Administrar el tiempo

APRENDAMOS A ADMINISTRAR NUESTRO TIEMPO

 

  1. establezca siempre sus objetivos y prioridades
  2. Siempre tenga un plan de acción.
  3. En su planificación diaria establezca prioridades A - B - C. Y no salte a la actividad de prioridad B sin haber completado la prioridad A.
  4. Realice una distribución zonal eficiente
  5. No pierda tiempo con tareas de poca importancia o innecesarias
  6. Realice un buen uso del teléfono
  7. Mantenga al día el papeleo que la empresa le exige
  8. Confraternice con sus clientes ( pero no se exceda)
  9. Comuníquese en forma efectiva

 

ARMEMOS NUESTRA PROPIA ESTADÍSTICA PRODUCTIVA

Con esto vamos a lograr tener un mayor control de nuestra tarea, vamos a poder detectar a tiempo nuestras flaquezas y poder reforzar todos los puntos débiles ya se trate de unidades, facturación o cobranzas, si bien la empresa nos facilita estas estadísticas no siempre la información llega a tiempo y también por lo general la recibe primero el gerente de ventas que es quien nos hace el pertinente reclamo, para que esperar esto si podemos solucionarlo antes, a nadie nos gusta recibir reclamos y menos si somos profesionales.

 

Nuestra estadística productiva deberá contener:

Clientes activos y su categorización A; B; C, las visitas mensuales determinadas según su categoría, la categorización se determina por cantidad de unidades, por facturación mensual, y en algunos casos por marketing.

  • Clientes potenciales, Clientes referidos
  • Visitas diarias y cierres realizados (porcentaje de efectividad)
  • Unidades mensuales vendidas y unidades diarias, totales y por cliente
  • Facturación mensual total y por cliente
  • Porcentaje de rechazos o devoluciones de la zona
  • Porcentaje de bajas y altas de clientes y/o productos
  • Cobranzas ( aquí registraremos el porcentaje de efectividad)

 

Llevando esta estadística personal vamos a tener el día a día del movimiento de nuestra zona, lo cual hablará muy bien del desarrollo de nuestra tarea.

 

Efectividad en las visitas: sumamos las visitas por un lado y por otro los cierres si dividimos uno por otro nos dará el porcentaje de efectividad: ej.


20 visitas – 5 cierres = 5/20 = 0,25%
ese día mi efectividad fue del 25%

 

Unidades vendidas:diariamente anotaré las unidades vendidas por cliente y las totales del día al final del mes sumando los totales diarios tendré el general mensual y sumando las compras de cada cliente tendré el total mensual de cada uno de ellos.

 

Con esto voy a tener por un lado el porcentaje de participación de cada cliente en el total de la zona y por otro el porcentaje de participación de mi zona en el total general de la empresa, por ej. Si el total de la zona es de 10.000 unidades y un cliente compro 300 unidades ese cliente participo en el total con el 3%.

 

Facturación: la facturación tendrá el mismo tratamiento que las unidades.

 

Porcentaje de rechazos y devoluciones: los rechazos y devoluciones de mercadería responden por lo general a deficiencias en la negociación, enviar pedidos sin previo acuerdo, agregar productos no solicitados, cosas que algunos vendedores suelen hacer a la hora de cerrar el mes cumpliendo con la cuota asignada, no debemos ser ilusos esto lo conoce todo el mundo, en consecuencia es en detrimento de nuestra credibilidad como profesionales de venta ante la empresa no cometamos los errores de los mediocres y tratemos de erradicar de nuestra zona los rechazos y las devoluciones.

 

Porcentaje de bajas y altaspueden producirse bajas en la zona por diversos factores y estas bajas pueden ser por voluntad del cliente o por decisión nuestra, lo importante es siempre ante una baja inmediatamente dar un alta, esto refuerza la importancia de tener siempre un caudal de referidos y potenciales en cartera, esta también es una manera de mantener e incrementar nuestros ingresos, no descuidemos el negocio.

 

Cobranzasmuchos vendedores dan a la cobranza una importancia relativa con respecto de la venta, sin embargo este factor es el elemento que cierra él circulo de toda negociación de venta ( si vendemos y no cobramos estaremos desarrollando una muy buena actividad de beneficencia) la cobranza a mi entender debe agregarse como último paso de toda negociación de ventas, cuando hablamos con el cliente de precio y condiciones de pago, lo que queda claro es cual es la propuesta de pago que acordamos, pero nunca nos conscientisamos de que esa debe ser también la forma de cobranza, muchos dirán esto se sobreentiende, pero, la experiencia nos indica que no es así y llegado el momento nos empezamos a preocupar del porcentaje de morosos e incobrables de nuestra zona.

 

Compartamos algunas reflexiones celebres:

  • No se equivoca el hombre que ensaya por distintos caminos para alcanzar sus metas, se equivoca aquel que por temor a equivocarse no acciona.
  • No se equivoca el pájaro que ensayando el primer vuelo cae al suelo, se equivoca aquel que por temor a caer renuncia a volar quedándose en el nido.
  • Fracasas cuando eliges no seguir probando alternativas. A.M. Keem
  • Los problemas que tienes hoy no pueden ser resueltos pensando de la misma manera que pensabas cuando los creaste. Albert Einstein
  • Planea tu vida como si fueras a vivir para siempre y vive como si fueras a morir mañana.
  • El secreto se esconde en quien busca. Allan Watts
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