El marketing de éxito en dos palabras: concepto y razones

Mis amigos empresarios me suelen preguntar cuestiones del tipo ¿José Luis, donde pongo la publicidad en Televisión o en un globo?. Y mi respuesta suele ser “Antonio te equivocas”, me estás preguntando por los últimos 10 metros para llegar a la cima del Everest, pero antes tenemos que saber cómo llegar cerca de la cima y la ruta por la que  subiremos.

Lo primero es elegir la ruta y llegar al campamento base con un buen equipo y un buen equipamiento. Buena parte del éxito ya está determinado cuando estamos en el primer campamento.

Para realizar un marketing con éxito lo más importante son dos pasos:

Paso 1. El concepto. El concepto del negocio o el concepto del producto. Por ejemplo, el yogurt griego de Danone construye su marketing alrededor del concepto griego, acompañado por adulto y suave.

Paso 2. Las razones para creer. Muchos negocios fracasan porque no explican lo suficiente. No son creíbles, no aportan la información para creer en lo que prometen.

Debemos aspirar a ser los mejores de una categoría, de una especialización.

Por ejemplo, si queremos crear un restaurante podemos decidir ser el mejor restaurante de mariscos de la ciudad. Pero si ya existe un restaurante conocido por ser el mejor en mariscos y resulta difícil quitarle el puesto, podemos optar por ser el mejor restaurante de langosta de la ciudad.

Y luego dar muchas explicaciones. Pero mucha información concentrada alrededor del concepto. No se trata de hablar mucho y disperso sino enfocados en nuestro concepto.

Por tanto, si hemos decidido ser el mejor restaurante de langosta de la ciudad, la decoración, los uniformes de los empleados, la comida que servimos, será la que se corresponda con el concepto.

¿Qué decoración ponemos? pues la que en la mente del consumidor se identifique con el mejor restaurante de langosta. ¿Qué color? no hay que poner el color que nos gusta sino el que se corresponde con el concepto.

Y es muy importante las razones para creer. ¿Por qué el cliente debe creer que nuestro restaurante es el mejor en langosta? Debemos dar razones. Por ejemplo, porque somos el único que trae las langostas vivas en avión. Y lo explicamos, lo mostramos en fotos y damos información complementaria.

El entorno, la música, el camarero o mesero, la información de la carta, la decoración, todo debe transmitir la idea de “el mejor restaurante de langosta”.

Se agradecen los comentarios

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Conoce al autor

Jose Luis Durán

Profesor Titular de Comercialización e Investigación de Mercados de la Universidad de Cádiz. España.

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