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¿Cómo Funciona AulaFácil?

Ley de Wilfredo Pareto 80/20

El Sr. Wilfredo Pareto fue un economista italiano del siglo XIX que creó varias leyes económicas, que a la fecha siguen con plena vigencia.

Una de ellas y que la vengo usando desde hace muchos años es su famosa ley del 80/20.

Esta singular ley económica postula que:

  • El 20% de los clientes de cualquier negocio es quien genera el 80% de las compras.
  • El 20% de los vendedores realizan el 80% de las ventas.
  • El 20% de la población mundial, se come el 80% de los alimentos. Esto significa que el 80% de la población sólo se come el 20% de los alimentos… ¡Hambruna Mundial!
  • El 80% de los beneficios de una empresa proviene del 20% de sus productos y de sus clientes.

 


La pirámide de clientes

Una pirámide de clientes es una herramienta útil que le ayudará a analizar y mejorar el comportamiento y la rentabilidad de sus clientes.

También le ayudará a crear más conciencia de clientes entre los directivos y el personal de su empresa. Cambie los gráficos mensuales de ventas por pirámides de clientes que ilustran lo que está pasando de verdad en su empresa y reflejando el comportamiento de sus clientes.

Estos son los elementos básicos de una pirámide de clientes:

PIRAMIDE CLIENTES
  • Clientes activos: personas o empresas que le han estado comprando productos o servicios a su empresa en un período dado, por ejemplo en los últimos 6 o 12 meses. El período de los clientes activos puede ser diferente en cada negocio, ya que si usted está en el negocio de bienes raíces sus clientes activos lo son hasta que le hayan comprado un inmueble y sería muy poco probable que le vuelvan a comprar una casa o departamento en un lapso de 5 – 10 años; así que todos sus clientes se volverán inactivos una vez que les haya vendido una casa o departamento. Pero si usted vende alimentos (latas, conservas, mermeladas, dulces, verduras frescas, cárnicos, pan, etc.), sus clientes activos se mantendrán en este rango en un período no mayor de 1-2 semanas.
  • Clientes no activos: personas o empresas que han comprado productos o servicios a su empresa en el pasado, pero no dentro del período dado. Los clientes inactivos son una fuente importante de ingresos potenciales, así como una fuente de información sobre lo que tiene que hacer para evitar que los clientes activos se conviertan en inactivos.
  • Clientes potenciales: personas o empresas con las que usted tiene algún tipo de relación, pero que todavía no le han comprado sus productos o servicios. Ejemplos de clientes potenciales son las personas que han respondido a un envío y solicitan su folleto; empresas que le han pedido que les pase una oferta; contactos hechos en una feria comercial, etc. Los clientes potenciales son personas y empresas que usted espera ascender a la condición de cliente activo en un futuro próximo.
  • Clientes probables: personas o empresas a las que usted podría proporcionar sus productos y servicios, pero con las que todavía no tiene ningún tipo de relación. Puede ser que les conozca y hasta la salude diariamente, pero por "X" o "Z" circunstancias, no se ha dado la venta Normalmente, se busca comenzar una relación con los clientes probables y clasificarlos como clientes potenciales, con la meta a más largo plazo de convertirlos en clientes activos.
  • Clientes Resto del mundo: personas o empresas que simplemente no tienen ninguna necesidad o deseo de comprar o usar sus productos o servicios. Aunque nunca hará dinero con este grupo, es importante visualizarlo para comprender la cantidad de tiempo y recursos que gasta tratando de comunicarse con personas y empresas que no le proporcionarán ningún tipo de negocio. El valor de la pirámide de clientes aumenta cuando se segmentan los clientes activos en categorías de comportamiento, cosa que es fundamental para el éxito de su empresa, como por ejemplo, los ingresos por ventas.

 

Recomiendo una pirámide estándar para la mayoría de empresas, formada agrupando a los clientes según cuatro categorías de ingresos por ventas:

  1. Superiores.
  2. Grandes.
  3. Medios.
  4. Pequeños.

 

Piramide C2

 

Como puede observar los tres primeros tipos de clientes suman el 20%, y con los que usted obtiene el 80% de sus ventas.

Y con los clientes pequeños, que son el 80%, usted obtendrá el 20% de las ventas.

Para crear esta pirámide, haga una lista de sus clientes en la que figuren los ingresos por ventas de un período dado (normalmente, el último año fiscal). Estos datos los podrá obtener en su departamento de contabilidad.

Luego ordene la lista de dientes de mayor a menor, comenzando con el cliente más grande en términos de ventas y acabando con el cliente más pequeño (una hoja de cálculo, como la de Excel, facilita esta tarea).

El resultado final es lo que se llama «clasificación de clientes».

A continuación, hay que segmentar la lista de clientes en cuatro categorías como sigue:

  • Clientes Superiores: el 1% más alto de sus clientes activos según cifras de ventas (si usted tiene 1,000 clientes activos, sus clientes «superiores » serían los 10 primeros clientes de su lista).
  • Clientes Grandes: el siguiente 4% de sus clientes activos según cifras de ventas (si usted tiene 1.000 clientes activos, sus clientes «grandes» serían los siguientes 40 clientes de su lista).
  • Clientes Medios: el siguiente 15% de sus clientes activos según cifras de ventas (si usted tiene 1.000 dientes activos, sus clientes «medios» serían los siguientes 150 clientes de su lista).
  • Clientes Pequeños: el 80% restante de sus dientes activos según cifras de ventas (si usted tiene 1.000 clientes activos, sus clientes «pequeños » serían los restantes 800 clientes de su lista).

Para completar su pirámide de clientes, añada el número de clientes inactivos, a los que también encontrará en sus registros contables), los clientes activos potenciales (pregunte al departamento de ventas) y los clientes probables (pregunte al departamento de Marketing).

Por el momento, no se preocupe todavía por los clasificados como Resto del Mundo.

 

Colofón de este capítulo: Trate de mantener activos a todos sus clientes; no menosprecie a nadie.

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