Ventas y Promoción

Todos los negocios y empresas, de cualquier tipo, venden algo y compran algo: productos y/o servicios.

Desde el pasado más remoto (la edad de piedra), el trueque fue el antecesor de las ventas. Y así, con el proceso de la venta, «el hambre se junta con las ganas de comer».

Benditas ventas que permiten a los pueblos, ciudades, naciones y humildes localidades a satisfacer las necesidades de sus pobladores, y que los comerciantes y vendedores puedan obtener un legítimo beneficio económico.

La venta, en principio, debe ser un proceso bajo el concepto «Ganar – Ganar». Ambas partes (vendedor y comprador) deben resultar beneficiados; los problemas aparecen cuando una de las partes quiere «la parte del león».

 

Va de cuento: A la salida de este pueblo rubo a Tlalpujahua, Michoacán, existen pequeñas misceláneas que se caracterizan porque los precios de la mayoría de los productos que venden, llevan un incremento de 3 a 5 pesos, respecto al precio en que se venden en misceláneas cerca del mercado municipal.

Si uno les preguntara a sus dueños el por qué de esto, seguro que contestarían porque mis productos están más al alcance de la mano y los clientes, que viven por acá arriba ya no tienen que bajar hasta el mercado a comprarlos.

Esta miopía mercadológica cargada de abuso y avaricia de sus dueños, nunca les ayudará a crecer sus negocios. Por cada peso que ganan a la mala, pierden $10 o $15 pesos que podrían ganarse con clientes contentos.

En vez de aprovechar su ubicación para incrementar y desarrollar a sus víctimas (perdón, clientes) se conforman con ganarse unos míseros pesos, en forma por demás artera.

 

Sigue de cuento: Hace algunos meses atrás estando de compras en el tianguis, escogí un papa de mediano tamaño; al preguntarle a la marchanta (comerciante)  sobre el precio, lo pensó un momento y me dijo: $10.00  Cuando le reclamé y además le dije que cómo era posible que una bolsa de papas de 1 kg valía lo mismo que su papa, me dijo: bueno, deme $5.00, le pagué su papa y le hice ver que todo dinero ganado en la forma en que ella se lo gana, nunca le va a rendir.

 

Pero no son los únicos comerciantes que hacen algo parecido en este bello pueblo mágico. Algunas farmacias venden los medicamentos a precio de oro cuando podrían darlos a mejor precio, ya que existen varias marcas de medicamentos similares, pero como no les permite obtener las ganancias a los que están acostumbrados, no los ofrecen, ni los venden.

Pero también padecen de miopía mercadológica y su voracidad por obtener ganancias exageradas, los hace perder muchos clientes. Pero ya pronto, antes de lo que se imaginan, todos estos comerciantes inescrupulosos, recibirán lo que les corresponde y entonces será «el llanto y crujir de dientes.

Querida lectora y lector, vea cómo la ambición mal fundamentada, da al traste con negocios que podrían ser boyantes.

 

Sigue de más cuento: Cuando era niño, (qué memoria la mía) hice el párvulos en Tlalpujahua, Mich.; recuerdo que en el centro de este pueblo había una gran tienda de granos, cereales e implementos de labranza de cuyo dueño; un señor chaparrito y bigotón, se decía que había empezado hacer fortuna porque se había robado un toro semental.

También se decía que el dueño del toro, había muerto de un infarto al corazón, por la impresión y el coraje que sufrió por el robo del bello animal. Pasaron más de 20 años, y un día nuestro bigotón personaje sufrió el robo del mejor toro semental que tenía; como consecuencia de ese robo él también murió de un infarto al corazón.

Este cuento, no es cuento; es el resultado de un comerciante que optó por hacerse rico, por el camino aparentemente más fácil (el robo), cayó víctima de sus propias acciones. La Ley de la causa y el efecto (acción - reacción) entró en acción; como lo es la ley de la gravedad: todo lo que cae, invariablemente será hacia el piso, hacia la tierra; no existe eso de que se cayó para arriba.

Si tiene usted, amable lector o lectora, un negocio; que ni se le ocurra pasarse de listo, haciendo «trampitas» por aquí y por allá. Que sus productos y servicios sean siempre el constante celo profesional de Calidad + Servicio y con buen precio.

 

Promoción

La promoción es también tan vieja, como la misma venta; es más, en muchas ocasiones son casi inseparables una de la otra.

Ya en los antiguos mercados árabes, persas, griegos, romanos, etc., sus comerciantes gritaban (promoción) las bondades de sus productos y sus excelentes precios.

La promoción tiene 2 enfoques:

1. Es comunicar resaltando las características y beneficios de productos o servicios. Son mensajes cargados de intencionalidad persuasiva vendedora a través de medios no masivos de comunicación.


2. También significa dar un plus al cliente (oferta, rebaja de precios, bonos, pases al cine, regalos, etc.), con la finalidad de incrementar la demanda de productos y servicios.

Yo soy un hombre de promoción (30 años en la industria farmaceútica, respaldan mi experiencia en este sentido). A la mayoría de los clientes les encanta que le regalen algo; que le hagan descuentos, que les den probaditas de esto, de aquello, etc.

Tenga siempre presente las bondades de hacer promoción de sus productos y servicios; su negocio y su bolsillo se lo agradecerán.

La estrategia para hacer promoción es cuando sucede cualquiera
de estas 2 situaciones:

A. En temporada de bajas ventas.

B. En temporada de altas ventas.

En esta localidad mexiquense, la promoción es algo que casi no existe.  Sus comerciantes, ni siquiera la toman en cuenta y como no han probado las mieles de sus resultados, no la aplican.

Además, están muy ocupados más por las ganancias; muchos de ellos venden por separado las promociones de productos como vinos, chocolates, limpiadores.
Por ejemplo; si Nescafé saca una oferta en la que en la compra de un frasco de café de «X» gramos, regala una taza decorada, vende por separado tanto el café (sin la taza por supuesto) como la taza que venía en promoción (o se queda con ella para su casa, presumiendo, con sus amigos, su juego de tazas Nescafé).

La miserable mentalidad de estos funestos pseudo comerciantes es: «las promociones son para el vencedor; ya parece que les voy a regalar mis ganancias a estos tales por cuales clientes».

 

Va de cuento:  En un tianguis sabatino que se establece en la colonia Reforma Iztaccíhuatl de la ciudad de México, existe un puesto cuyo propietario vende una gran variedad saldos de lotes sobrantes de productos de belleza, de limpieza y hasta blancos.

En este pequeño negocio podemos encontrar: pinturas de uñas, lápices labiales, coloretes faciales; tijeritas depiladoras, corta uñas, pinzas eléctricas para ondular el pelo, jabones para el baño, cremas, lociones, perfumes, detergentes para trastes y para la ropa, shampoo, insecticidas, tollas nuevas para manos y cuerpo, almohadas, colchas, etc., etc. Siempre tiene lleno de clientes de ambos sexos; su éxito estriba en
5 cosas:

1) Trata muy bien a todo mundo.

2) Vende saldos de productos originales y no clones.

3) Todos sus productos están en promoción.

4) Los vende a precios asequibles.

5) Siempre da un regalito a todos los clientes que le compran algo (y hasta aquellos que no le compran nada): limas para uñas, toallitas faciales, muestras de perfumes, lociones, sobrecitos de shampoo, etc.

 

Colofón de este capítulo: Recuerde que hacer promoción no cuesta casi nada (del mismo cuero, salen las correas) y los resultados no se dejan esperar: Clientes contentos, mejores ventas; clientes fieles, nuevos clientes por recomendaciones de otros clientes satisfechos; crecimiento y éxito de su negocio.

 

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Conoce al autor

Reynaldo Andres Serrano Becerril

Profesor de Mercadotecnia, ventas y atención y servicio al cliente en Universidad Anáhuac 1985-2010

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