La venta personal. El cierre de la venta

La conclusión o cierre de la venta es una etapa crucialMuchos fracasan en esta última parte del proceso de venta. En numerosos productos, un aspecto muy diferenciador entre los grandes vendedores que triunfan y los demás es como afrontan el cierre de la venta.

Entre las distintas técnicas de cierre de una venta, mi favorita es la que formula una pregunta con dos posibles respuestas. Pero las dos respuestas posibles son “si compro”.

Por ejemplo, ¿Va a querer el automóvil modelo XL-superequipado que casualmente sólo hoy está rebajado y con el sistema de música de regalo o el modelo P-poca-tech sin regalo -que se que no le gusta al cliente-?

En este caso si el cliente responde a la pregunta está diciendo que si compra uno de los automóviles que vendemos. Esta es una efectiva forma de terminar un proceso de venta.

El cliente se tiene que salir de la pregunta para decir “No quiero comprar ninguno de los coches”.

Y una táctica muy buena es plantear dos ofertas, una mucho mucho mejor que la otra. De esta forma el cliente se concentra en rechazar la mala o seleccionar la buena. Pero al seleccionar la buena está comprando el producto.

¿Prefiere comprar la enciclopedia a plazos sin coste de intereses y con el regalo o al contado?

Además, al  enfrentar la oferta  que queremos vender  a otra muy desfavorable, por comparación lo que queremos vender parece muy bueno.

Es la misma técnica que enseñamos, por ejemplo cuando los vendedores tratan de conseguir una cita, en vez de terminar la argumentación con ¿Qué piensa? ¿Está muy ocupado para recibirme?, preguntamos ¿Prefiere recibirme el lunes o el martes?.

Las opciones que se plantean en la anterior pregunta son afirmativas. El interlocutor tiene que salirse de la pregunta y forzar una negativa.

Así que recordemos que al lado de uno muy feo parecemos más guapo. Eso me recuerda la estrategia de bar o discoteca, que aparece en las películas, de colocarse al lado del guapo para quedarse con la chica menos guapa, pero eso es otra historia.

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Conoce al autor

Jose Luis Durán

Profesor Titular de Comercialización e Investigación de Mercados de la Universidad de Cádiz. España.

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