Ventas o Mercadotecnia

Más empresarios, de todos los tipos y tamaños, de los que usted supone, confunden las ventas de la mercadotecnia. Es más, sólo el 20% de todas las PYMES de México emplean la mercadotecnia para comercializar sus productos y servicios.

Lo anterior significa que el 80% de las PYMES (unos 6 millones de empresas) no sólo no emplean la mercadotecnia; sino que no quieren saber nada de ella. Creen erróneamente  que lo importante es vender y no vale la pena meterse en soluciones «raras», ni mucho menos tomar cursos que sólo sirven para «quitarles su dinero».

Pero, ¿cuál es la historia de Mercadotecnia en el mundo? En los años 50, las empresas exitosas eran aquellas que lograban generar sus productos más rápido y a menor costo que sus competidores.

Al término de la Segunda Guerra Mundial (años 48-50´s), estas compañías dieron más importancia a las finanzas; sin embargo, tiempo después, tomaron la filosofía de las ventas, enfocándose a cumplir los presupuestos de ventas, ubicando toda su energía en su fuerza de ventas.

Hoy en día, el objetivo de las empresas es identificar las necesidades del cliente, unificando los esfuerzos de todas las áreas para lograr procesos institucionales no sólo en busca de la satisfacción del cliente, sino también preocupadas por su entorno social.

En las últimas décadas, la mercadotecnia ha evolucionado, precisamente porque es, a través de esta disciplina, que es posible identificar las necesidades del cliente.

Sin embargo, no todas las empresas la han implementado, ya que todavía existen empresarios que todavía no la consideran como una estrategia en la que todas las áreas de la empresa deban estar involucradas de una manera sistémica, con el fin de trabajar en la consecución de un solo objetivo (presupuesto de ventas).

En la actualidad, la enseñanza de la mercadotecnia ha alcanzado niveles inimaginables, pero no fue sino hasta después de la Segunda Guerra Mundial cuando las universidades y escuelas de negocios, a escala mundial, se interesaron y especializaron en la materia, llevándola al nivel de licenciatura, maestría  doctorado. Así, cada vez más empresarios y personas en general, se ven interesadas en esta disciplina.

No obstante, en México, su aparición ha sido y es, aún, más lenta. Al inicio de los años 70´s comenzó a ofrecerse la Licenciatura en Mercadotecnia en algunas universidades con visión, y fue hasta mediados de los 90´s cuando surgió en estudios de postrado como maestría. Durante muchos años, esta disciplina únicamente se difundía a nivel diplomado o como especialidad.

Y así, México tan lleno de problemas económicos, políticos y sociales; aún no voltea su cara de lleno a la Mercadotecnia y no se ha preocupado por «sembrar» una cultura mercadológica en su población.

De nada servirá que se den computadoras a los jóvenes desde la primaria, secundaria o preparatoria; que se den clases de inglés británico; que se den tarjetas de ayuda: «La Cumplidora»; «La Efectiva»; que se den «tortibonos»; etc., etc.

Mientras el País no adquiera una cultura mercadológica (aunada a educación, a un cambio de mentalidad triunfadora y a un cambio de actitud frente a la vida), no vamos a sacar al «buey de la barranca».

 

Va de cuento: El Oro, México es una población que cuenta con 6-7 hoteles que van desde 5 estrellas hasta 2 o 3 estrellas. Los dueños todavía creen que los huéspedes se conforman con que se les ofrezca un cuarto con cama, con baño y una botellita de agua potable.

Por ejemplo: Si algún huésped tiene apetito a media noche, ninguno de los hoteles, le podrán ofrecer nada de nada y se quedará con las ganas de un «bocadito típico nocturno».

Esta miopía mercadológica de los supuestos hoteleros implica que sus restaurantes sólo están de adorno, ya que si algún cliente quiere desayunar o cenar, se tendrá que conformar con leche «Lala» y pan dulce «Bimbo».

En uno de esos hoteles se ofrecen chilaquiles (trozos de tortilla fritos y mezclados con una salsa picosa, cebolla y queso desmoronado) hechos con totopos«Bimbo» y solamente en horario de 09:00 a 17:00 horas y previo aviso.

Por cierto, los meseros son los mismos que «lustran los zapatos» en el jardín y son utilizados para realizar un trabajito extra. Resulta loable que estos jóvenes se traten de ganar más dinero haciéndola de meseros, lo que resulta criticable es que no han tomado ningún curso de capacitación para meseros.

Desde luego, nadie les ha dado un curso de meseros o meseras y es natural que a la hora de la verdad, surjan fallas garrafales como éstas: café frío, refrescos al tiempo, huevos estrellados fríos y mal cocinados; tortillas y bolillos duros y un servicio lento y desesperante.

Al conversar con uno de los dueños de un hotel y hacerle la propuesta de un asesoramiento de mercadotecnia hotelera, rápido me contestó que lo iba a consultar con su equipo y me dio una cita a las 09:00 a.m. para el sábado siguiente.

Fui a la cita y cuando llegué, un empleado me dijo que Don Fulanito no estaba; que había salido a no sé dónde y que no tenía idea a la hora en que regresaría. Me retiré con toda mi gloria pensando «no me dio la oportunidad de decir ni jota». «Realmente lo podría haber ayudado» a que su hotel saliera del marasmo en que se encuentra; eran muy evidentes las fallas que se podían apreciar, pero él no lo vio así y supuso que yo no podría enseñarle nada sobre hoteles.

Además quien sabe cuánto le cobraría; ni que decir sobre que yo me enterara de ciertos «enjuagues» y tal vez hasta me podría quedar con su maravilloso hotel. Esta actitud mercadologicamente miope me recuerda el cuento del perro del hortelano: «Ni come, ni deja comer».

Días más adelante me enteré por un conocido que el tal señor había comentado que no necesitaba ningún curso, porque ya le habían dado varias pláticas sobre mercadotecnia y sobre venta de alimentos para animales.

No es de extrañar que en este pueblo, los comerciantes en general, sigan enfrascados en seguir lo que su «miopía y codicia» les dicte y que los turistas, clientes y una que otra víctima, se aguanten o que vayan al cuerno; «así somos aquí desde siempre y no tenemos porque hacer ningún cambio, si así estamos bien». ¿Bien qué?

Mientras, pasan los meses y nadie hace nada para que este pueblo mágico esté preparado para atender al turismo extranjero y nacional. Con esta actitud y desenfado, no será de extrañar, que le retiren a esta población lo de pueblo mágico.

Me queda muy claro que estamos frente a un grupo de gente con miopía mercadológica, con una marcada falta de educación y con una cultura local en la siempre han tratado con «Josés» y Marías» y han quedado acostumbrados a tratar con menosprecio y racismo a cualquier persona que no se le vea su poder económico.

Además, la falta de competencia les ha hecho creer que «nomás sus chicharrones truenan». Por lo menos ahora ya les pusieron un tapón al establecerse una Bodega Aurrerá que aunque vende pollo, puerco y res «congelados» (es común que la mayoría de la población afirma que es mucho mejor la carne que lleva un día después de la matanza).

Sin embargo, no saben decir si es más blanda, si es más sabrosa, si es más sana, si es más barata, etc.  Este es un clásico paradigma.

Lo único que sí saben es que la carne refrigerada, ya sea res, pollo, puerco, conejo, etc. es una mala carne comparada con la de las carnicerías de esta población, aunque provengan de reses viejas y animales alimentados con desperdicios de comida y con clembuterol (substancia hormonal prohibida que se utiliza para estimular la ganancia de peso). Si esta mentalidad imperara en las principales ciudades del orbe, la gente solo comería cárnicos recién sacrificados. ("El que no conoce a DIOS, en cualquier lugar se hinca").

Todos los súper mercados del mundo, no venderían carne «refrigerada»; los magníficos cortes congelados que se expenden en los aeropuertos de Chihuahua, de Hermosillo y de Monterrey habrían desaparecido.

Todo mundo vendría a comprar a las carnicerías de este pueblo, porque su carne es única, singular, ya que no está refrigerada o congelada.  Si resulta dura como suela de zapato, eso es otro cantar.

Desde el punto de vista mercadológico, los restaurantes locales deberían de ofrecer variedad de cortes «aunque sean congelados», ya que la mayoría de los turistas están acostumbrados a este tipo de carne.

La mercadotecnia no impone criterios, creencias o paradigmas; su misión es ofrecer los productos o servicios que los consumidores prefieren. Pero también es cierto que la mercadotecnia, con una buena estrategia de comunicación puede ayudar a cambiar paradigmas y viejas creencias.

 

Va de Cuento: En Hong Kong la famosa Coca-Cola se sirve en la mayoría de los restaurantes y fondas, caliente y con jugo de limón. ¿Imagínese a los dueños del refresco más famoso del mundo, criticando a los chinos y negándoles la venta, sino lo toman bien frío?

Sólo me resta decir que hay dos caminos para hacer cambios mercadológicos en la gente y en los pueblos: por la buena o por la mala. Tal parece que este pueblo mágico ha escogido el camino del dolor y del sacrificio para crecer, en vez de hacer un rápido cambio de actitud, de buena voluntad, de aprendizaje y de ubicarse en un mundo global.

Por la mala significa que otros, más listos, vendrán y abrirán negocios y darán el servicio que esperan los nuevos clientes potenciales de este pueblo mágico.

 


Colofón de este capítulo: El alma de las ventas es un buen rapport (romper el hielo), aunado a un buen producto o servicio.

¿Te gustó? Pues comparte ;-)
Conoce al autor

Reynaldo Andres Serrano Becerril

Profesor de Mercadotecnia, ventas y atención y servicio al cliente en Universidad Anáhuac 1985-2010

Este sitio usa cookies para personalizar el contenido y los anuncios, ofrecer funciones de redes sociales y analizar el tráfico. Ninguna cookie será instalada a menos que se desplace exprésamente más de 600px. Leer nuestra Política de Privacidad y Política de Cookies. Las acepto | No quiero aprender cursos gratis. Sácame