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La Comunicación

PROXÉMICA

El término proxémica fue introducido por el antropólogo Edward T. Hall 1963 para describir las distancias medibles entre la gente mientras estas interactúan entre sí. El término proxémica se refiere al empleo y a la percepción que el ser humano hace de su espacio físico, de su intimidad personal; de cómo y con quién lo utiliza.

Hall diferenció tres espacios en el sentido del territorio propio:

  • Espacio fijo: es el marcado por estructuras inamovibles, como las barreras de los países.
  • Espacio semifijo: es el tipo de espacio que posee obstáculos posibles de mover o que se mueven.
  • Espacio personal o informal: espacio alrededor del cuerpo. Varía en función de las culturas, ya que cada cultura estructura su espacio físico. Este espacio puede ser invadido. Si se utiliza un territorio ajeno con falta de respeto (mirar fijamente a alguien u ocupar dos asientos con bolsas cuando hay gente de pie) se da una violación del terreno.

 

Por otro lado, Hall notaba que la distancia social entre la gente, está generalmente correlacionada con la distancia física y describía cuatro diferentes tipos de distancia. Estas distancias serían subcategorías del espacio personal o informal.

  • Distancia íntima: es la distancia que se da entre 15 y 45 centímetros (6 a 18 pulgadas). Es la más guardada por cada persona. Para que se de esta cercanía, las personas tienen que tener mucha confianza y en algunos casos estarán emocionalmente unidos, pues la comunicación se realizará a través de la mirada, el tacto y el sonido. Es la zona de los amigos, parejas, familia etc. Dentro de esta zona se encuentra la zona inferior a unos 15 centímetros del cuerpo, es la llamada zona íntima privada.
  • Distancia personal: se da entre 46 y 120 centímetros (1,5 - 4 pies). Esta distancia se dan en la oficina, reuniones, asambleas, fiestas, conversaciones amistosas o de trabajo. Si estiramos el brazo, llegamos a tocar la persona con la que estamos manteniendo la conversación.
  • Distancia social: se da entre 120 y 360 centímetros (4 - 12 pies). Es la distancia que nos separa de los extraños. Se utiliza con las personas con quienes no tenemos ninguna relación amistosa, la gente que no se conoce bien. Por ejemplo: la dependienta de un comercio, el albañil, los proveedores, los nuevos empleados, etc.
  • Distancia pública: se da a más de 360 centímetros (12 pies) y no tiene límite. Es la distancia idónea para dirigirse a un grupo de personas. El tono de voz es alto y esta distancia es la que se utiliza en las conferencias, coloquios o charlas.

 

Hall hacía notar que diferentes culturas mantienen diferentes estándares de espacio interpersonal. En las culturas latinas, por ejemplo, esas distancias relativas son más pequeñas, y la gente tiende a estar más cómoda cerca de los demás.

En las culturas nórdicas es lo contrario. Darse cuenta y reconocer estas diferencias culturales mejora el entendimiento intercultural, y ayuda a eliminar la incomodidad que la gente puede sentir si siente que la distancia interpersonal es muy grande o muy pequeña.

Las distancias personales cómodas también dependen de la situación social, el género y la preferencia individual.

 

 

INFLUENCIA Y APLICACIÓN DE LA PNL (programación neurolingüística) EN EL ÁREA DE VENTAS

Comenzaré diciendo que la herramienta más importante que un vendedor, supervisor, gerente o director en una empresa debe manejar a la perfección para lograr la excelencia dentro del área en que se maneje es la comunicación interpersonal, el buen manejo de esta otorgará a su tarea un incalculable valor agregado, el cual contribuirá a convertirlo en esa persona exitosa que todos queremos ser, siendo la Programación neurolingüística (PNL) la ciencia que nos otorgará las técnicas más variadas de comunicación interpersonal aplicables tanto al mundo de los negocios como al personal.

También es necesario comenzar diciendo que esta ciencia no se aprende leyendo libros sobre ella solamente, es necesario practicarla de manera responsable y cotidiana para lograr su manejo acertadamente, digo responsable porque se debe entender que no fue creada para manipular a los demás, sino que pretende ser el medio para mejorar en forma cualitativa nuestra vida personal y profesional, como también nuestra relación con los demás.

 

Qué es Programación Neuro-Lingüística o PNL:

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse experiencias en el ser humano, estos componentes son: Neurología, Lingüística y Programación.

El sistema Neurológico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo, la Lingüística regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y Programación se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nos rodea.

La Programación Neurolingüística describe la dinámica fundamental existente entre la mente (neuro) y el lenguaje (lingüística), y como esta relación afecta a nuestro cuerpo y comportamiento

 

Podemos a través de la PNL ordenar nuestros pensamientos y organizar nuestras experiencias de tal forma para que mediante los procesos neurológicos podamos crear comportamientos adecuados a la concreción de los objetivos que nos fijemos. Debo decir que PNL no sólo sirve para una mejor comunicación, este es solo uno de sus tantos beneficios, abarca una variedad más amplia de campos: crecimiento personal, educación, salud, terapia etc.

Algunos resultados importantes que se pueden lograr son:

  • Aumentar la confianza en si mismo.
  • Mejorar la Comunicación.
  • Encontrar recursos desaprovechados.
  • Aumentar la creatividad.

 

En PNL se dice que para tener éxito es necesario siempre tener presente estas tres premisas:

  1. Saber con absoluta convicción y claridad lo que se quiere en cada situación.
  2. Mantenerse alerta para poder percibir de forma nítida lo que se está recibiendo.
  3. Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean necesarias hasta lograr el adecuado en función de conseguir lo que se quiere.

 

Podemos decir con absoluta convicción que PNL es de gran utilidad en el mundo de los negocios, porque:

  • Facilita la comunicación con las personas.
  • Contribuye a la mejor relación entre los componentes de un grupo
  • Es aplicable al mundo de las ventas donde uno de los factores más importantes es la comunicación adecuada que debe darse en la interrelación vendedor-cliente.
  • También es aplicable para la conducción de grupos.
  • Favorece el liderazgo y la enseñanza.

 

A través de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en cualquier campo de actividad, podemos decir que una persona que maneje las presuposiciones y técnicas de la PNL estará en ventaja a la hora de hacer una negociación:

  • Se pueden lograr estados personales de excelencia.
  • Se puede lograr establecer una buena sintonía con los demás.
  • Se puede acceder a los recursos internos necesarios cuando y donde se necesiten.
  • Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situación.
  • Se vencen fácilmente hábitos y temores.
  • Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y persuasión.
  • Se aprende a conocer a nuestro o nuestros interlocutores a través del lenguaje corporal.

 

La PNL o Programación neurolingüística establece la existencia de tres tipos de personalidades:

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinestésicos

 

Los Visuales, son aquellas personas que dan prioridad a “lo que se ve”, son los que necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que se les presta atención, necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o frases como “mira...”, “necesito que me aclares tu enfoque sobre...”; hablan en un volumen de voz alto y piensan en imágenes y muchas cosas al mismo tiempo, generalmente comienzan una frase y no la terminan pasando a otra, no les alcanzan las palabras.

 

Los Auditivos: los auditivos tienen un ritmo intermedio, no son tan rápidos como los visuales ni tan lentos como los kinestésicos. Son los que necesitan un “aha...”, un “mmm...” es decir una comprobación auditiva que les dé la pauta de que el otro les presta atención, usan palabras o frases como: “me hizo clic...” “escúchame”, “me suena”, los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez.

 

Los kinestésicos: tienen mucha capacidad de concentración, son los que más contacto físico necesitan, son los que luego de una palmadita en la espalda te preguntan “¿cómo estás?”, se van a sentir atendidos cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones, usan frases como: “me siento de tal manera”, “me puso la carne de gallina”, “me huele mal este proyecto”, todo lo perciben a través de sensaciones.

 

Todos tenemos los tres sistemas representacionales pero a través de la vida vamos a desarrollar más uno que otro, depende de las experiencias laborales, del tipo de educación que nos dieron, del entorno, etc.
 

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