La promoción del carro de la compra

Las promociones de venta son unas poderosas herramientas que bien usadas pueden dar magníficos resultados.

Una cadena de supermercados está realizando una promoción muy interesante. Consiste en que coleccionas 25 cupones y te regalan un carro de la compra -una bolsa de la compra no un automóvil- lleno de productos. Los cupones se obtienen cada vez que compras por más de 20 euros.

Encuentro que esta promoción tiene varias ventajas:

1) Se puede visualizar muy bien. El cliente puede ver lo que ganará. Cuando alguien obtenga el conjunto de productos gratis los demás clientes lo verán. Además se lo contarán a los vecinos y amigos.

2) Obtenemos publicidad añadida. Si colocamos publicidad en la bolsa obtenemos una publicidad adicional.

3) Se percibe como alcanzable. Los clientes saben que es un regalo fácil de conseguir. Las promociones de ventas funcionan mejor cuando el cliente cree que puede obtener el regalo.

4) Incrementa la frecuencia de visitas. El objetivo real de esta promoción es que los clientes compren más en nuestro supermercado. Si para conseguir el regalo las compras que antes repartían entre nuestro supermercado y otros de la competencia

Esta promoción será un éxito si incrementa de forma sustancial las ventas de la cadena de supermercados. Estas ventas pueden incrementarse por:

A) Consumidores que no eran nuestros clientes vengan atraídos por el regalo.Conseguir por tanto nuevos clientes.

B) Nuestros clientes compren un mayor porcentaje de sus compras en nuestra empresa. Esto puede ser lo más importante.

Por ejemplo, supongamos que nuestros clientes reparten sus compras en un 40% en nuestras tiendas y un 60% en los competidores. Sin necesidad de nuevos clientes, si consigo que mis clientes compren el 50% en mi supermercado estoy incrementando mis ventas de forma espectacular.

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Conoce al autor

Jose Luis Durán

Profesor Titular de Comercialización e Investigación de Mercados de la Universidad de Cádiz. España.

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