El turrón más caro del mundo

Según la teoría económica clásica el consumidor es un ser racional que trata de maximizar un presupuesto limitado.

Pero en el marketing continuamente vemos que los humanos nos guiamos más por sentimientos y emociones que por la pura racionalidad. Y muchas veces las motivaciones para la compra no son necesidades básicas sino aspectos psicológicos o sociales.

¿Qué sentido tiene para la teoría económica clásica que un producto se anuncie como el más caro?

A continuación un interesante ejemplo de un dulce tradicional de la Navidad española, el turrón. Y una marca que no se anuncia como la más sabrosa o la que tiene más almendras sino como la más cara del mundo.

Yo sólo he probado este turrón una vez cuando el amigo Fernando un experto en finanzas de Telefónica me invitó a comer en su casa. Por cierto este es el único turrón que te traen a la sala con el envase. La verdad es que casi ningún ser humano en una prueba ciega diferenciaría este turrón de otros varios de calidad.

Pero si invitas a un amigo, o al jefe, o quieres quedar bien con la suegra, en el supuesto que quieras invitar a comer a la suegra y quieras quedar bien, una opción segura es ofrecerle el turrón más caro del mundo. También algunos dirán que no quieren equivocarse o que se lo merecen y compran el más caro del mundo. La asociación de ideas que muchos consumidores hacen es que a más precio debe ser mejor.

Como muchos consumidores asocian precio con calidad, en ocasiones ha sucedido que un producto baja los precios y las ventas disminuyen en contra de la lógica y de las enseñanzas de la teoría económica clásica. Vemos por tanto que los consumidores suelen utilizar el precio como un indicador de calidad.

Moraleja: El consumidor es un ser social y guiado por unos pocos indicios que no siempre interpreta de modo racional.

“El mejor turrón del mundo” es una idea simple y un buen concepto para grabarlo en la mente del consumidor.

Así que un 10 para el compañero de marketing que posicionó el turrón 1880 afirmando que era  el más caro del mundo.

Jose Luis Durán

Profesor Titular de Comercialización e Investigación de Mercados de la Universidad de Cádiz. España.

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