Concepto

Este es quizás el elemento más importante para el desarrollo de una estrategia.

Cuando hablamos de definir un concepto hablamos de implantar esa idea en la mente del consumidor.

El campo de batalla de los negocios y del marketing es la mente del consumidor. Ganar una sólida posición en la mente del consumidor es el pilar del éxito.

En este paso definimos un concepto que nos sirva para diferenciarnos y nos sitúe en la mente del consumidor.

 

El concepto cumple varias funciones:

A) Nos diferencia de la competencia.

B) Sirve de guía a la empresa.

C) Nos proporciona una ventaja competitiva. 

Por ejemplo, si hemos decidido que nuestro negocio será un restaurante y nos centramos en la especialidad de restaurante de mariscos, nuestro concepto podría ser "el marisco más fresco".

Debemos seleccionar un concepto poderoso que podamos conquistar y defender. Debemos ocupar una colina y ser capaces de defenderla durante años. Se nota que he visto muchas películas bélicas, pero también es preciso decir que una buena parte de las ideas y el lenguaje de la gestión de empresas y la estrategia procede de la estrategia militar.

No debemos olvidar que esta guerra se desarrolla en un campo de batalla de 10 por 10 centímetros, es decir en el cerebro humano.

 

En este apartado suelo contar una historia que demuestra, como la mayor parte de la competencia se desarrolla como una guerra por la mente de los consumidores.

Erase una vez, (creo que así comienzan los cuentos) una empresa, pongamos que "Revilla", aunque no estoy seguro, que fue la primera que en España comenzó a vender las pizzas refrigeradas en los supermercados.

Esta empresa colocó sus pizzas en los supermercados mucho antes que los competidores.

Años después, "Casa Tarradellas" realizó una campaña publicitaria en televisión y colocó su marca en la mente del consumidor. Esta publicidad ha conseguido que la pizza "Casa Tarradellas" sea líder en su categoría y un negocio muy rentable.

La conclusión o moraleja es: tiene cierta importancia estar introducido en los supermercados, pero en muchos mercados muy competitivos, lo más importante es estar en la mente del consumidor.

 

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Conoce al autor

Jose Luis Durán

Profesor Titular de Comercialización e Investigación de Mercados de la Universidad de Cádiz. España.

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