Principios claves de la negociación

Las claves de esta metodología radica en aplicar estos principios al momento de realizar la negociación.

  1. Distinga las personas del problema
  2. Fíjese en los intereses, no en las posiciones
  3. Invente opciones para ganancia mutua
  4. Insista en criterios objetivos.

 

1. Distinga las personas del problema

  • Los negociadores son ante todo personas que tienen emociones, valores y puntos de vista. Una relación de trabajo de confianza, comprensión y respeto construida a través del tiempo facilita la negociación.
  • Cada negociador tiene dos tipos de intereses: lo sustancial y la relación.
  • La relación tiende a confundirse con el problema.
  • La negociación de posiciones pone en conflicto la relación y lo sustancial.
  • Distinguir la relación de lo sustancial: lidiar directamente con el problema de la gente.
 

2. Fíjese en los Intereses, no en Las Posiciones.

  • Los intereses definen el problema. El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes. Detrás de posiciones opuestas hay intereses comunes y hay intereses en conflicto. Con frecuencia es posible lograr acuerdos, precisamente porque hay intereses diferentes.

 

¿Cómo identificar intereses?
 
  • Pregúntese por qué esa posición.
  • Pregúntese por qué no su posición.
  • Piense que cada parte tiene varios intereses.
 

Los intereses más poderosos son las necesidades humanas:

  • Seguridad.
  • Bienestar económico.
  • Sentido de Pertenencia.
  • Reconocimiento.
  • Control sobre la propia vida.

 

Para hablar sobre intereses especifique sus intereses

  • Reconozca los intereses de la otra parte.
  • Mire hacia adelante, no hacia atrás. Insista en discutir intereses, no posiciones.

 

 

3. Invente opciones para ganancia mutua.

Para inventar opciones creativas se necesita:
  • Separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas.
  • Ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta.
  • Buscar beneficios mutuos.
  • Inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión.
 

4. Insista en criterios objetivos.

  • Mientras más criterios de equidad, eficiencia, o respaldo científico, puedan aducir en su caso, más probable será que se logre un acuerdo final que sea prudente y equitativo.
  • Es mucho más fácil tratar con las personas cuando ambas están discutiendo criterios objetivos para solucionar un problema, que cuando cada una está tratando de obligar a la otra a retroceder. Negociar con criterios objetivos lleva a mejores arreglos en forma amigable y eficiente.
  • Como mínimo, los criterios objetivos deben ser independientes de la voluntad de las partes, y para asegurar que el acuerdo sea prudente deben no solo ser independientes de la voluntad, sino también legítimos y prácticos.
  • Para lograr un acuerdo que sea independiente de la voluntad de las partes, se pueden usar, o criterios equitativos para juzgar el asunto de fondo, o procedimientos equitativos para resolver los intereses en conflicto.
  • ​Referentes externos objetivos: leyes, antecedentes, tratados internacionales, costumbre, acuerdos anteriores, contratos firmados.

 

Las Claves para Negociar con éxito. Conoce el Método Harvard de Negociación
¿Te gustó? Pues comparte ;-)
Conoce al autor

NORMA TERESA GAVIDIA HERNANDEZ

Ingeniero Industrial. Diplomada en PNL. Coach empresarial. Terapeuta psicoespiritual. Life Coach

Este sitio usa cookies para personalizar el contenido y los anuncios, ofrecer funciones de redes sociales y analizar el tráfico. Ninguna cookie será instalada a menos que se desplace exprésamente más de 600px. Leer nuestra Política de Privacidad y Política de Cookies. Las acepto | No quiero aprender cursos gratis. Sácame