La cuota de ventas es un Objetivo

Ya le he comentado que la mayoría de las PYMES no hacen cuota de ventas. ¿La razón?, ¡porque no saben cómo hacerla!

A continuación le voy a decir cómo hacer una cuota de ventas:

Una cuota de ventas es un objetivo que esperamos alcanzar para beneficio de nuestro negocio, de los empleados y de nosotros mismos en un periodo determinado; generalmente es anual. Existen varias formas de hacer una cuota de ventas:

A. Por capacidad de producción
Si usted se dedica a producir cazuelas de barro, su cuota de ventas estará supeditada a la capacidad de producción que tiene usted. Usted puede producir 20 cazuelas diarias, lo que significa 20 x 6 días = 120 cazuelas por semana = 480 cazuelas por mes (120 x 4 semanas). Esa es su capacidad de producción y esa será su cuota de ventas mensual.

B. Por igualar a la competencia.
Usted se ha dado cuenta que su competidor directo vende 50 cazuelas a la semana, entonces usted decide igualar la venta de ese competidor. Entonces su cuota de venta semanal será alcanzar la venta de 50 cazuelas a la semana.

C. Por demanda del mercado.
Usted ha visto que en tal región, en la que usted vende, le ha faltado mercancía para cubrir la demanda. Entonces usted decide que deberá llevar más cazuelas a esa plaza para cubrir las necesidades de ese mercado.

D. Por ventas históricas.
Usted contabiliza los últimos 5 años de las ventas que ha tenido y con esos datos hace su cuota de ventas. Tomando la tendencia de venta.


Ventas
2021 =(50.0%+22.2%+9.1%+16.7%)=98.0%/4 = 24.5% x 700 (venta 2020)=871

2020 700 = (700/600) = +16.7% (se vendió un 16.7% más que en 2019)

2019 600 = (600/550) = + 9.1%  (se vendió un 9.1% más que en 2018)

2018 550 = (550/450) = +22.2% (se vendió un 22.2% más que en 2017)

2017 450 = (450/300) = +50.0% (se vendió un 50% más que en 2016)

2016 300

La tendencia de la venta de las cazuelas es del 24.5% para el año 2021 700 cazuelas del 2020 por +24.5% es igual a vender 871 piezas para el año 2021.

Su negocio vive de los clientes, que son los que compran sus productos o servicio. Si usted no planea y no hace objetivos de venta, está supeditado a la buena o mala suerte (que no existe, por supuesto).

Para ser mini o maxi empresario exitoso, tiene que poner, en su negocio, los 5 sentidos, amén de su alma y su vida. No puede andar con medias tintas; recuerde que “las medias, ni en las piernas son buenas”.

 

Colofón de este capítulo: “En la administración de un negocio, el interés tiene pies”.

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Conoce al autor

Reynaldo Andres Serrano Becerril

Profesor de Mercadotecnia, ventas y atención y servicio al cliente en Universidad Anáhuac 1985-2010

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