La gestión guiada por los números

Un factor importante para de éxito de las empresas es captar la información adecuada.

El primer paso es definir los indicadores adecuados para un negocio concreto. Tradicionalmente las empresas han utilizado indicadores financieros procedentes de sus datos contables. Pero es preciso construir un cuadro de mando que integre información de las principales áreas de la empresa. Un cuadro de mando para una empresa específica integrará posiblemente indicadores financieros, de producción, de gestión de personal y marketing.

Un problema típico de muchas empresas de un cierto tamaño es captar una gran cantidad de información, gastar ingentes recursos en procesarla pero no utilizarla realmente para tomar decisiones.

La información es sólo un coste absurdo y una pérdida de tiempo si no se utiliza para tomar decisiones.

Unos buenos datos nos permiten mejorar la toma de decisiones. El necesario proceso de mejora continua requiere tener unos indicadores bien construidos.

Muchas empresas de éxito se caracterizan por un proceso de mejora continua y por ser fanáticos de la experimentación. La experimentación también suele requerir  una cuidadosa captación de datos.

Incluso para una pequeña empresa es importante guiar su gestión mediante los datos. Por ejemplo, un restaurante tiene que tener claro cuantos clientes recibe cada día, el ingreso por cliente, los clientes que repiten, los ingresos desglosados, los costes y otros datos fundamentales. Saber cuanto ingresamos con los postres, con las bebidas, con cada tipo de plato es el primer paso para poder gestionar guiados por los números.

Por ejemplo, si tenemos una tienda que vende  muebles de cocina a medida, es fundamental saber el número de clientes que nos visitan cada día, que porcentaje solicita presupuesto y que parte de los presupuestos se transforma en ventas.

Teniendo los datos podemos saber si una nueva campaña de publicidad está generando más visitas a la tienda. Conociendo el dato del porcentaje de visitas que se transforman en ventas, podemos experimentar diferentes métodos de venta y medir su impacto.

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Conoce al autor

Jose Luis Durán

Profesor Titular de Comercialización e Investigación de Mercados de la Universidad de Cádiz. España.

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