Clases de vendedores
CARACTERÍSTICAS
El vendedor Fracasado:
- Presentan buena imagen exterior
- les gusta hablar mucho ( apabullan al cliente, no saben escuchar)
- Presionan al cliente para que compre
- Solo priorizan el cierre
El vendedor Estrella:
- Son asesores de compra, no engañan al cliente, se ganan la confianza del mismo.
- Priorizan el análisis del cliente, lo conocen y le solucionan sus problemas.
- Son seguros de sí mismos porque tienen conocimiento del producto, de la competencia y del cliente.
- Son perseverantes y aguerridos, tienen claro que las objeciones son algo natural y que hasta el cuarto no, no empieza el juego.
- Se planifican, no improvisan, manejan bien la agenda.
- Tienen claro sus objetivos, saben cuantas llamadas y entrevistas tienen que hacer por día para alcanzarlos.
- Tienen buena llegada, son buenos comunicadores, saben escuchar y leer el lenguaje corporal del cliente.
- Usan siempre elementos visuales en apoyo de la venta.
- El cliente y su problema son los protagonistas de la entrevista, no el vendedor, ni su empresa, ni su producto.
- Al cliente siempre le queda claro en que cambia su vida al usar el producto.
- Buscan el cierre de la venta.
EL VENDEDOR NO IMPROVISA
LA VENTA ES 10% INSPIRACIÓN Y 90% TRANSPIRACIÓN.
¿Cómo conseguir entrevistas?
- obtener datos
- concertar la entrevista
¿Cómo ser efectivo en la entrevista?
- preparar la entrevista
- realizar la apertura
- indagar
- argumentar
- rebatir las objeciones
- detectar señales de compra
- cerrar
¿Cómo conseguir la relación?
Realizar el seguimiento del cliente más los 7 pasos claves:
- Retener a los actuales clientes para transformarlos en Clientes Vitalicios.
- Aumentar las ventas cruzadas realizando un seguimiento integral de cada cliente.
- Aumentar el uso de los productos o frecuencia de compra por parte de los clientes.
- Lograr que los clientes nos conviertan en su proveedor único y principal.
- Recuperar a los ex clientes.
- Captar nuevos clientes referidos por los actuales.
- Captar nuevos clientes.