El precio

Cuando el valor de un producto supera su precio, la venta será un hecho concreto, siempre hay que hablar de beneficios y valor, no de características y precio, por eso un Asesor de ventas tiene que llevar al cliente a que descubra por sí mismo los beneficios del producto, y es en ese momento cuando este estará dispuesto a pagar el precio estipulado. Construya el valor de su producto ayudando al cliente a descubrir beneficios.

El precio no es nunca un obstáculo.

 

El cliente va a comparar siempre el valor del producto con el precio de este, y para él es más fácil entender el precio que el valor, también es sabido que a nadie le gusta pagar por algo más de lo que crea que vale. Por eso el Asesor deberá hacer ver al cliente el verdadero valor de su producto.

Al hablar de precio no debemos decir ni barato ni caro, se debe decir adecuado o elevado, la palabra barato siempre se asimila con poca calidad, y caro puede ser un obstáculo en el presupuesto del cliente.

El precio debe ser presentado luego de la argumentación de los beneficios, y por lo menos luego de que este haya aceptado algunos, se le debe decir con toda naturalidad, no se debe bajar el tono de voz, ni con timidez, ni mirando para otro lado.

Cuando vendemos un producto cuyo precio es elevado debemos hacerlo resaltando la calidad y el servicio, incitando su amor propio, halagando su buen gusto, estimulando su orgullo, su vanidad, su prestigio, presentando ventajas, beneficios, hablarle de inversión no de gasto.

 

Al presentar el precio tengamos en cuenta lo siguiente:

  • Fraccionar el precio en unidades más pequeñas, por ejemplo, si se trata de un abono anual de $600, digamos que pagará $50 mensuales. Anunciar el precio en moneda de signo corriente.
  • Escalonar los precios sobre la duración de vida del producto, por ejemplo si lo va a usar durante 6 meses los $800 le representa $ 4,50 por día.
  • Ahogar el precio con las ventajas del producto.
  • Hacer relativo el gasto con respecto a las ganancias que le generará la compra.

 

Heinz Beck dijo muy acertadamente: “Con los productos muy baratos se suelen necesitar pocos argumentos para venderlos, pero muchos para atender las reclamaciones”.

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