Regalitos

A los Españoles nos encantan los regalos.

No nos importa demasiado si el nuevo coche nos cuesta 20.000 o 22.000 euros, pero estamos contentos si nos han regalado las alfombrillas.

Las promociones de venta, es decir los regalos, sorteos y cupones de descuentos son una poderosas armas del marketing. Algunas empresas abusan de estas herramientas, mientras que otras muchas que podrían utilizarlas con grandes resultados no las utilizan.

El amigo Quintero tiene castigados varios bares porque no invitan. Nos gusta ir a los bares y restaurantes que invitan, que regalan una copa, un postre, un café.

Hace algunos años en uno de los Master estaba el director de marketing de un periódico CentroAmericano. Este directivo me contaba cómo compraban los tomos de una enciclopedia que en España ya no se vendía por 1 dolar. Lo interesante de la historia es que cuando “regalaban” los tomos de la enciclopedia junto con el periódico más 3 dólares, las ventas subían más de un 20 por ciento. Además ganaba dinero al cobrar por la enciclopedia.

Los periódicos Españoles se han vuelto adictos a las promociones, lo mismo te regalan un juguete, que un libro, un CD, un pastel o una reproducción de la nariz de una famosa. Los que gestionan las promociones en los periódicos me cuentan lo complicado de la logística de las promociones y los problemas cuando les sobra algún producto. En ocasiones es posible devolver al proveedor los productos no colocados.

Los grupos empresariales que tienen varios periódicos pueden enviar los restos de una promoción del periódico de una ciudad a otra ciudad. Me comentaban que tenían mucho éxito las promociones muy locales, la colección relaciona con el equipo de fútbol local o con las hermandades locales de Semana Santa. El problema de las promociones muy locales es que cuando sobra producto, generalmente no se puede colocar en otro lado.

Muchos negocios que no utilizan normalmente las promociones deberían pensar en regalos, cupones de descuentos, sorteos y muestras gratuitas, para incrementar sus ventas.  Por ejemplo, los hoteles, restaurantes y muchas empresas de servicios podrían utilizar estas herramientas para lograr que los clientes frecuentaran más sus establecimientos.

Simplemente copiando y adaptando las mejores promociones de supermercados, productos de consumo y compañías aéreas, tenemos múltiples ideas para aplicar en otros negocios.

Los sorteos cuando son creíbles y el premio es interesante pueden tener muy buen resultado. Especialmente en un país tan aficionado a los juegos de azar como España.

Jose Luis Durán

Profesor Titular de Comercialización e Investigación de Mercados de la Universidad de Cádiz. España.

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