Comisiones Bonos e Incentivos

Hablar de comisiones, bonos e incentivos es algo muy común en la jerga (lenguaje especial y familiar que usan entre sí los individuos de ciertas profesiones y oficios) de ventas.

Lo ideal y por principio, a todos los vendedores usted debe pagarles comisiones por lo vendido. Lo vendido significa que el dinero, producto de una venta, ya haya entrado a la caja del negocio o empresa. No se puede considerar venta a ningún pedido que no sea totalmente pagado (cobrado).

Pero volviendo a las comisiones; muchos dueños, jefes y gerentes no saben cuál es la comisión que se debe de dar a los vendedores. Iniciemos con equidad lógica: si ya hemos visto que partiendo del precio de fabricación, hay que incrementar un 40%, para sacar el precio de mayoreo (distribuidores, mostradores, mayoristas). Y a partir d este último precio, incrementarle otro 40% para que nos dé el precio al público, las comisiones que le daremos a cada vendedor es a partir del precio al público.

Veámoslo con un ejemplo: Usted fabrica juegos de 3 ollas de barro; el precio de fabricación es de $18.90 el juego. Todo precio por arriba de $18.90 es ganancia para la empresa.

El precio de mayoreo es el resultado de incrementarle al precio de fabricación ($18.90) un + 40% = ($18.90 x + 40% =$26.45) este último precio es el precio de mayoreo. Con este precio la empresa gana $7.55 por juego vendido (aquí no está contemplado ningún vendedor; es si la empresa vendiera directamente a sus clientes mayoristas).

El precio al público es el resultado de incrementarle otro 40% al precio de mayoreo: $26.45 x+ 40% = $37.00 Con este precio al público, la empresa gana $18.10 por juego, si hace la venta directamente al público.

Pues bien, le recomiendo que la comisión que debe recibir un vendedor, por juego vendido al público, sea a partir del precio al público: El 27% por comisión ($37.00 x 27% = $10.00).

El vendedor gana $10.00 por juego vendido y la empresa gana $27.00, por juego vendido; recuerde que la empresa gana cuando vende por arriba del precio de fabricación: $18.90

La ganancia neta de la empresa es de $8.10 por cada juego de ollas.

Ahora hagamos un escenario de ventas:

Este es sólo un ejemplo para que usted se dé una idea de un pago de comisiones.

Gráfico1
Gráfico1

Nota: Si usted hace las cuentas, la cantidad de la ganancia neta va tener ligera variación de centavos.

 

1. También le recomiendo que el pago de comisiones sea semanal, y que dicho pago sea el sábado de cada semana. Eso significa que el pago abarcará de domingo a sábado menos un día (descanso).

2. Para que no se meta en broncas con ninguna autoridad (Hacienda, IMSS, etc.), le recomiendo que cada vendedor que contrate, se dé de alta en Hacienda para que dicho vendedor le expida un recibo de honorarios mensual (junte los días pagados del mes), y que no tenga que darle un recibo por cada pago semanal.

3. También le recomiendo que si el vendedor se enferma (no tiene IMSS), usted le pague la consulta médica y las medicinas. Le aconsejo que antes de contratar a un candidato, le pida que le muestre una constancia médica de salud.

4. También le recomiendo que, sin decirle a sus vendedores, les vaya guardando un 2% extra por pieza vendida, para su “Navidad”. Lo mismo, es un bono de productividad y no una obligación de usted para hacerlo como regla o ley.

5. Tenga en cuenta usted y todo su personal, que la única manera que tiene su empresa de repartir riqueza, es creándola primero. Nada es gratis; nada nos cae del cielo; todo es consecuencia de la inexorable ley de la causa y efecto.

6. No existe la casualidad; existe la causalidad. Tampoco existe la buena o mala suerte. Existe el esfuerzo y la pereza; la formalidad y la informalidad; la buena y la mala leche; la lealtad y la traición; la buena y la mala actitud; existe la honradez y el robo; la envidia y la admiración; la justicia y la injusticia.

7. Otra recomendación: como premio al esfuerzo y dedicación (recuerde que él, ella o ellos son los que venden) que la contadora (or) de su empresa les haga sus declaraciones y usted las paga también. Oiga Profesor, quién lo entiende; usted dice que los negocios no deben ser centros de beneficencia pública y ahora resulta que hay que darle un montón de cosas a los vendedores. ¿Por fin?; Bueno, no hay contradicción en lo que he dicho. En realidad una empresa no debe dar nada gratis. Ese dar debe ser la consecuencia de que el vendedor ha dado primero: trabajo, puntualidad, esfuerzo, disciplina, compromiso, amor a la camiseta, lealtad, organización, actitud, pro actividad, etc.; pero sobre todo: Productividad.

8. Ya en la Biblia se dice: “quítale el bozal a la yunta, para que los bueyes coman y participen de los frutos de lo que ayudaron a sembrar”.


Colofón de este capítulo: “Nobleza obliga”.

 

El capital humano es la fortaleza más importante de su negocio, cuídelo y hágalo crecer.

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Conoce al autor

Reynaldo Andres Serrano Becerril

Profesor de Mercadotecnia, ventas y atención y servicio al cliente en Universidad Anáhuac 1985-2010

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