Los 7 elementos de la negociación de Harvard
Ambos buscan encontrar los acuerdos
mutuamente aceptables
Suposiciones: la torta puede agrandarse, la Negociación debe ayudar a crear valor antes de dividir la torta, la Relación y la Comunicación son los medios para crear y dividir valor.
La Relación: con este elemento se subraya que un acuerdo nunca podrá ser bueno si con él se deteriora la relación entre los negociadores. Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida en que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver bien las diferencias.
Los Intereses: el corazón del Modelo. Todos los asuntos que preocupan realmente a las partes en una negociación. Es aquello que quiere alguien, detrás de las posiciones de las partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.
Las Opciones:
Destacando aquí la importancia de la etapa creativa, fundamental en cualquier proceso negociador. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones, y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.
La Legitimidad:
Apostando por la argumentación y la persuasión en lugar de la coerción y el engaño. El acuerdo será justo para las partes en comparación con alguna referencia externa, algún criterio a principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.
La Alternativa a la negociación:
Es lo que el negociador podría hacer en caso de que no se llegara a un acuerdo con la otra parte. Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de acuerdo. Son las posibilidades de retirarse que cada parte dispone.
Aquí se debe definir la MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.
Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo
Ejemplo: "Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas".
Objetivo: determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo
El MAAN indicará la conveniencia o no de continuar con la negociación.
La Comunicación:
El punto de partida, ya que no hay negociación sin comunicación. Un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo ni esfuerzo, la negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.
El Compromiso:
El punto final de la negociación, lo que las partes acuerdan por escrito o verbalmente. Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Un acuerdo será mejor en la medida que las promesas sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión y verificables.
