¿Sueldo o Comisión?

Querido lector: este tema de pagarle sueldo o comisión a los vendedores, ha sido motivo de varios alegatos con muchos de mis clientes. Con una experiencia de más de 30 años en el mundo de las ventas, me he topado con gran resistencia de dueños, gerentes y jefes de pagarles comisiones a sus vendedores.

Prefieren pagar sueldo y así se evitan el riesgo de pagarles altas comisiones si salen buenos vendedores. ¿? Pobres directivos miopes que no han podido ver que si un vendedor gana muy bien por comisiones, la empresa ganará más.

 

Va de Cuento: Los representantes médicos en los años 50s y mediados de los 60s se les pagaba jugosas comisiones y seguramente no faltó un tacaño gerente de contabilidad o del mismo cuerpo de ventas que, por quedar bien con la dirección general, tuvo la feliz idea de aconsejar que era mucho mejor que a los vendedores se les pagara sueldo.

Ni tardos ni perezosos, los ejecutivos aceptaron de inmediato esta medida que iba a impedir que ningún vendedor tuviera ingresos muy cercanos o superiores al de los diferentes gerentes o directivos.

Recuerdo como un gerente de ventas argumentaba que no era justo que él ganara igual o menos que un vendedor. Entonces le aconsejé: ¡Pues cámbiate como vendedor y listo! Claro que no aceptó mi sugerencia y hasta se molestó conmigo.

Y así en la mayoría de los laboratorios en que presté mis servicios, la historia de los ingresos a los vendedores se repetía. La estrategia era igual en todos: ningún representante médico, muy bien pagado, podría ganar por arriba del equivalente a $1,000.00 dólares al mes.

Esta miopía avarienta, que nunca ha dado buen resultado, provoca que los vendedores se “echen” en sus laureles porque no existe ningún incentivo que valga la pena o que los incentive para hacer más. Piensan: me pagan lo mismo si hago poco o si hago mucho; entonces yo hago como que trabajo, porque aquí hacen como que me pagan. ¡Cuás!

Por todo lo anterior recomiendo que el pago a sus vendedores sea una combinación de un sueldo mínimo (15%-20% de su ingreso total en el mes) y el 80%-85% por comisiones. Asimismo, que cada vendedor (y empleado) le extienda un recibo de honorarios mensual. Eso supone que deberán de darse de alta ante la Secretaría de Hacienda.

Este último punto viene a colación porque la pequeña y mediana empresa ya no aguantan más pagos de impuestos, IMSS, ISSTE.

Lo que su empresa podrá salvar por no tener inscritos a sus empleados en el IMSS, lo podrá emplear en pagar la asesoría de un contador para que les haga su declaración mensual y anual a sus vendedores y empleados.

También le alcanzará para pagar la consulta médica en un consultorio del Dr. Simi; y pagar el precio de las medicinas para aquellos empleados y vendedores que lo requieran.

 

Colofón de este Capítulo: Meta el dinero de su empresa donde le dé mejores dividendos y resultados, no donde se esfuma sin ningún beneficio para su negocio, para sus empleados y para usted.

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Conoce al autor

Reynaldo Andres Serrano Becerril

Profesor de Mercadotecnia, ventas y atención y servicio al cliente en Universidad Anáhuac 1985-2010

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