forma coordinada

    La típica publicidad absurda es aquella en la que el dueño de la empresa, su esposa, alguien tipo muy muy creativo de la empresa, algún cuñado aficionado al marketing, alguien que hizo un curso de tres días subvencionado por al Unión Europea, o el propio creativo de la agencia de publicidad, se le ocurre una bonita idea de diseño que no tiene relación con la estrategia de marketing.

    Por ejemplo cuando el dueño exclama “he regresado de Egipto y he quedado fascinado por la cultura de ese país así que pongamos 20 chicas vestidas de egipcias sobre el tractor que queremos vender”, es usted un genio Don Manuel y que creatividad y buen gusto.

    Así que la publicidad deriva necesariamente de la estrategia de marketing. Algunos amigos empresarios me preguntan, “José Luis, ¿pongo la publicidad en una valla o en un globo, diseño el anuncio en azul o en verde?. Yo como diría el amigo álvaro les contesto ” te equivocas”.

    No tiene sentido preguntar por la decisión número 150 del plan de marketing si no tienes claras las anteriores decisiones. Por ejemplo, ¿Cuál es tu público objetivo? ¿Cuál es tu estrategia? ¿Qué ideas quieres implantar en la mente del consumidor?

    Así que la publicidad de éxito deriva de toda una estrategia y un plan que nos guía. Si tenemos claro a quién nos dirigimos y el posicionamiento, es decir la idea o ideas fundamentales que estamos grabando en la mente del consumidor, estamos cerca de crear una comunicación comercial de éxito.

    Si la publicidad es una consecuencia del posicionamiento estamos siguiendo bien el camino del éxito.

    Por ejemplo: Para un yogurt tenemos muchas opciones de posicionamiento. De un yogurt podemos decir que es el más sabroso, o el más cremoso, el que te activa, el mejor para los niños, el mejor porque tiene más calcio para las embarazadas y otras muchas ideas concretas.

    Un gerente de producto de Danone me contaba que uno de sus productos más rentables es Actimel. Este producto es un simple yogurt, pero no está posicionado como el más sabroso o el más indicado para embarazadas sino como inmunización.  Mi opinión personal consultando varios expertos es que Actimel es un simple yogurt como otros muchos. Si alguien sabe donde está el estudio que demuestra que Actimel es mejor que otros yogurt que me lo diga por favor.

    Actimel es una máquina de hacer dinero. Es un yogurt pequeño que se vende muy caro. ¿Por qué?. Por que en la mente del consumidor no es un yogurt es casi el elixir de la eterna juventud :-) , es una especie de medicina o alimento milagroso que nos protege de las infecciones.

    Así que el posicionamiento de Actimel es Inmuniza o protege contra las infecciones.

    2. El Beneficio Básico.

    El beneficio básico suele derivar muy directamente del posicionamiento. Para un producto podemos tener muchos beneficios básicos. Por ejemplo para una ropa podría ser, que protege del frío, que dura mucho, que no se arruga, que estarás a la moda.

    Un buen ejemplo es la empresa de ropa infantil Mayoral. El beneficio básico que vende Mayoral es: Mayoral hace amigos.

    En el caso de Actimel ciertos anuncios venden como Beneficio básico que tus hijos no se resfriarán en invierno.

    3. La razón para creer.

    Seguramente más del 90% de los anuncios del mundo fracasan por este punto.

    La mayoría de la publicidad del mundo el consumidor sencillamente no la cree. Si decimos somos los mejores, somos profesionales, calidad, experiencia, pero no damos razones para que el consumidor nos crea, estamos perdiendo el dinero.

    Miles de anuncios dicen lo mismo, profesionalidad, experiencia, calidad, compromiso. El cerebro del consumidor cada día descarta miles de anuncios, su cerebro los elimina antes de almacenarlos como recuerdos.

    Los mejores anuncios incorporan poderosas razones para creer.

    Existen múltiples opciones para crear razones para creer, para hacer creíble el anuncio:

    Crear una marca poderosa.

    Testimoniales

    Que 50 Catedráticos juren por sus hijos

    Que 15 de cada 9 dentistas lo confirmen

    Que la Asociación de Dentistas que invito al Caribe certifique mi producto.

    Demostrar como funciona el producto

    Visualizar

    Crear historias creibles

    Por los componentes. Por ejemplo un limpiador dice que tiene bioalcohol. Yo siempre me he preguntado que más dará que tipo de alcohol tiene.

    Y otros muchos métodos

    En el siguiente anuncio vemos la utilización de la visualización y de los testimoniales para darle credibilidad al mensaje. El anuncio que está muy bien elaborado transmite el mensaje de muchacho vente al ejército que es divertido, verás mundo, serán un héroe.

    A mi la verdad no me pareció tan divertido el ejército. También es verdad que los pocos días que he estado esquiando el instructor decía: vamos a bajar por esta pista para principiantes que es muy fácil.  Y yo contestaba, me parece bien la broma de colocarnos delante de un barranco, ¿Dónde está la pista super fácil? La tienes delante. Pasé la mayor parte del tiempo con la cabeza debajo de la nieve. Pero el cuarto de hora que bajé la montaña y parte sin arrastrar todo el cuerpo por la nieve resultó divertido.

    4. El estilo.

    Mantener a lo largo de los años un estilo y una identidad visual. Por ejemplo, el vaquero de cierta marca que anuncia un producto peligroso para la salud  o  la Coca Cola, cuando vemos sus anuncios aunque no aparezca la marca sabemos por el estilo visual, por los colores, por los elementos que usan de que producto se trata.

    Coordinar los anuncios en Campañas de publicidad es fundamental.  Los distintos elementos de la publicidad, los distintos anuncios en diferentes medios deben estar coordinados.

    Supone un gran refuerzo para nuestro marketing mantener un estilo y una identidad visual en las campañas y durante años.

     

  • Publicidad comparativa (09/12/2013)

    La publicidad comparativa es aquella en la que se menciona expresamente el nombre de un competidor.

    En algunos países es perfectamente legal mientras que en otros no está permitido.

    En España desde la Ley General de Publicidad está permitida la Publicidad Comparativa siempre que lo que se diga del competidor sea demostrable y  sean competidores y características significativas. Por tanto, en España puedes emplear este tipo de publicidad pero tienes que poder demostrar tus afirmaciones sobre otras empresas.

    La Publicidad Comparativa puede ser muy útil sobre todo para empresas que tienen un producto superior o pueden vender más barato que el líder. Enfrentándose por ejemplo directamente con el Líder se posicionan rápidamente y se colocan en el terreno de juego. En este caso el terreno de juego es la mente del consumidor.

    La publicidad comparativa es una herramienta muy valiosa para enfrentarse directamente al líder. También puede ser muy útil para pequeñas empresas que quieren destacar o construir un posicionamiento aprovechando la imagen de una gran empresa.

    Y cuando nuestro producto realmente tiene una ventaja sobre los de la gran empresa, este tipo de publicidad nos puede colocar rápidamente en la mente del consumidor como la alternativa.

    El enfrentamiento entre dos competidores como Pepsi contra Cola Cola muchas veces no perjudica las ventas de los dos contendientes sino que polariza la atención de los consumidores en esa dos empresas y disminuyen las ventas de otros pequeños competidores.

  • El marketing y la mente de los hombres (08/12/2013)

    Los hombres tenemos unas ideas raras en el cerebro. Otro día  hablaré sobre el cerebro de las mujeres.

    Los estudios muestran en diferentes partes del mundo como muchos hombres tratan de mantener su imagen de masculinidad. Los hombres no quieren comprar productos light porque tienen imagen de femenino. Yo como trabajo en marketing no tengo esos problemas psicológicos – tengo otros muchos- y puedo pedir licor de papaya salvaje tropical. Aunque en el bar lo tengo que pedir yo, mis amigos dicen “eso lo vas a pedir tú”.

    Volvemos a comprobar como todo está en el cerebro. El mundo es una fantasía que tenemos en la mente y en buena medida está gestionada por el marketing.

    Cuando los de marketing a través de las investigaciones descubren el problema de las bebidas light, tratan de buscar una solución para incrementar las ventas.

    La solución que encuentran para poder vender bebidas light a los hombres es crear productos light pero que tienen una rotunda personalidad masculina.

    Un buen ejemplo es la Coca Cola Zero que es una Coca Cola light para hombres.

  • La investigación Comercial debe guiarnos (07/12/2013)

    Ser ejecutivo de  una empresa es básicamente tomar decisiones. Dirigir es tomar decisiones.

    Tomar decisiones es elegir entre alternativas.

    El éxito consiste en elegir la alternativa correcta. Nos enfrentamos a varias puertas como en los concursos de televisión, detrás de una está un león que se comerá mi empresa, detrás de otra está el tesoro.

    Cuando tengo un problema decisional, por ejemplo elegir si el envase de mi leche será azul o verde, puede que me esté jugando el futuro de la empresa o una parte importante de su rentabilidad.

    Cuando estamos seguros sobre cuál es la mejor decisión no tenemos que gastar dinero en Investigación.

    Pero en numerosas ocasiones nos enfrentamos a una decisión importante y no tenemos seguridad sobre cuál es la alternativa ganadora. Cuando hablamos de decisiones importantes, nos referimos  a las que tienen un cierto impacto en los ingresos o  la rentabilidad de la empresa. La investigación tiene un coste, por tanto realizamos una investigación cuando el gasto se justifica por la mejora en las decisiones.

    En las empresas observamos tres errores comunes:

    1. Gastar mucho dinero en investigaciones que generan informes muy voluminosos que durante años adornarán los despachos. La investigación cuyos resultados no se utilizan es tirar el dineroEs muy típico en las empresas que rutinariamente gastan una gran cantidad de dinero en realizar encuestas cuyos resultados nadie utiliza para decidir.

    2. No realizar investigación cuando es necesario. Tenemos que decidir el color del envase, un asunto vital para el éxito de nuestro producto en los supermercados y  no tenemos la certeza de qué color generará más ventas. Pero el color se elige porque es el favorito del dueño, al primo o al cuñado, de hecho tienen el automóvil de ese color.

    3. Emplear la herramienta de investigación equivocada. Por ejemplo, para ciertas investigaciones, como productos nuevos muy innovadores, utilizar sólo encuestas pueden ser un desastre.

  • El secreto está en la investigación (II) (06/12/2013)

    El secreto de Telepizza

    Esta empresa es un interesante caso de éxito. En pocos años pasó de un proyecto de marketing y un restaurante a líder del mercado Español.

    Buena parte del marketing de telepizza se inspira en otras grandes empresas de marketing de consumo como Coca Cola.

    Su eslogan es, “el secreto está en la pasta”. De alguna forma copia la idea de la fórmula secreta de Coca Cola.

    Pero ¿De donde procede la fórmula secreta de Telepizza?

    ¿La receta secreta de la abuela?, ¿el secreto de la suegra?

    Pues no, el secreto es la investigación comercial.

    Algunos rápidamente pensarán en 4000 encuestas o en análisis factorial.

    Pero como diría mi amigo alvaro, ” te equivocas”. En ocasiones lo más simple es lo mejor. Las encuestas son una buena herramienta de investigación, pero no sirven para todo.

    Las encuestas como única herramienta para realizar test de  nuevos productos tienen muchas limitaciones.  En el caso de nuevos productos, un programa amplio de investigación puede incluir encuestas pero junto con otras herramientas.

    En este caso Leopoldo realizó unos simples experimentos.

    Elaboraba una pizza, anotaba  los ingredientes y la ofrecía para que la probaran los muchachos del barrio donde tenía el primer restaurante. Después de probar la primera pizza los chavales del barrio decían, ” oyes y tal,esta pizza estass asquerossasss”. Y así fué probando diferentes combinaciones hasta que los muchachos del barrio dijeron ” oyess esta pizzass está tope guays, superguay, molamazo”. Vale, de acuerdo puede que los chavales de Madrid hoy no hablen así pero hace 25 años todo es posible.

    Y así nació una pizza que les encanta a muchos Españoles.

    ¿Cuál es el secreto?

    Investigación, investigación, investigación.

    Experimentar, experimentar, experimentar.

  • El sistema integrado de gestión conceptual (05/12/2013)

    Las ideas guían el mundo y las ideas deben guiar la estrategia y el marketing. Las ideas son el hilo conductor que nos guía desde la visión a la estrategia y de la estrategia a la gestión de empresa y al marketing. Y paso a paso para ir de la visión al dinero. ¿Cómo podemos monetarizar las ideas?

    Se trata por tanto de analizar la mente del consumidor y seleccionar ideas poderosas. Construir una estrategia alrededor de esas ideas que vamos a grabar en la mente del consumidor y desarrollar un negocio guiado por esas ideas.

    Es preciso un plan concreto y coordinado.

    Necesitamos motivación, pero también ideas poderosas y una visión a largo plazo. Pero normalmente sólo conseguiremos el éxito financiero cuando:

    SELECCIONAMOS IDEAS PODEROSAS Y LAS IMPLANTAMOS EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR.

    Se trata de seleccionar  ideas poderosas e implantarlas en la mente del consumidor.

    Para ello toda la organización, toda la empresa debe estar guiada por las ideas.

    Toda la organización debe compartir la misma visión estratégica. Y disponer de las herramientas para implantar esas ideas en la empresa y en la mente del consumidor. Y tener un plan coordinado a largo plazo para gestionar las ideas.

    Se habla mucho de cómo la empresa debe orientarse al cliente pero se necesita que realmente TODA la empresa se oriente al cliente. Son a través de las ideas poderosas y de una estrategia y una ejecución guiadas por las ideas, el sistema que nos conduce al triunfo.

    Las ideas guían el marketing y el marketing de las ideas guía la empresa.

    ¿Cómo conseguir que todos los de la empresa remen en la misma dirección? Con un plan estratégico integrado que paso a paso implante en los empleados y en los consumidores unas pocas ideas poderosas.Tenemos que seleccionar y gestionar unas pocas ideas claras en la mente de los empleados y los consumidores a lo largo del tiempo. Con una perspectiva de largo plazo y de forma integrada. Coordinando toda la empresa alrededor de unas pocas ideas fuerza.

    Se trata de superar el famoso POSICIONAMIENTO. Se supera el posicionamiento por implicar a toda la empresa. Y se supera el posicionamiento porque se pasa del corto plazo a una visión estratégica de gestión de las ideas a largo plazo. Y se supera el posicionamiento por coordinar las diferentes herramientas de gestión.

    Se supera el posicionamiento porque se pasa de una idea a un conjunto de ideas gestionadas a lo largo del tiempo. Y se pasa del posicionamiento como herramienta aislada a integrar el posicionamiento, la estrategia, la gestión y el marketing.

    El origen es el posicionamiento.

    El posicionamiento es una teoría muy poderosa y que ha dado lugar a muchos éxitos. Y muchos libros y conferencias. Yo mismo he hablado mucho sobre posicionamiento y es uno de mis conceptos favoritos. En realidad cuando pienso en un negocio, en una campaña de marketing, en una asesoría, normalmente comienzo analizando el posicionamiento.

    Pero el posicionamiento después de muchas conferencias y libros muestra muchas limitaciones. El relacionar una sola palabra con nuestra marca está bien pero es muy limitado.

    Por otro lado se necesita un enfoque más integrado del marketing. Se necesita coordinar las diferentes áreas del marketing. Durante años se habla del marketing mix y de la necesidad de coordinar las diferentes acciones de marketing. Pero en la práctica se carece de un enfoque integral coordinado y de un sistema para guiar las distintas acciones de marketing.

    Así surge el marketing conceptual que es un marketing integrado guiado por las ideas. Igual se podría llamar Neuromarketing integrado. Y se caracteriza por:

    A) Tener una perspectiva estratégica. Es decir de largo plazo.
    B) Un marketing integrado que coordina las distintas áreas del marketing
    C) Las ideas son las que guían el marketing y facilitan la coordinación.

    Por tanto esta nueva teoría supera al posicionamiento por:

    A) Considerar el largo plazo
    B) Fundamenta el marketing en unos pocos conceptos pero no en una sola palabra.
    C) Integra el posicionamiento con las demás áreas del marketing
    D) Y son los conceptos los que guían el marketing

    Eso nos lleva al marketing estratégico guiado por los conceptos, al que he denominado Marketing Conceptual y al Sistema Integrado de Gestión Conceptual.

    Pero avanzando en la teoría vemos que no sólo los conceptos deben guiar al marketing sino que toda la empresa, todos los empleados, la estrategia y la gestión de la empresa debe estar integrada y guiada por unos conceptos fuerza o conceptos poderosos.

  • El secreto está en la investigación (I) (04/12/2013)

    El éxito de Telepizza

    Leopoldo Fernández Pujals nació en Cuba y emigró a los Estados Unidos. Entró en los Marines y participó en la guerra de Vietnam donde se distinguió por su liderazgo. Posteriormente trabajó en la Proter&Gamble y en Johnson&Johnson dos empresas líderes en marketing de consumo.

    De hecho, en cierto modo la Proter es una de las madres del marketing moderno y muchos de los sistemas de trabajo del marketing de productos de consumo se originaron en ésta empresa.

    Una vez, que sabía marketing pensó que ya era la hora de ser empresario y hacerse rico.

    Así que aquí tenemos una buena enseñanza, paso uno saber marketing de verdad, paso dos hacerse rico.

    Así que decidió crear una empresa. Mientras que continuaba trabajando en la multinacional comenzó a estudiar las grandes tendencias sociales y económicas. Y descubrió que una tendencia importante era la emancipación de la mujer. La mujer cada vez trabajaba más fuera de casa y se incrementaba el consumo de comidas preparadas, de fast food.

    Viendo que la competencia en el sector de hamburguesas era muy fuerte decidió entrar en el negocio de pizzas que en aquellos años no estaba tan asentado en España. En esos años los consumidores españoles ya tenía grabado en el cerebro las marcas de hamburguesas como McDonnals y Burguer King.

    En esos años los consumidores consumían pizzas, incluso algunos llamaban para pedir la entrega a domicilio, pero no existía una marca de pizzas grabada en la mente del consumidor y menos una marca de pizzas por teléfono.

    Leopoldo conocía las empresas de pizza con entrega a domicilio de Estados  Unidos, así que copió el concepto y lo adaptó a España. Muchas veces la mejor idea es copiar dentro de la ley.

    Consiguió grabar la marca en la mente de los consumidores como pizza por teléfono.

    Así que Leopoldo creó pizzaphone que luego sería telepizza porque muchos españoles no saben inglés y decían pizapone.

    Lo cuál demuestra que lo importante es ser el primero en la mente del consumidor. La primera marca que llega al cerebro del consumidor domina el campo de batalla.

    Telepizza, logró convertirse rápidamente en líder del mercado Español con una gran cuota de mercado.

    Telepizza es un bonito ejemplo de cómo el conocimiento de marketing y la investigación hacen triunfar a las empresas y ricos a sus propietarios.

  • Posicionamiento y Beneficio Básico (02/12/2013)

    Dos aspectos fundamentales de los anuncios: deben partir del posicionamiento y promover un beneficio básico.

    Es una buena referencia para el marketing en general y para la gestión de empresas. El posicionamiento y el beneficio básico de mi producto es una buena orientación para la empresa.

    Con un ejemplo se verá más claro.

    Fairy desde hace años tiene el mismo posicionamiento, es el concentrado. Así que Fairy se vende como el concentrado desde hace años. Pero cada año explica el mismo posicionamiento pero con una historia diferente.

    Durante años Fairy defiende su posicionamiento de “soy el auténtico concentrado”.

    Pero un mismo posicionamiento puede proporcionar diferentes beneficios. Por ejemplo el beneficio de terminar antes, lavar más platos o ahorrar.

    Ahora con la crisis en los anuncios aparece el beneficio del ahorro.

    Los anuncios de hace años, derivan del mismo posicionamiento “soy el concentrado” pero con otros beneficios básicos, como la rapidez.

    Los anuncios durante los años de la crisis parten del posicionamiento, y se orientan al ahorro

  • El marketing de ONO (01/12/2013)

    Durante años el marketing de ONO la compañía de Televisión, Teléfono e Internet por cable, no ha sido especialmente brillante.

    Pero algunas de las últimas campañas son buenas.

    El anuncio en que se compara con las compañías japonesas, está bien. Una buena comparación suele funcionar, en la publicidad de muchos productos.

    El otro día me llamaron para cambiarme el Internet de ONO a 50 Megas.
    Me explican que es gratis, eso está bien. Luego me cuentan que tendré un nuevo Router que me venden por 9,95 euros durante 5 meses. Esa idea es buena, porque pagándolo en mensualidades de menos de 10 euros parece menos dinero que pagar 50 euros.

    Y un ordenador me llama para confirmar la cita. Aunque personalmente me llevo mal con estos sistemas automáticos, reconozco que es el futuro y que ahorra costes.

    Luego me llama el técnico, para confirmar la cita.

    Me instalan el aparatito que ya viene configurado y con la clave escrita en una pegatina. Por fin algo razonable en este tipo de servicios de Internet.

    El señor técnico me muestra una prueba de velocidad por Internet que confirma la velocidad de 50 Megas. Matricula de honor, explicaciones, demostraciones y amabilidad, todo en menos de cinco minutos.

    Esta lista ayudaría a mejorar la gestión de muchas empresas:

    EXPLICACIONES

    DEMOSTRACIONES

    AMABILIDAD

    Y al día siguiente el ordenador me vuelve a llamar para confirmar que estoy satisfecho.

    Hay que reconocer que la publicidad y el proceso de instalación de este Internet es un ejemplo de marketing bien realizado.

    Son cosas normales, pero lo normal es pelearte con Internet, tener que llamar a dos amigos informáticos, un ingeniero y confiar en la suerte.

     

    El buen marketing parece sencillo, pero no es muy frecuente. El siguiente anuncio forma parte de una campaña de publicidad que está bien. Aunque yo sería más contundente, por ejemplo comparando en algún anuncio directamente con un competidor nacional.

  • Relaciones Públicas (30/11/2013)

    Muchos cuando se les dice relaciones públicas piensan en los relaciones públicas de las discotecas.

    Pero, las relaciones públicas además de una carrera es una importante herramienta del marketing.

    El trabajo de las relaciones públicas, explicado de forma sencilla, es mejorar la imagen de la empresa, de sus productos y gestionar las relaciones con los medios de comunicación. Otras definiciones más amplias hablan de gestión de relaciones y de eventos, así como interacción con el público. En cierto modo el trabajo de los Community Manager tiene mucho de gestión de las relaciones públicas en Internet en un sentido amplio.

    El día de San Valentín, la celebración de este día es un buen ejemplo de marketing y la creación de eventos para vender desde flores a joyas

    En todos los informativos de las distintas televisiones en España, han insertado un video del Zoo de Valencia, con la historia de un pequeño pajarito que está enamorado de una gran cigüeña, todo un amor imposible.

    El Zoo de Valencia aparece en todas las televisiones sin pagar y se hace publicidad.

    Un buen ejemplo de relaciones públicas.

    Así que las relaciones públicas son una herramientas importante. Aparecer gratis en los medios de comunicación es una buena idea.

    Pero para aparecer gratis en los medios de comunicación, se necesita, una buena historia, bien explicada y difundida en el momento adecuado.

    Los lanzamientos de nuevos dispositivos electrónicos, el lanzamiento de grandes películas y las relaciones públicas de los fabricantes de automóviles son ejemplos de buen marketing.

  • Crear productos especializados (01/11/2013)

    En marketing hablamos mucho de crear productos especializados, productos para usos concretos que aporten valor añadido.

    Tenemos que darle al cliente razones para comprar nuestro producto. Tenemos que pensar ¿por qué me van a comprar en vez de comprarle a los muchos competidores?.

    Productos que en España tradicionalmente no han utilizado muchas herramientas de marketing, están utilizando ahora estas técnicas.

    Un ejemplo son las empresas de frutas y verduras que también están utilizando una mayor variedad de herramientas de marketing.

    Por ejemplo, vender las patatas como un producto especializado, un producto con valor añadido porque está preparado para cocinarlo al microondas de forma sencilla. Supongo que se trata simplemente de seleccionar las patatas adecuadas, lavarlas y envasarlas en un plástico que se puede usar en el microondas. Es un curioso ejemplo de como el marketing, la diferenciación y el aportar valor al producto podemos emplearlo en los productos más diversos.

    Patatas al vapor. Marketing, diferenciacion, valor

     

  • Publicidad en televisión: las demostraciones (31/10/2013)

    El éxito de las demostraciones en Televisión.

    Decía el maestro David Ogilvy que para la publicidad en televisión, las demostraciones pueden ser muy creíbles y tener por tanto mucho éxito. Las demostraciones muy dramáticas y visuales son perfectas para la televisión.

    Si el cliente puede ver el funcionamiento del producto la televisión es un medio ideal. Si se puede ver que el producto funciona, es mejor o diferente, eso le dará credibilidad.

    Y en la actualidad también Internet y youtube son medios muy adecuados para publicidad demostrativa. Cuando podemos ver realmente el detergente limpiando lo más difícil, la aspiradora quitando pesados objetos, el pez que se traga el anzuelo,  y  el cuchillo que corta latas y  bloques de hielo, comenzamos a creerlo.

    Esta publicidad se basa en “si lo veo lo creo”. Tendemos a creer en lo que vemos con nuestros ojos.

    El siguiente video es un ejemplo de un señor que consigue mucha publicidad gratis con sus espectaculares demostraciones de las capacidades de la batidora que vende. Lo mismo tritura un iphone que un ipad, lástima de productos sacrificados por la publicidad.

    En cualquier caso, aunque otras batidoras sean iguales, queda demostrado que esta es poderosa.

  • El marketing de la crema de chocolate (30/10/2013)

    La conocida marca de crema de chocolate Nocilla ha comenzado una campaña de marketing que añade unos diseños a sus envases realizados por dos conocidos diseñadores.

    El diseño se supone que añade valor y "glamour" al producto.

    Es interesante también como defienden su imagen como "la auténtica" por ser la marca que hace años se colocó en la mente del consumidor español. Posicionarse en la mente del consumidor como lo auténtico es una posición muy ventajosa, es lo que sucede con otras marcas como Coca Cola.

    Crema de chocolate Nocilla. Marketing. Envases

     

  • ¡Qué es el marketing? (29/10/2013)

    Después de escribir cien entradas en este blog me he dado cuenta que no he comenzado por el principio. Así que trataré de responder de forma sencilla a la pregunta ¿Qué es el marketing?

    España es el mayor productor de aceite de oliva del mundo. Tradicionalmente en el sur de España se produce el aceite que luego se vendía “a granel”, por miles de litros a empresas italianas.

    Los italianos investigaban  los mercados, establecían una estrategia, decidían una marca, una etiqueta y lo envasaban. Luego lo enviaban al mercado Internacional como aceite italiano. Buscaban distribuidores, le ponían un precio, realizaban la publicidad y lo vendían por todo el mundo.

    Luego se compraba un ferrari y trataba de convencer a la bella del pueblo que era un príncipe azul.

    ¿Quién obtenía los mejores beneficios?

    El italiano

    ¿Por qué?

    Por que aprendió marketing antes que los cultivadores de olivos.

    ¿Qué es marketing?

    Lo que hace el italiano, desde comprar el aceite, hasta  convencer a la bella señorita.

  • La venta por correo (28/10/2013)

    La venta por correo es una buena escuela.

    La venta por correo permite realizar pruebas y aprender. El maestro de la publicidad David Ogilvy decía que buena parte de lo que sabía de publicidad procedía de sus experimentos utilizando la publicidad por correo.

    En la publicidad por correo podemos utilizar por ejemplo, una lista de 2000 direcciones y enviar a todos la misma oferta pero cambiar una palabra en el  anuncio que se envía a mil correos.

    Podemos saber quienes responden y compran. Si por ejemplo, compran mucho más  los clientes que recibieron la publicidad con una palabra en vez de otra, podemos deducir la palabra que vende más.

    El siguiente ejemplo tiene muchas buenas ideas. En la siguiente imagen el cupón de pedido está en vertical. Pero no hace falta que lean con el cuello de lado. Para evitar dolores de cuello en la siguiente imagen he puesto en grande y horizontal lo importante del texto.

    ¿Qué buenas técnicas de marketing y publicidad se utilizan en el siguiente cupón de venta por correo?

    marketing por correo. Ventas Aulafacil.com

     

    Venta por correo. Marketing. Ventas. AulaFacil.com

  • Publicidad comparativa: Don Simón contra Granini (27/10/2013)

    La publicidad comparativa bien utilizada es una herramienta poderosa.

    En España es legal la publicidad comparativa. En este tipo de publicidad se menciona expresamente la marca competidora. Según nuestra legislación se puede citar al competidor, siempre que lo que se dice de la otra marca sea demostrable.

    Una forma de colocarnos rápidamente en la mente del consumidor es compararnos con una marca líder o bien valorada.

    La publicidad comparativa suele ser interesante cuando:

    A) Nuestro producto tiene una ventaja que el mercado no está valorando. Tenemos un producto superior.

    B) Una empresa pequeña o mediana desea sobresalir. También cuando deseamos retar al líder.

    Además al compararnos con un competidor importante, las opiniones se polarizan. Al enfrentarnos a otra empresa importante, atraemos la atención. Normalmente al atraer la atención pública a los dos contendientes, en realidad se ven perjudicadas las ventas de empresas más pequeñas.

    Normalmente a la empresa atacada no le interesa responder. Y si responde, se crea una polémica que puede ser beneficiosa.

  • Gestión de marcas (26/10/2013)

    Las marcas son importantes.

    El colegio San Felipe hace publicidad de su Escuela de Música. La denomina Escuela de música San Felipe Neri. Así que cuando vas a una clase de flauta en ese colegio, es algo más que una clase de música de un colegio,  vas  a una escuela de música.

    Los nombre de las cosas son importantes. Los nombres van asociados a ideas y sentimientos.

    Una empresa china que fabrica paneles solares fotovoltaicos, ahora denomina Tecnología Pluto a algunos de sus productos supuestamente más avanzados. Así que hasta en un sector orientado a los costes y que muchos piensan que son productos genéricos, están aplicando estrategias de marketing y marcas.

    Las empresas alemanas están importando placas solares chinas y les ponen su marca. Estas placas solares se venden más caras. ¿Por qué?

    Por la marca alemana. Lo gracioso es que son las  mismas placas chinas que venden los chinos.

    La realidad es una fantasía gestionada por el marketing.

    Se agradecen los comentarios.

    Saludos cordiales

  • El marketing de cruceros: la segmentación (25/10/2013)

    En los últimos años ha crecido mucho el negocio de los cruceros.

    Hace años los cruceros estaban reservados a los clientes con mucho dinero que disfrutaban de una experiencia exclusiva. En los últimos años se han popularizado y son un sector con gran crecimiento. El negocio de cruceros proporciona unos buenos ejemplos de gestión de empresas.

    Una primera lección de estas empresas es cómo realizan segmentación de clientes.

    En las películas sobre el Titanic se muestra como los viajeros estaban divididos en tres clases en función del precio del viaje. El barco estaba dividido en tres zonas separadas. La parte muy fea de esta historia es que parece que a los viajeros de tercera no les dejaban pasar a donde estaban los botes salvavidas.

    Actualmente los viajeros de los barcos no suelen estar separados. Pero eso no quiere decir que el mercado no esté segmentado entre diferentes tipos de cruceros desde los más baratos a los más caros y exclusivos.

    Una misma empresa puede tener barcos para viajes muy caros y otros cruceros con precios más asequibles. Incluso existen cruceros más pequeños y muy exclusivos y costosos con programas más especiales como ir cerca del polo Norte y ver los osos polares. Hace poco atracó un barco de un crucero del National Geographic, con pocos pasajeros pero que pagan mucho.

    En los últimos años han aparecido cruceros especializados. Por ejemplo, viajes para solteros y solteras, un curioso crucero para jugadores de cartas y distintos cruceros especializados. Estos también son ejemplos de segmentación o marketing dirigido a un grupo poblacional concreto.

    Y algunas empresas están repensando la posibilidad de dividir físicamente la zona de clientes que han más. De forma que una zona más exclusiva se reserve para los pasajeros de primera clase.

  • Cómo se hace una película comercial (24/10/2013)

    El proceso para crear un éxito de taquilla.

    Las grandes productoras de cine tienen un proceso para aumentar las posibilidades de estrenar películas de éxito.

    El proceso tiene unos pasos fundamentales:

    A) InvestigaciónAnalizan los últimos éxitos del cine, intentando descubrir los factores que han determinado la rentabilidad de los mismos. Por ejemplo, la influencia de ciertos actores en los ingresos de taquilla.

    B) Estimación de rentabilidad. Seleccionar las mejores posibles películas. Y realizar una estimación de ingresos y gastos de las distintas películas. Por ejemplo, tenían previsto realizar una película de temática Nazi con el “Goberneitor” como actor principal. Pero cuando realizaron la estimación de rentabilidad, descubrieron que la película tenía un coste alto y que con la temática Nazi era difícil vender juguetes de la película o realizar tratos con McDonnals.

    Algunas películas son un puro anuncio. Algunas películas son muy rentables, han ganado mucho dinero antes de estrenarse.

    Por ejemplo, en una película de espías si paga BMW, los buenos van en BMW y los malos en Mercedes. Cuando se estrellan un BMW y un Mercedes, al coche del bueno no le pasa nada y el del malo se destruye. En la película de parque Jurásico de pronto aparece un dinosaurio y el protagonista en vez de gritar y correr despavorido dice “pásame la super cámara Canon XLnoseque 3000″. Así que está claro quién pagó para salir en la película. Y lo importante es que el producto aparezca en la película bien tratado y en el entorno adecuado.

    C) Buscar el mejor equipo para cada proyecto. Tener un buen equipo. Y tener un control del gasto y de los plazos.

    D) Volver a investigar.  Se realizan experimentos. Por ejemplo, una vez que tienen parte de la película  filmada, la proyectan a un grupo en un cine de prueba y estudian sus reacciones. Por ejemplo, si no les gusta el final lo cambian.

    Como el público objetivo primario de muchas películas Norteamericanas son muy jóvenes, muchas películas son una secuencia de rápidas persecuciones, tiros, modelos, coches y ropa de moda.

    Y luego, existe otra forma de hacer películas., El autor que durante años busca inversores, e hipoteca su casa para hacer una película sobre su trauma infantil cuando pisó un caracol y el pobre se murió. Esto ya sería cultura.

    Se agradecen los comentarios

    Saludos cordiales

  • Helados Magnum, un buen ejemplo de marketing (23/10/2013)

    Unilever  decidió posicionar un helado en la mente del consumidor como el “Gran Helado”. El gran helado con un palito. Luego le pusieron un nombre que en buena parte del mundo se asociara con grande como Magnum.

    una campaña de publicidad global puso la marca en la mente del consumidor.Magnum logró un gran triunfo y muchas ventas.

    Los competidores, el  grupo Nestlé trató de contratacar y lanzó el Mega y otros fabricantes venden el Giga y cosas parecidas. Pero ya en la mente del consumidor estaba implantada la idea de Magnum como el gran helado. Al ser el primero que ocupó esa posición, los demás parecen imitadores, secundarios.

    Nestlé reconoció la derrota de su marca Mega, así que la eliminó. Y trataron de aumentar las ventas apoyarse directamente en la propia marca Nestlé. En las nuevas campañas de marketing están utilizando  la buena imagen del chocolate para promocionar los helados.

  • Los secretos de Zara (22/10/2013)

    Descubriendo los secretos de una de las empresas más admiradas del mundo.

    Hace casi 20 años viajamos a la Coruña, para asistir al Congreso de la Asociación Europea de Dirección y Economía de Empresas, atravesando Portugal en un memorable viaje. En el Congreso, tuvimos la suerte de conocer la empresa Zara explicada por los propios directivos.

    En esos años, era una empresa familiar de tamaño medio, poco conocida. Las explicaciones sobre el funcionamiento de la empresa me impactaron y durante años he profundizado en el conocimiento de esta empresa. Zara es desde hace mucho uno de nuestros casos favoritos en la Universidad y en los distintos Master. Luego lo impartieron en Harvard y los compañeros del IESE.

    Es un caso interesante porque ha triunfado con un sistema de gestión que ahora muchos quieren copiar. Zara actualmente es la mayor empresa de venta de textil del mundo, en competencia con otras grandes como Gap y H&M. Y su propietario es el más rico de España y uno de los más ricos del mundo.

    Así que es interesante estudiar el secreto del éxito de Zara. Resumiremos los secretos del éxito de Amacio Ortega y Zara.

    1) Integración. La misma empresa diseña, distribuye y tiene tiendas propias. Es una empresa integrada verticalmente. Y tiene también varias cadenas de tiendas con miles de establecimientos. Cada cadena de tiendas con su marca y su imagen diferenciada.

    2) Copiar. Han copiado soluciones de la industria del automóvil y el sistema de distribución de las cadenas de supermercados.

    2) Fabricación flexible. Zara corta las prendas y las envía para coser a talleres cercanos. Tiene un ciclo de fabricación de muy pocos días.

    3) Cómo se decide las prendas que se envían a las tiendas. Esto es lo más importante, decidir que prendas se envían a las tiendas. No se envía cualquier cosa a las tiendas. Tampoco se deja la decisión a los diseñadores.

    Para que una prenda se incorpore al catálogo la tienen que aprobar los directores comerciales que saben lo que se vende. Este es el secreto más importante.  Una parte de la ropa la envían los Directores Comerciales a las tiendas, el resto son los pedidos de los gerentes de las tiendas. De todo el catálogo de Zara, aprobado por los Directores Comerciales, cada gerente de tienda selecciona lo que se venderá en su tienda.

    4) La Logística. Las tiendas piden el producto y lo reciben en 48 horas., Un sistema perfectamente coordinado de centros de redistribución, camiones y aviones colocan en pocas horas, las prendas en cada tienda.

    5) La experimentación. Continuamente hacen experimentos para probar nuevas ideas. Experimentan con nuevas tiendas. Y regularmente prueban nuevos diseños y analizan como se venden.

  • Los costes de oportunidad (21/10/2013)

    Muchas veces olvidamos los costes de oportunidad.

    Las pérdidas son muy visibles. Pero si tenemos una cantidad importante de recursos invertidos en un negocio o en un producto poco rentables, puede pasar desapercibido durante años.

    Por ejemplo, es típica la situación de una empresa que gana mucho dinero con unos productos, pero tiene escasa rentabilidad de otros.

    La forma más rápida para incrementar la rentabilidad de muchas empresas es suprimir, eliminar productos y negocios poco rentables.

    Aunque tenemos que tener cuidado de no eliminar un producto que pierda dinero pero atraiga clientes o aumente su satisfacción. Por ejemplo, algunos restaurantes han quitado el café porque era poco  rentable. Pero muchos clientes se enfadan si no pueden terminar la comida con un café.

    Tenemos costes de oportunidad cuando tenemos invertido el dinero en un negocio, pero tenemos otras opciones de mayor rentabilidad. Es decir el dinero que estamos dejando de ganar por no tener el dinero invertido en la mejor opción.

    Por ejemplo, la típica familia que tiene un magnífico local en propiedad y tiene una tienda pasada de moda, muy poco rentable. En muchos casos,  ganarían mucho más simplemente alquilando el local. Otra opción es replantear el negocio, por ejemplo invirtiendo en una buena franquicia.

    Se agradecen los comentarios

  • Call to Action: llamada a la acción (19/10/2013)

    En la publicidad por correo los especialistas insisten mucho en la llamada a la acción.

    Es decir se trata de pedir que el cliente actúe ya. Y ofrecer regalos, explicaciones, ofertas para que la persona que recibe el anuncio responda rápido a la publicidad.

    Por ejemplo, descuento especial si llama hoy. Un regalo si compra hoy mismo. Visite la tienda ya, para poder disfrutar del descuento especial y de los regalos.

    La tendencia de los consumidores cuando ven un anuncio, suele ser “ya lo pensaré”, “otro día voy a esa tienda”, “otro día llamo”. Pero para muchos productos, muy pocos de los que no responden rápido, van a terminar comprando.

    Se agradecen los comentarios

    Saludos cordiales

  • Unos se hicieron ricos, otros cerraron (17/10/2013)

    El  caso  del Atún Calvo

    Hace 40 años existían en España una gran cantidad de pequeñas empresas que envasaban conservas de pescado. En aquella época se producía una abundante pesca en las costas y se envasaba con una mano de obra relativamente barata.

    Cuentan que Albo quería demandar a Calvo ante el registro de marcas. Los de Albo que era la marca conocida, querían que Calvo cambiara el nombre porque al pronunciarlo se podían confundir.

    Los de Calvo pensaron que si el problema era que la marca conocida era Albo, la solución sería hacer una campaña de publicidad para ser más conocidos que la competencia. De ser cierta esta historia, supone un bonito ejemplo de una amenaza convertida en oportunidad.

    Así que Calvo acertó contratando a Ricardo Pérez un experto en lanzamiento de productos que creó un anuncio para televisión que se grabó en la mente del consumidor Español.

    Mediante un sólo anuncio, el primero que mediante la publicidad en televisión grabó una marca de atún en la mente del consumidor Español, pasó a ser líder indiscutible del sector.

    El anuncio de 1979 era de los más sencillo, los actores con poco pelo, Jesús Puente y Juanjo Menéndez repetían muchas veces “Atún Claro Calvo”. De esta forma un simple anuncio de 20 segundo en televisión creo un líder del sector de envase de pescado. Buena parte del resto de las empresas del sector quebraron y desaparecieron, otras se mantienen con poca rentabilidad.

    Calvo con los beneficios obtenidos del liderazgo en España ha comprado varias empresas por el mundo e instalado factorías en otros países con muy bajos sueldos y bajos impuestos.

    Y ahora los nietos del Calvo son millonarios mientras que el resto perdieron las empresas o luchan por sobrevivir.

    De este caso podemos extraer varias lecciones:

    1. En muchos sectores el marketing marca la diferencia entre la riqueza y la pobreza. En este caso un simple anuncio de televisión muy sencillo de 20 segundos de duración. Es cierto que en aquella época existía prácticamente una sola cadena de televisión en España, actualmente se puede lograr lo mismo aunque es un poco más complicado.

    2. Lo importante es ser el primero en llegar a la mente del consumidor. Existían muchas marcas pero la primera que se grabó en la mente del consumidor como atún claro o blanco sería Calvo.

    3. En muchos casos la publicidad más simple es la mejor.

    4. El posicionamiento. Asociar nuestra marca con uno o pocos atributos del producto en la mente del consumidor es el pilar fundamental del éxito del marketing. Este anuncio puso en la mente del consumidor que el atún bueno era el blanco y que el atún claro era Calvo. Aunque otros muchos envasan el mismo producto para el consumidor el auténtico atún claro es el de la marca Calvo.

    5. El líder en la mente del consumidor suele ser líder en ventas. El líder en ventas suele ser mucho más rentable que el resto de las empresas.

    Lo curioso de esta historia es que siempre se consideró el atún rojo como el mejor atún. Pero en el año 1979, un sólo anuncio muy sencillo de 20 segundos grabó en el cerebro de los Españolitos que el mejor atún es el blanco y el atún blanco o claro es de la marca Calvo. Ahora aunque otras empresas envasen el mismo atún en las mismas latas, los consumidores en los supermercados prefieren las latas de Calvo aunque sean más caras.

    Así que aunque otras marcas sean iguales, el mismo animalito envasado en una lata similar, Calvo vende mucho más y a mayor precio. ¿Cómo se denomina a este fenómeno tan extraño que demuestra la irracionalidad del ser humano?

    La respuesta:  Marketing

    ¿Cuál es el camino típico a la riqueza, cuando no se sabe jugar al fútbol como Ronaldo o no sabes cantar pero eres hijo de Julio Iglesias?

    Tener mucha suerte o saber Marketing.

    Buen ojo para copiar y entrar en negocios rentables también suele ayudar.

    Se agradecen los Comentarios. Saludos cordiales

  • Marketing político (16/10/2013)

    He impartido un Master en la UCA de Nicaragua. Es un país precioso con una gente amable, una naturaleza exuberante y numerosos recursos por desarrollar. Otra cosa es la clase política.

    El frente Sandinista ganó las elecciones, Daniel Ortega llegó al poder aliado con diferentes grupos sociales y políticos y obteniendo en cierto modo la “ayuda” o la neutralidad de la iglesia al prometer perseguir el aborto y los matrimonios homosexuales.

    El siguiente anuncio es un ejemplo de buen marketing político. El concepto socialista que está mal valorado en amplios sectores sociales, lo han apuntalado con otros dos conceptos mejor valorados como son cristiano y solidario.

    Así vemos como están construyendo un posicionamiento para el Frente Sandinista que se quiere apoyar en dos pilares, dos conceptos muy bien valorados por la sociedad Nicaragüense como son cristiana y solidaria. También los de marketing de este partido han trabajado la identificación del partido con el país.

    En definitiva, independiente de la opinión que tengamos sobre Daniel Ortega y su gobierno, la última campaña de publicidad es un ejemplo de buen marketing político.

     

    marketing político. Ortega Nicaragua. AulaFacil.com

  • La realidad creada por el Marketing (15/10/2013)

    La siguiente historia es una historia real, salvo algunos detalles. Los protagonistas son el partido Republicano de Estados Unidos y sus asesores de marketing, pero igual podrían ser otros partidos y asesores.

    Erase que se era que McCord junior III estaba esquiando en Aspen Colorado y quedó en comer con unos amigos. En la comida, “Acércame un poco más de langosta y el ketchup” les comentó: Es injusto tener que pagar impuestos por heredar las 10 mansiones, el dinero y las empresas de sus queridos padres. “Oyes y tal” McMuffy tú que estás en el partido Republicano, por qué no propones que quiten el impuesto de sucesiones. Muy bien, tengo una reunión con el Partido nos vemos en los Hamptons y les cuento.

    Así que McMuffy se reunió con el comité del Partido, “qué buena idea”, “el comité del Partido la apoya totalmente”, exclamaron los del comité, se lo comentaremos a los asesores y a los senadores para comenzar el trabajo y eliminar ese impuesto injusto.

    Y los del comité llamaron a los asesores. Los asesores realizaron una encuestas y descubrieron que la inmensa mayoría de los Norteamericanos estaba a favor de mantener el  impuesto.

    “Es injusto”, “esto no puede ser”. Presionemos a los senadores se dijeron, pero los senadores aprecian mucho sus puestos y no estaban dispuestos a eliminar el impuesto en contra de la opinión del 70% de los votantes.

    Entonces, decidieron llamar a los asesores de marketing para que cambiaran la opinión de los ciudadanos y  eliminar el impuesto. Los especialistas en marketing investigaron la mente de los votantes.

    Estudiaron las asociaciones de ideas, cómo se relacionan las palabras en el cerebro y cómo ciertas palabras evocan conceptos. En los grupos de estudio comprobaron que cuando se hablaba de impuesto de sucesiones casi todos estaban a favor de mantenerlo. Probaron con múltiples palabras y las reacciones de los ciudadanos.

    Finalmente  descubrieron que cuando se utilizaba la expresión impuesto de la muerte para definir el impuesto de sucesiones, la mayoría estaba a favor de suprimirlo.

    Así que hicieron campaña durante años llamando impuesto de la muerte al impuesto de sucesiones. La opinión pública cambió y se dieron las condiciones para ir suprimiendo el impuesto.

    La realidad es una fantasía gestionada por el marketing

    Atención pregunta ¿Cómo llama el partido político CIU y una parte de los medios de comunicación al impuesto de sucesiones?

    Efectivamente,  impuesto de la muerte.

    Si tienen dudas sobre esta historia, pueden buscar en Google “impuesto de la muerte”.

    Saludos cordiales

  • La importancia de la marca (14/10/2013)

    Erase que se era que una empresa privada compró un Zoo.

    Pero no tenía mucha visitas.

    La gente cuando escuchaba la palabra Zoo en ese bonito país pensaba en animales enjaulados y en algo anticuado y caduco.

    Así que contrataron a un experto en marcas. El experto estudió la mente del consumidor, la imagen que querían construir  y múltiples posibles nombres para el Zoo.

    Al final decidieron llamarlo Faunia que en la mente del consumidor se asocia con la naturaleza y la fauna salvaje.

    Y los ingresos subieron mucho y fueron felices y comieron perdices.

    Moraleja: El nombre es fundamental. No es lo mismo Costa de los mosquitos que Tropical Paradise o Playa Mamitas.

    Costa Rica hace muy buen marketing vendiendo la selva bonita. Nicaragua tiene la misma selva y grandes espacios naturales, pero le queda mucho por hacer en marketing. Comenzando por cambiarle el nombre a la Costa de los mosquitos.

    Se agradecen los comentarios

    Saludos cordiales

  • Estrategias de Marcas. Opciones (13/10/2013)

    Las empresas  disponen de varias opciones para ponerle nombres a sus distintos  productos.

    Primera opción, una marca única para muchos productos distintosEmplear una única marca para muchos productos simplifica la gestión y reduce los costes. Utilizar sólo  una marca facilita la creación de poderosas marcas internacionales. Por ejemplo Philips le pone su nombre lo mismo a una bombilla que a un sofisticado equipo médico.

    Segunda opción, utilizar diferentes marcas en los diferentes productosLas empresas que colocan diferentes nombres a sus diferentes productos se enfrentan a una gestión más compleja y mayores costes de marketing. Sin embargo, los especialistas de marketing solemos preferir que cada producto tenga su marca para facilitar la diferenciación.

    Cuando cada producto tiene su nombre se facilita darle un posicionamiento y una personalidad definida. Pero tiene el inconveniente de  ser  más difícil la creación de  poderosas marcas internacionales cuando se gestionan muchos productos con nombres diferentes.

    Por ejemplo, las empresas Unilever o Proter & Gamble gestionan cientos de productos con marcas diferentes, tales como Ariel, Fairy, Don limpio, Guillete, Oral-b y muchas más.

    Tercera opción, emplear en cada producto dos marcasUtilizar una estrategia de marca de familia o marca de empresa. Esta estrategia intenta aprovechar lo mejor de las dos anteriores. Empleamos dos marcas, una marca de empresa que facilita la gestión y disminuye los costes y luego una segunda marca para cada producto.

    Por ejemplo, para diferenciar sus mejores televisores Sony les coloca dos marcas, la marca SONY y la marca Bravia.

    Utilizar dos marcas está de moda. Los fabricantes de automóviles utilizan esta estrategia. Por ejemplo, la empresa Toyota  vende el Toyota Prius, el Toyota Yaris, el Toyota auris y otros muchos.  Emplean por tanto dos marcas.

    Al utilizar la marca Toyota para muchos de sus productos, tiene una marca internacional muy reconocida, esto disminuye los costes de lanzar un nuevo producto. Por otro lado al darle otro nombre o marca, en este caso Prius, permite darle un posicionamiento, una personalidad concreta y diferenciada al producto.

    Moraleja: Es fundamental la gestión de la cartera de marcasUna opción a considerar es utilizar doble marca o varias marcas.

    Se agradecen los comentarios

    Saludos cordiales

  • Regalitos (12/10/2013)

    A los Españoles nos encantan los regalos.

    No nos importa demasiado si el nuevo coche nos cuesta 20.000 o 22.000 euros, pero estamos contentos si nos han regalado las alfombrillas.

    Las promociones de venta, es decir los regalos, sorteos y cupones de descuentos son una poderosas armas del marketing. Algunas empresas abusan de estas herramientas, mientras que otras muchas que podrían utilizarlas con grandes resultados no las utilizan.

    El amigo Quintero tiene castigados varios bares porque no invitan. Nos gusta ir a los bares y restaurantes que invitan, que regalan una copa, un postre, un café.

    Hace algunos años en uno de los Master estaba el director de marketing de un periódico CentroAmericano. Este directivo me contaba cómo compraban los tomos de una enciclopedia que en España ya no se vendía por 1 dolar. Lo interesante de la historia es que cuando “regalaban” los tomos de la enciclopedia junto con el periódico más 3 dólares, las ventas subían más de un 20 por ciento. Además ganaba dinero al cobrar por la enciclopedia.

    Los periódicos Españoles se han vuelto adictos a las promociones, lo mismo te regalan un juguete, que un libro, un CD, un pastel o una reproducción de la nariz de una famosa. Los que gestionan las promociones en los periódicos me cuentan lo complicado de la logística de las promociones y los problemas cuando les sobra algún producto. En ocasiones es posible devolver al proveedor los productos no colocados.

    Los grupos empresariales que tienen varios periódicos pueden enviar los restos de una promoción del periódico de una ciudad a otra ciudad. Me comentaban que tenían mucho éxito las promociones muy locales, la colección relaciona con el equipo de fútbol local o con las hermandades locales de Semana Santa. El problema de las promociones muy locales es que cuando sobra producto, generalmente no se puede colocar en otro lado.

    Muchos negocios que no utilizan normalmente las promociones deberían pensar en regalos, cupones de descuentos, sorteos y muestras gratuitas, para incrementar sus ventas.  Por ejemplo, los hoteles, restaurantes y muchas empresas de servicios podrían utilizar estas herramientas para lograr que los clientes frecuentaran más sus establecimientos.

    Simplemente copiando y adaptando las mejores promociones de supermercados, productos de consumo y compañías aéreas, tenemos múltiples ideas para aplicar en otros negocios.

    Los sorteos cuando son creíbles y el premio es interesante pueden tener muy buen resultado. Especialmente en un país tan aficionado a los juegos de azar como España.

  • ¿Quiénes son nuestros competidores? (11/10/2013)

    En el análisis de los competidores es preciso profundizar  y no quedarse en lo obvio.

    Por ejemplo para analizar los competidores de Telepizza, una cadena de restaurantes podemos pensar en restaurantes italianos. Pero está claro que un restaurante italiano con velas ideal para invitar a la pareja, no es competencia directa de un restaurante de pizzas como Telepizza más parecido a Pizza Hut o Domino Pizza.

    Los competidores obvios de Telepizza son otros restaurantes de pizzas parecidos. Pero para analizar los competidores suele ser preferible una visión algo más amplia.

    Mi consejo es estudiar los competidores desde la perspectiva de los consumidores. Ponernos en los zapatos de los clientes. Nos tenemos que preguntar: ¿Entre qué opciones seleccionan los consumidores cuando deciden?. Cuando los amigos hablan de ir a comer, ¿Qué opciones proponen?

    Para un restaurante de pizzas como Telepizza también son competidores en un sentido más amplio, otros restaurantes de comida rápida como McDonald’s o Burguer King.

    Y en realidad la gran competencia de los restaurantes de pizzas actualmente procede de las pizzas refrigeradas que venden en los supermercados Españoles por 2 Euros, unos tres dólares.

  • El marketing de cruceros: la gestión de clientes (10/10/2013)

    Las empresas de cruceros gestionan muy bien la experiencia de los clientes. Podemos aprender mucha gestión de clientes viendo como lo hacen estas empresas. Así que voy a tener volver a  viajar en crucero.

    Los psicólogos han comprobado que después de una experiencia, recordamos especialmente algunos momentos.

    El último momento es especialmente importante porque se recuerda bien y contribuye mucho a la valoración de la experiencia total. Así que debemos gestionar de forma cuidadosa los últimos momentos.

    Los cruceros tienen mucha experiencia gestionando clientes. Y gestionando el entretenimiento de los clientes.

    Muy importante es crear momentos especiales que se recuerden con agrado. Por ejemplo una cena de gala con el Capitán. Hay que gestionar por tanto esos momentos especiales, construir esos recuerdos agradables.

    Por ejemplo, la olimpiada de Barcelona de 1992, muy bien gestionada por expertos en marketing, quería crear algunos momentos emotivos, especiales y memorables. El encendido de la antorcha por un arquero creó un momento emotivo, una historia bonita y recordada.

    Construir historias y experiencias agradables que se recuerden y que los clientes cuenten a los amigos.

    Esos recuerdos agradables, esas historias vividas, crean satisfacción en los clientes. Y la satisfacción hace que los clientes vuelvan y recomienden el viaje a los amigos.

    Se agradecen los comentarios

    Saludos cordiales

  • Islas de pérdidas en océanos de beneficios (09/10/2013)

    Los profesores Norteamericanos siempre tan expresivos y visuales hablan de islas de pérdidas en océanos de beneficios para referirse a la estrategia de utilizar precios gancho en los supermercados.

    La idea es tener unos pocos productos muy muy baratos. Seleccionar varios artículos, lo normal es que sean de compra frecuente, y ponerles un precio muy bajo.

    Y efectuar una intensa publicidad de esos pocos productos con precios muy bajos.

    La legislación Española prohíbe vender a pérdidas, es decir  que el supermercado venda por debajo del precio de compra al proveedor. Pero las cadenas de supermercados Norteamericanas suelen colocar varios productos a un precio inferior a su coste de compra.

    Por tanto, esta estrategia consiste en perder un poco con cada artículo que vende el supermercado y ganar con otros muchos productos.

    Los productos que se ponen en oferta o productos gancho suelen ser productos de compra frecuente. Los productos seleccionados suelen ser aquellos que el consumidor recuerda su precio.

    Esta utilización continua de promociones de precio es la típica de la mayoría de las cadenas de supermercados.

    Diferenciándose de esta estrategia surgió la de “Siempre precios Bajos”, que llevó al triunfo y a ser la mayor empresa de supermercados del mundo a Wall Mart y en España a Mercadona.

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    Saludos cordiales

  • Publicidad dirigida a las empresas (08/10/2013)

    Publicidad Industrial
  • Gestión guiada por los números (07/10/2013)

    Un factor importante para de éxito de las empresas es captar la información adecuada.

    El primer paso es definir los indicadores adecuados para un negocio concreto. Tradicionalmente las empresas han utilizado indicadores financieros procedentes de sus datos contables. Pero es preciso construir un cuadro de mando que integre información de las principales áreas de la empresa. Un cuadro de mando para una empresa específica integrará posiblemente indicadores financieros, de producción, de gestión de personal y marketing.

    Un problema típico de muchas empresas de un cierto tamaño es captar una gran cantidad de información, gastar ingentes recursos en procesarla pero no utilizarla realmente para tomar decisiones.

    La información es sólo un coste absurdo y una pérdida de tiempo si no se utiliza para tomar decisiones.

    Unos buenos datos nos permiten mejorar la toma de decisiones. El necesario proceso de mejora continua requiere tener unos indicadores bien construidos.

    Muchas empresas de éxito se caracterizan por un proceso de mejora continua y por ser fanáticos de la experimentación. La experimentación también suele requerir  una cuidadosa captación de datos.

    Incluso para una pequeña empresa es importante guiar su gestión mediante los datos. Por ejemplo, un restaurante tiene que tener claro cuantos clientes recibe cada día, el ingreso por cliente, los clientes que repiten, los ingresos desglosados, los costes y otros datos fundamentales. Saber cuanto ingresamos con los postres, con las bebidas, con cada tipo de plato es el primer paso para poder gestionar guiados por los números.

    Por ejemplo, si tenemos una tienda que vende  muebles de cocina a medida, es fundamental saber el número de clientes que nos visitan cada día, que porcentaje solicita presupuesto y que parte de los presupuestos se transforma en ventas.

    Teniendo los datos podemos saber si una nueva campaña de publicidad está generando más visitas a la tienda. Conociendo el dato del porcentaje de visitas que se transforman en ventas, podemos experimentar diferentes métodos de venta y medir su impacto.

  • Vendiendo emociones (06/10/2013)

    Si nos fijamos buena parte de la publicidad actual vende emociones.

    Muchas de las buenas campañas de publicidad consiguen asociar una marca con unas emociones, con sentimientos o con momentos especiales.

    Se trabaja la asociación de ideas, de forma que la marca evoque o nos recuerde ciertos sentimientos. También construimos marcas asociándolas a valores concretos.

    Un típico dulce de navidad en España son los turrones. Un buen ejemplo son los anuncios de Turrones el Almendro. Podrían vender que son un dulce de almendras y que está rico. Pero de forma brillante asocian esta masa de azúcar y almendras con los sentimientos de la Navidad.

  • La mejor publicidad (05/10/2013)

    Muchos anuncios como decía el maestro David Ogilvy no ayudan en absoluto a las empresas.  Esta mala publicidad supone una pérdida de tiempo y dinero.

    Una parte importante de la publicidad se desperdicia y sólo supone un gasto. En el peor de los casos algunos anuncios perjudican las ventas del producto o ayudan a vender la marca de la competencia.

    ¿Cómo? Pues si.

    Por ejemplo, creo recordar que un conocido anuncio de pilas o baterías cuando tiempo después se preguntó a los consumidores que marca anunciaba, la mayoría señaló la marca de la competencia. Peor que nuestro anuncio pase desapercibido, peor que no se recuerde es que sirva para vender los productos del competidor.

    Gastar el dinero y aumentar las ventas de los feos, sin calidad, antipáticos de la empresa de enfrente es la peor pesadilla :-) .

    Un anuncio típico de un banco o una empresa de teléfonos emitido en horario de máxima audiencia, para mayor gloria del consejo de administración o en todo caso para que la agencia de publicidad gane premios en los festivales, puede ser un buen anuncio o un desastre.

    Pero otros anuncios sabemos que son muy buenos. Y aquí bueno no necesariamente quiere decir anuncios razonables o divertidos sino que cumplen muy bien su objetivo.

    Un ejemplo de anuncios que sabemos que son muy buenos son los de venta por televisión. Es decir anuncios diseñados exclusivamente para que los espectadores llamen y compren el producto.

    Los anuncios de venta por televisión que llevan cierto tiempo, sabemos que venden porque los siguen empleando. Está claro que esos anuncios sólo tienen una opción vender. Si venden se mantienen, si no venden se retiran.

    Por tanto, los anuncios de venta por televisión que los repiten una y otra vez son grandes obras de arte del marketing.

    Todos esos anuncios que en España nos venden aparatos de cocina o de gimnasia por las noches son un buen ejemplo de la mejor publicidad. Por mucho que puedan ser odiosos, más o menos ridículos o  denostados, son una muestra del mejor marketing.

    se puede aprender mucho de estos anuncios. El uso de las demostraciones, las visualizaciones, el antes y el después, los testimonios, las garantías, el “call to action” y otras muchas técnicas para dar credibilidad son grandes enseñanzas.

    Aunque estas lecciones en ocasiones supongan estar viendo a las tres de la madrugada las explicaciones sobre supermopas, aparatos de gimnasia  powermichelin-termineitor-2000 mucho mejor que los anteriores que te destruían la espalda o los anzuelos a los que los peces se lanzan enloquecidos para morderlos. Yo me pregunto ¿Cuántos días de filmación necesitaron los de el anuncio de los super anzuelos?

    En estos anuncios son interesantes los beneficios ofrecidos y los argumentos, pero sobre todo las técnicas para dar credibilidad a la promesa de venta. Es decir, “las razones para creer” que utilizan.

    Si nos fijamos en casi todos estos anuncios se emplean testimoniales, ” y mi marido dejó de roncar”, “cómo perdí 30 kilos en dos semanas con el apdomineitor-super-power-balancin-2000.

    Y lo más sorprendente es como cada año salen una gran cantidad de nuevos aparatos de gimnasia, los anteriores no sirven y te van a romper la espalda. Cada año pienso, después de estos cientos de aparatos en todas las posturas, imposibles muchas, ridículas otras, no queda nada por inventar. Pero la inventiva humana no deja de sorprenderme siempre es posible otro aparato, otra postura, otro movimiento.

    Lo gracioso es que la mayoría de los distintos productos año tras año lo presentan los mismos

  • Estrategias de Marcas (03/10/2013)

    Nestle está utilizando una marca de chocolate, con un precio inferior, para ofrecer otra opción a los clientes en tiempos de crisis.

    En estos años de crisis en España se han incrementado mucho las ventas de las marcas más baratas y sobre todo de las marcas baratas de las propias cadenas de supermercados.

    Nestlé está vendiendo un chocolate con doble marca, la propia marca de familia Nestle más la marca Dolca. Este chocolate se parece mucho al que vende más caro, incluso en tamaño parece igual.

    Pero la tableta, tiene un peso un poco inferior 125 gramos en vez de 150. Y le han puesto un menor porcentaje de chocolate el 25% en vez del 30%.

    Lo importante es que lo vende más barato y lo utiliza para realizar ofertas.

  • Productos diferenciados para segmentos específicos (02/10/2013)

    El móvil o celular para mayores de venta en farmacias es un bonito ejemplo de producto diferenciado para un segmento poblacional específico. Tiene un botón para llamadas de emergencia. Un producto que responde a una necesidad concreta de un grupo poblacional concreto.

    Lo vende Orange y la marca es esencial.

    Y la venta de móviles en las farmacias Españolas es un buen ejemplo de creatividad en la búsqueda de nuevos canales de distribución.

    Uno de los éxitos de Telefónica móviles y su marca Movistar es una gran red de distribución a la que dedicaron mucho esfuerzo desde hace años.

  • Todo está en la mente (30/09/2013)

    En un experimento de marketing, a unos niños les dieron hamburguesas que venían en las cajitas de McDonnals y otras en cajas con una marca desconocida, algo así como hamburguesa "hermanos Morales". Y les preguntaron ¿Qué hamburguesas están mejor, más ricas?

    La gran mayoría dijeron que las hamburguesas de las cajitas McDonnals estaban mucho mejor, por supuesto. Los niños tenían muy claro que hamburguesas estaban mucho más sabrosas.

    Lo cierto era que TODAS las hamburguesas eran de McDonnals.

    Así que TODO ESTA EN LA MENTE

    La realidad es una fantasía gestionada por el marketing

  • Promociones de venta mediante cooperación (28/09/2013)

    En los últimos años se han puesto de moda las promociones de venta en las que varias empresas cooperan.

    Por ejemplo, en unas botellas de Coca Cola aparecen unos cupones de descuento para pagar menos cuando compras en ciertas tiendas de ropa.

    Coca Cola ofrece un “regalo” a sus clientes que no le cuesta dinero.

    La cadena de tiendas de ropa accede una clientela a bajo coste y genera visitas a sus tiendas.

    En estos tiempos de clientes exigentes y audiencias segmentadas, la cooperación entre empresas es una opción interesante

    Se agradecen los comentarios

    Saludos cordiales

  • Técnicas para que nuestros clientes nos consigan nuevos clientes (27/09/2013)

    Una técnica que se está utilizando mucho para conseguir nuevos clientes es dar un regalo o dinero a nuestros clientes actuales para que nos traigan a sus amigos.

    La empresa ONO de televisión e Internet por cable ha utilizado esta técnica en varias campañas. Igualmente varias compañías telefónicas y de seguros lo están utilizando.

    Muchas pequeñas empresas y otros sectores que no utilizan esta técnica podrían crear campañas para conseguir nuevos clientes, mediante regalos a sus clientes actuales.

    marketing nuevos clientes

     

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  • Marketing de consumo. El marketing del maíz. (25/09/2013)

    Special K es una marca de Kellogg que ha conseguido posicionarse como marca de cereales para mujeres urbanas.

    Y con una promesa de alimentación sana e incluso de adelgazamiento.

    Un gran trabajo de marketing para unos copos de maíz, que después de procesarlos han perdido buena parte de sus nutrientes. Cuando hace años se debatieron sobre este asunto en Estados Unidos, algún experto afirmó que en algunas marcas de maíz, lo más nutritivo era el cartón del envase.

    Voy a estudiar un poco el tema. Incluso si me animo lo mismo pruebo los cereales, que está feo hablar sin probar el producto.

    Saludos cordiales

  • Marcas de distribución (24/09/2013)

     
  • Marcas y envases de éxito (23/09/2013)

    Cuando hablamos de marcas resaltamos la importancia de seleccionar una adecuada al producto y el público objetivo.

    Entre las características deseables de las marcas se encuentran fundamentalmente el que sean evocadoras y fácil de recordar. Pero también puede ser recomendable que la marca sea corta, sobre todo cuando se trata de un producto pequeño que tiene que destacar en el supermercado.

    Por ejemplo, un producto lácteo en un envase pequeño, si tiene una marca corta se pueden poner las letras en mayor tamaño.

    En el lineal del supermercado una tipografía grande para la marca, facilita la compra al consumidor y puede incrementar las ventas.

    Una curiosa opción es vender un paquete con varias unidades del producto y utilizar todo el frontal del paquete para poner la marca.

    Varias empresas en España han apostado por el yogurt helado, una tendencia que lleva años en otros países, como alternativa supuestamente más saludable al helado.

    La marca Yolado de Danone está desarrollando un buen marketing tratando de aprovechar la tendencia al consumo saludable.

    Utilizan una estrategia de doble marca o marca de familia. Utilizan la marca Danone para dar prestigio y disminuirlos costes de marketing y por otro lado la marca Yolado para crear un posicionamiento, una personalidad e imagen concreta a su yogurt helado.

    En la siguiente imagen se ve claramente lo que trato de explicar

     

    marketing de marcas y envases yolado

  • La importancia de analizar las tendencias y el tamaño del mercado (22/09/2013)

    He estado en París. Una visita muy recomendable a una de las ciudad más visitada del mundo.

    Además de ver en el Louvre los cuadros que aparecen en los libros de textos y las muy interesantes piezas arqueológicas de Mesopotamia,  es muy instructivo visitar las tiendas y supermercados. Una visita al museo caminando todo el día -ya no siento las piernas-, pero ante todo demostremos que somos cultos.

    Una tendencia clara que por España vemos poco, es una importante sección de productos orgánicos,  en las cadenas normales de supermercados. Incluso algunos supermercados están especializados sólo en productos orgánicos o productos de una zona como Bretaña o Normandía.

    Analizar las tendencias en otro mercados, sobre todo en mercados que van por delante, constituye una buena referencia para tomar decisiones en nuestro mercado.

    Y otra tendencia que también se observa en España es el crecimiento del negocio de comidas preparadas para llevar.

    Luego el tamaño, la renta y las características del mercado parisino permite tiendas que difícilmente pueden sobrevivir en mi pueblo como una tienda sólo de libros sobre jardines o una tienda que sólo vende miel.

    Saludos cordiales

  • Es la Guerra (20/09/2013)

    McDonalds está intentando crecer en varios frentes.

    Viendo el crecimiento de Starbucks y la gran rentabilidad que obtiene vendiendo café, McDonalds, está potenciando la venta de café.

    McCafé, parece una buena apuesta como en su día fue potenciar las ensaladas.

    Mientras, otras cadenas atacan el mercado de las hamburguesas con propuestas de hamburguesas “gourmet” o de más calidad.

    Es interesante observar los movimientos de las diferentes cadenas tratando de crecer sobre todo en los mercados y productos más rentables.

    Saludos cordiales

  • El Marketing (19/09/2013)

    Según la teoría económica clásica el hombre es un ser absolutamente racional que trata de maximizar su función de utilidad.

    Luego cuando vemos los debates en televisión podemos comprobar que las opiniones son absolutamente previsibles. No hace falta escuchar al comentarista, conociendo sus sentimientos de derechas o izquierdas podemos saber que opina desde las centrales nucleares a las células madre pasando por el Papa.

    Dependiendo de los sentimientos los que están a favor del Madrid dan unos argumentos y los aficionados del Barcelona otros.

    El comentarista que tienen un sentimiento de derecha defienden a Ruiz Mateo y el otro lo insulta.

    El que se compra un coche caro seguramente se lo compra para sentirse poderoso, porque se lo merece, para dar envidia al vecino, para ser un poderoso caballero a lomos de un corcel azul y luego da explicaciones racionales sobre el motor.

    El ser humano y la humana, parecen más emotivos que racionales.

    El otro día pensaba en una nueva definición para buena parte del marketing,  ”el arte de transformar mis intereses en tus sentimientos”. La definición no será muy académica, ni precisa, pero sirve desde el marketing de los jóvenes en las discotecas a los debates sobre la energía nuclear.

     

    Saludos cordiales

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