Islas de pérdidas en océanos de beneficios

Los profesores Norteamericanos siempre tan expresivos y visuales hablan de islas de pérdidas en océanos de beneficios para referirse a la estrategia de utilizar precios gancho en los supermercados.

La idea es tener unos pocos productos muy muy baratos. Seleccionar varios artículos, lo normal es que sean de compra frecuente, y ponerles un precio muy bajo.

Y efectuar una intensa publicidad de esos pocos productos con precios muy bajos.

La legislación Española prohíbe vender a pérdidas, es decir  que el supermercado venda por debajo del precio de compra al proveedor. Pero las cadenas de supermercados Norteamericanas suelen colocar varios productos a un precio inferior a su coste de compra.

Por tanto, esta estrategia consiste en perder un poco con cada artículo que vende el supermercado y ganar con otros muchos productos.

Los productos que se ponen en oferta o productos gancho suelen ser productos de compra frecuente. Los productos seleccionados suelen ser aquellos que el consumidor recuerda su precio.

Esta utilización continua de promociones de precio es la típica de la mayoría de las cadenas de supermercados.

Diferenciándose de esta estrategia surgió la de “Siempre precios Bajos”, que llevó al triunfo y a ser la mayor empresa de supermercados del mundo a Wall Mart y en España a Mercadona.

Se agradecen los comentarios

Saludos cordiales

Jose Luis Durán

Profesor Titular de Comercialización e Investigación de Mercados de la Universidad de Cádiz. España.

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