Cómo Vender

Muchos dueños de empresas chicas y grandes, creen y están convencidos que para vender sólo hace falta un buen producto y a un buen precio y, listo, los productos se venden solos.

Es más, no hacen falta vendedores; contratar vendedores es tirar el dinero, ya que los clientes no son tontos y saben siempre lo que quieren. Por tanto, no hace falta que ningún vendedor “les lave el cerebro”; hay que dejar que el cliente decida. ¿?

Pobres dueños, gerentes y fabricantes. No saben lo que dicen y en su ignorancia llevan la penitencia: ventas raquíticas y un desperdicio de mejores oportunidades para hacer crecer sus famélicas (hambrientas y flacas) empresas.

Bueno, dejémonos de tanto choro y vamos de lleno al tema de ¿Cómo vender? Veamos qué pasos hay que ir dando para llegar al cierre de la venta (el cierre es cuando el cliente compra y paga; si no compra y no paga no hay tal cierre de venta):

  1. Rapport (acercamiento y romper el hielo). Se hace con una frase de apertura (un comentario, una historia, una pregunta o una afirmación que le impacte al prospecto o cliente).
  2. Hablarle al cliente o prospecto de las características y beneficios de uno o varios productos que están a la venta.
  3. Reafirmar el costo beneficio que brinda cada producto.
  4. Ofrecer una promoción especial para ese cliente que se tiene en frente.
  5. Hacer la pregunta de cierre de ventas: ¿Prefiere pagar en efectivo o con tarjeta de crédito?
  6. Reafirmarle al cliente que ha hecho magnífica compra y que disfrutará de los productos que ha comprado.
  7. Preguntarle al cliente que si podemos enviarle mails sobre nuevos productos y promociones.

 

Ahora veamos un ejemplo en el que se exponen los 7 puntos anteriores:

La vendedora de un centro artesanal mira como se le acercan 2 personas a su estante y les dice: -”Hola, bienvenidos a El Oro, México; pueblo mágico fundado en 1772, por unos misioneros jesuitas; su nombre deriva debido a que, en su momento histórico, fue la segunda región más rica en producir oro en el mundo.

Actualmente tiene una población estimada en 36,000 habitantes, incluyendo a sus 43 comunidades. La actividad económica depende de la agricultura, ganadería, comercio local, artesanía regional y principalmente dependerá del turismo nacional y extranjero, ahora que se pretende la certificación de pueblo mágico".

- "Pero, déjeme invitar a que prueben una muestra de nuestra línea Gourmet artesanal natural, que inició su comercialización desde 1863".

Mientras las personas están comiendo de la muestra continúe diciendo:
- "La línea Gourmet artesanal natural Laura, está elaborada con frutos, hierbas y vegetales de la región; regados con agua de lluvia y de pozos profundos".

-"Son frutos, hierbas o vegetales naturales, porque no se emplean abonos, fertilizantes o insecticidas".

-"La línea Gourmet natural Laura comprende 9 clases de productos artesanales:
1. Mermeladas
2. Dulces y ates
3. Licores artesanales
4. Chiva o Amargo
5. Rompope
6. Licor de Café
7. Mole regional
8. Frutos en almíbar
9. Verduras y chiles en vinagre

-"En la elaboración de todos los productos Gourmet natural Laura no se emplean ni conservadores, ni estabilizadores, ni gomas, ni sabores artificiales ni colores químicos, ni ningún tipo de aditivo".

-"Es por ello que es una auténtica línea Gourmet natural artesanal que compite dignamente frente a las mejores artesanías Gourmet a nivel internacional y nacional".

-"En este mes los productos Laura cumplen 150 años de estar en el mercado; y es por ello que tenemos paquetes a precio de aniversario".

Al llegar a esta parte, la vendedora se podrá apoyar con material punto de venta; le servirá como un guión para exponer uno de los siguientes paquetes:

-"Paquete dulce mermelada, que consta de 3 piezas en los sabores de su preferencia y de regalo un rollo de cajeta y nuez; a sólo $190.00".

-"Paquete suave licor: 3 piezas de 500 ml cada una, en los sabores de su preferencia, y de regalo un costalito de mole; a sólo $275.00".

-"Paquete dulces recuerdos: 10 Lauras, 3 rollos de de cajeta con nuez, 3 ates en los sabores de su preferencia, y de regalo un frasco de frutos en almíbar; a sólo $170.00".

-"Paquete sorpresas Laura: un costalito de mole en polvo, un rompope regional, un licor de café, un frasco de mermelada de frutos rojos y de regalo, un frasco de verduras en vinagre; a sólo $240.00".

-"Paquete Frutos en el tiempo: 3 frascos de frutos orgánicos en almíbar: duraznos, capulines y jitomates y de regalo un frasco de chiles en vinagre; a sólo $195.00".

-"Paquete picoso y sabroso: 3 frascos de chiles en vinagre: Chiles manzanos, chiles jalapeños y chiles chipotles, y de regalo un frasco de verduras en vinagre; a sólo $160.00".

-"Gran paquete Laura, de todo pero más barato: 3 frascos de mermelada de sabores diferentes; 3 botellas de licor: chiva, capulín y membrillo. Un rollo de cajeta con nuez, 10 Lauras de leche, un ate de membrillo. Un costalito de mole en polvo, una botella de rompope y una de licor de café de 500 ml. 3 Frascos de chiles en vinagre: manzanos, jalapeños y chipotles, 3 Frascos de frutos en almíbar y 3 frascos de verduras en vinagre".

Con este gran paquete Laura, se dará de regalo un magnífico baúl artesanal de madera contenedor con un precio en el mercado de $500.00;  El Gran paquete Laura sólo cuesta $1,450.00

Nota: los precios que se han puesto a los diferentes paquetes Laura son a guisa (modo) de ejemplo.


Colofón de este Capítulo: Actúe como una hormiga sabia, invirtiendo en capacitación de ventas y atención y servicio al cliente. Y no como una cigarra comodina, tacaña y holgazana que fácilmente podrá fenecer (morir) en el próximo invierno económico.

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Conoce al autor

Reynaldo Andres Serrano Becerril

Profesor de Mercadotecnia, ventas y atención y servicio al cliente en Universidad Anáhuac 1985-2010

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