Valor añadido

Se habla mucho de la importancia del valor añadido. Y realmente es un aspecto fundamental en el éxito de las empresas. 

Se trata de dar al cliente exactamente lo que desea, lo que valora, lo que es importante para el cliente. 

El secreto suele ser conseguir dar al  cliente lo que valora, por un coste más bajo.

Por ejemplo, el director de marketing del Nuevo Diario de Nicaragua me contaba que habían comprado por un dólar, cada tomo, de una enciclopedia española. Como los clientes valoraban en más de un dólar este producto, las ventas subían cuando lo vendían con el periódico cobrando bastante más de un dólar-.

Por ejemplo, telepizza compra miles de juguetes y balones de fútbol en China por muy poco dinero. Esos juguetes o balones de fútbol lo "regalan" cuando compras una pizza. Como los clientes valoran el juguete les parece valioso comprar esa pizza, les parece que reciben mucho más por lo que pagan.

En los restaurantes, la amabilidad del personal aporta valor, las explicaciones aportan valor, lo que el restaurante explica puede aportar valor y si regala el postre se aporta valor.

Es preciso investigar lo que considera valioso el consumidor, cuanto está dispuesto a pagar y cómo podemos ofrecerlo a menor coste.

 

 

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Conoce al autor

Jose Luis Durán

Profesor Titular de Comercialización e Investigación de Mercados de la Universidad de Cádiz. España.

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