Prólogo

Este curso es una guía para todo aquél que de la venta haga su profesión. Pretende ser base de entrenamiento para vendedores y equipos de ventas, por eso no sólo está orientado al vendedor, sino que también al responsable de entrenar o conducir un equipo. En los conceptos vertidos se mezclan el conocimiento adquirido en la práctica de campo con la teoría académica, conjunción esta, que puede considerarse como insuperable; de esta manera se logra volcar en las lecciones siguientes la mayor cantidad de elementos necesarios para profesionalizar a todos aquellos que por este medio forjen su futuro.

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Dedico este manual a mi esposa Viviana, mis hijos Maria Julieta, Maria Noel, Maria José, Leandro y a mis nietos, Tomás, Catalina, Juan Ignacio, Manuel Agustín, Maria Paz, Santino y a todos los que por venir estén.

Agradezco al Prof. Lic. Roberto C. Donato (UCA) por sus aportes y colaboración a la confección de este manual.

Ricardo Roque Bonocore García 20/05/07

INTRODUCCIÓN

Estoy totalmente convencido que todos nacemos vendedores, y a medida que crecemos física e intelectualmente, influenciados por el medio que nos rodea en las distintas etapas del crecimiento, orientamos nuestra vocación hacia diferentes disciplinas (las artes, los negocios, las ciencias exactas, políticas, religiosas etc.) pero, en cualquiera de ellas y hasta en la vida misma permanentemente nos encontramos realizando una venta.

Podemos decir que en este siglo la evolución en el mundo de las ventas ha adquirido un ritmo tan vertiginoso que la dinámica de la venta, el mercado y las nuevas tecnologías adquieren una fuerza que nos permite ver que se está produciendo un gran cambio profesional en el área comercial.

Esto ha traído aparejado algo que hemos pedido en forma constante, y es, que las empresas tomaran conciencia de que uno de los activos más importantes que poseen está en el equipo de ventas.

El vendedor deberá profundizar su tarea como asesor aportando a sus clientes: conocimientos, dedicación y una gran cultura de servicio. Por tanto al modelo tradicional de atraer y vender deberemos agregarle satisfacer y fidelizar al cliente.

CAPITULO Nº 1

1.1 VENDER: la manera más exacta de definir la venta es decir que se trata de una acción en la cual se produce un proceso de interacción donde intervienen como mínimo dos personas las cuales cumplan roles bien definidos: una como vendedor y la otra como comprador, otra forma de definirla puede ser: el traspaso de la propiedad de un servicio o bien mediante el pago de un valor determinado.

Interacción, de inter (entre) y acción, es un termino que aplicado a la venta puede ser: “Acción que se ejerce mutuamente entre dos personas que intercambian opiniones y puntos de vista sobre un algo con el fin de satisfacer intereses personales”.

Podemos ver en esto que debe haber un alto grado del manejo de la comunicación tanto verbal como no verbal (corporal), este alto manejo de la comunicación debe ser ejercido durante la negociación por el vendedor, este deberá permanentemente prestar suma atención a los mensajes no verbales que el cliente envía, procesarlos conjuntamente con sus palabras y determinar el verdadero significado para poder, de esta manera, permanecer siempre en la posición de conductor de la negociación, si se pierde esa posición no vamos a vender, y en el peor de los casos el cliente comprará lo que quiera y cómo quiera (nefasta gestión).

Veamos un ejemplo de perdida de la conducción por parte del vendedor:

Vendedor: ya que estamos de acuerdo armemos la nota de pedido.

Cliente: si de acuerdo pero, antes dígame una cosa, ¿el valor por 100 unidades es de $2000?

Vendedor: si el costo por una compra de 100u. 

Cliente: es un precio alto, ¿si habláramos de mayor cantidad me darían un descuento?

Vendedor: si, por cantidades mayores a 100 podríamos otorgarle un 20% de descuento.

Cliente: entonces…. ¿las 100 unidades costarían $1600?

Vendedor: si señor, ese sería el costo de su compra $1600.

Aquí comienza a cometer errores el vendedor por no escuchar atentamente las palabras del cliente, ya que siempre que se hable de 100u. el valor seguirá siendo el mismo $2000 ¿Por qué aceptar que el costo sería de $1.600 si todavía no hemos cerrado ningún acuerdo?

Cliente: ese precio encaja mejor en mi presupuesto, pero lo hace
muy justo.

Vendedor: entiendo su problema de presupuesto pero es todo lo
que tengo.

Cliente: voy a ser totalmente sincero con usted, ya que a esta altura
se habrá dado cuenta que tengo realmente interés en realizar esta
operación, mi presupuesto no me permite ir más allá de
los $1400, hay 200 que debo destinar a gastos de mantenimiento.

Aquí el cliente hace una evaluación de los poderes conductivos del vendedor le muestra estratégicamente su interés en cerrar la operación e intenta despertar en el vendedor el miedo a perder la venta.

Vendedor: está bien, haré un esfuerzo y se los dejaré en $1400.

Con esta contestación el vendedor muestra a su cliente que está dispuesto a hacer cualquier cosa con tal de cerrar la operación.

Cliente: bárbaro usted es un grande, entonces cerramos en $1400 y el pago lo dividimos en cuatro meses.

Vendedor: imposible ese precio es neto a 30 días.

Cliente: a ver, haga un pequeño esfuerzo más y llenamos la nota
50% a 60 días.

Ahora coloca la zanahoria delante de la cabeza del burro, y comienza a liderar la negociación.

Vendedor: está bien, y el saldo en 4 meses, armamos una nota de
pedido por 500u.

A esta altura el vendedor desarmado totalmente se fija un único objetivo retirarse del campo de batalla (la negociación) con una nota de pedido.

Cliente: por supuesto el total van a ser 500u. pero divididas en tres notas de pedido, una por 100u con entrega inmediata, otra por 200 que me entregará a 30 días de la primera y otra por 200 que me entregará a 60 días de la primera, facturadas en forma individual y con las mismas condiciones.

Vendedor: bien algo más.

Cliente: no, estamos de acuerdo, le espero mañana a las 10 h. para certificar la nota de pedido.

Como pudimos ver, el cliente lideró la entrevista y el vendedor no pudo y no supo hacer otra cosa más que conceder todas sus peticiones.