Cupones de descuento

Esta herramienta de marketing bien utilizada puede ser un arma poderosa.

Hace muchos años estando en la Universidad de Indiana, al comprar el periódico aparecieron en su interior varios folletos, que para mi sorpresa sólo eran una colección de cupones de descuento. Después de recoger muchas hojas caídas al suelo reflexioné sobre esta herramienta de marketing que por entonces casi no se utilizaba en España.

Los primeros cupones de descuento que recuerdo en España venían en las cajas de detergente. Eran unos grandes bidones de detergente que  traían en su interior un cupón de descuento para la próxima compra.

En los últimos años su uso aumentó y se extendió a nuevos sectores, aunque todavía se  utilizan  menos que en los Estados Unidos. La crisis económica está incrementando el empleo de esta herramienta.

Podemos utilizarlos para varios propósitos:

A) Puede ser una opción para conseguir que nuevos consumidores prueben el producto.

B) Lograr incrementos rápidos en las ventas.

C) Reducir el precio del producto, sin tener que disminuir el precio “oficial”. Manteniendo la imagen de producto más caro pero realizando en realidad una rebaja.

D) Reducir el precio a grupos específicos a los que entregamos los cupones.

E) Descuentos personalizados para clientes concretos. Utilizando la información de las bases de datos podemos realizar cupones a medida, personalizados. Por ejemplo si un cliente consumía un producto y hace tiempo que no lo compra, podemos enviarle un cupón personalizado para incentivar la compra.

F) Un uso muy interesante es para fomentar la repetición de la compra y la fidelidad.Cuando tenga un hotel o un restaurante a los clientes les daré cupones de descuentos y vales para conseguir regalos en sus próximas visitas. Este uso de la herramienta es muy interesante y poco usado en sectores donde puede tener un gran impacto.

Recomendación: Emplear los cupones de descuento de modo creativo. Piense en cómo esta herramienta puede ayudar a captar clientes. Y sobre todo piense en como esta herramienta puede lograr que más clientes vuelvan a comprar o regresen a nuestro hotel o restaurante.

Utilice los cupones para que los clientes regresen.

Es interesante realizar planes coordinados, campañas que combinen publicidad, cupones de descuento y regalos para captar y retener a los clientes.

Se agradecen los comentarios

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Conoce al autor

Jose Luis Durán

Profesor Titular de Comercialización e Investigación de Mercados de la Universidad de Cádiz. España.

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