El marketing de cruceros: la segmentación

En los últimos años ha crecido mucho el negocio de los cruceros.

Hace años los cruceros estaban reservados a los clientes con mucho dinero que disfrutaban de una experiencia exclusiva. En los últimos años se han popularizado y son un sector con gran crecimiento. El negocio de cruceros proporciona unos buenos ejemplos de gestión de empresas.

Una primera lección de estas empresas es cómo realizan segmentación de clientes.

En las películas sobre el Titanic se muestra como los viajeros estaban divididos en tres clases en función del precio del viaje. El barco estaba dividido en tres zonas separadas. La parte muy fea de esta historia es que parece que a los viajeros de tercera no les dejaban pasar a donde estaban los botes salvavidas.

Actualmente los viajeros de los barcos no suelen estar separados. Pero eso no quiere decir que el mercado no esté segmentado entre diferentes tipos de cruceros desde los más baratos a los más caros y exclusivos.

Una misma empresa puede tener barcos para viajes muy caros y otros cruceros con precios más asequibles. Incluso existen cruceros más pequeños y muy exclusivos y costosos con programas más especiales como ir cerca del polo Norte y ver los osos polares. Hace poco atracó un barco de un crucero del National Geographic, con pocos pasajeros pero que pagan mucho.

En los últimos años han aparecido cruceros especializados. Por ejemplo, viajes para solteros y solteras, un curioso crucero para jugadores de cartas y distintos cruceros especializados. Estos también son ejemplos de segmentación o marketing dirigido a un grupo poblacional concreto.

Y algunas empresas están repensando la posibilidad de dividir físicamente la zona de clientes que han más. De forma que una zona más exclusiva se reserve para los pasajeros de primera clase.

Jose Luis Durán

Profesor Titular de Comercialización e Investigación de Mercados de la Universidad de Cádiz. España.

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