El poder y la negociación

Negociar desde una posición de fuerza o poder dará como resultado que consigamos que alguien haga algo que de otra manera no haría, en términos de venta significaría que le comprasen a usted en lugar de a otro, que le confirmen su pedido hoy en lugar de aguardar para comparar con la competencia, que acepten su precio a pesar de ser más elevado que otro; aunque resulte incomodo, en ventas siempre se debe hablar en términos de juego de poder o fuerza, ya que no debemos olvidar que el poder es un componente esencial en las comunicaciones interpersonales.

En ventas usted estará perdido si transmite su necesidad de vender y que necesita más del cliente que este de su producto, puede no gustarle adoptar esa posición, pero sepa que no podrá cerrar ningún negocio si su cliente percibe que es mayor su deseo de vender que el de él de comprar.

¿Si usted esta desesperado por vender para que apurarse y aceptar sin más su propuesta? Lo más lógico que el cliente va a hacer es relajarse y esperar a que usted comience a hacer concesiones como: bajar el precio, estirar los plazos, etc., el poder y la fuerza la tiene él, por qué no hacer uso de ellas bajo la supuesta impresión de que no va a comprar.

Su actitud y personalidad pueden incrementar su poder, es imprescindible un genuino entusiasmo, tenga confianza en su producto y orgullo de pertenecer a su empresa, haga saber a su cliente que usted desea tanto venderle como él comprarle, sea persistente, no acepte un “no” vuelva a la carga, pero antes, analice el porqué de ese “no”, esto puede significar que ha fallado en comunicar la necesidad.

Utilice siempre otras fuentes de poder, usted es la mejor fuente de poder, pero hay otras a las que se puede recurrir para una negociación de ventas, el cliente mismo le da poder a través de lo que usted conozca de él, su negocio, sus problemas, sus necesidades, cuál es su manera de hacer negocios; cuanto más conozca de su cliente, más poder tendrá para enfocar adecuadamente sus esfuerzos para conseguir esa venta.

La competencia, cuanto más sepa sobre ella, sus fortalezas y sus debilidades mejor podrá enfocar su presentación.

La empresa que usted representa, también le da poder, a través de su trayectoria y su posicionamiento en el mercado.

Tomemos nuevamente el ejemplo del primer capítulo y transformémoslo en una óptima negociación (con un vendedor que maneje a la perfección la comunicación y el poder):

Vendedor: bien ¿estamos entonces de acuerdo en que es importante que nuestros productos estén presentes en su negocio?

Cliente: sí, de acuerdo, pero antes de llenar la nota de pedido dígame, ¿cuál era el valor de las 100 unidades?

Vendedor: 2.000.

Cliente: es un poco alto ese valor, si habláramos de cantidades mayores ¿nos concederían un ajuste en el precio?

Vendedor: se puede conversar (el vendedor contesta al mismo tiempo que anota este tema en su libreta), ¿hay algo más sobre lo que quiera que conversemos?

Cliente: sí las condiciones, necesitaríamos un poco más de plazo.

Vendedor: bien, condiciones de pago (anota esto a continuación de lo anterior en su libreta), ¿algo más?

Cliente: también necesitaríamos que las entregas las pactáramos escalonadas.

Vendedor: escalonar entregas (y lo anota), ¿algo más?

Cliente: no, si nos ponemos de acuerdo en estos puntos cerramos el acuerdo.

Vendedor: bien, comencemos por establecer sobre qué cantidad de unidades tiene usted en mente.

Cliente: necesitaríamos 500 unidades para que el producto se reparta en forma pareja en todas las sucursales.

Vendedor: también me dijo que necesitaría más plazo, y si pudiéramos, mejorar el precio; veamos, si mejoramos el precio ¿podría pagar el 50% a 30 días y el resto en cuatro meses?

Cliente: depende de a qué llama usted mejorar el precio.

Vendedor: excelente, 2.000 por las primeras 100 unidades y si compran 500 unidades en total se les otorgaría un descuento por cantidad con el cual terminarían pagando 1.600 cada paquete de 100 unidades por las 400 restantes.

Cliente: entonces, ¿el precio sería 1.600 las 100 unidades?

Vendedor: 2.000 por las primeras 100 unidades y 1.800 por cada 100 de las 400 restantes, con un pago del 50% a 30 días y el resto en cuatro meses.

Cliente: necesitaría recibir la mercadería en dos entregas como mínimo, un pedido este mes y el otro el mes que viene.

Vendedor: no estamos hablando entonces de una compra de 500 unidades, estamos hablando de 250 unidades iniciales y 250 unidades de reposición, así es imposible mantener las condiciones anteriores, permítame, si pudiéramos cotizarle las 100 unidades a 1.800 sin importar la cantidad ¿puede confirmar la nota de pedido hoy?

Cliente: si cerramos en 1.600 listo, no se habla más.

Vendedor: ese valor es demasiado bajo, pero, dígame si le confirmo ese precio ¿podría tener un cheque por el 50% para hoy en lugar de a 30 días?

Cliente: podría tenerlo en el tiempo que tarde tesorería en prepararlo.

Vendedor: entonces creo que hemos coincidido en todo, firme aquí la nota de pedido por favor.