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lunes, 20 agosto 2018 español
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¿Cómo Funciona AulaFácil?

Qué es la Venta

Por fin llegamos al ¡tema de temas!;… la venta.

Podemos definir al vendedor como: toda persona que traspasa a alguien, por un precio convenido, bienes o servicios que posee.

También podemos definir la venta como un proceso (conjunto de las fases sucesivas de un fenómeno natural o de una operación artificial) de construcción de relaciones que deberá realizar el vendedor con el prospecto (candidato a cliente).

Para los cuates: el vendedor deberá de hacer rapport (romper el hielo) y crear un acercamiento con el cliente. Si el vendedor no hace rapport  y acercamiento, no vende; le compran. He conocido a muchos vendedores (ellos y ellas) que no venden; el cliente les compra porque ese cliente tenía la necesidad del bien o servicio que el supuesto vendedor ofrecía a la venta.

Y así como el alma de la mercadotecnia es un buen producto o servicio y el alma de la promoción y la publicidad es la mercadotecnia, el alma de las empresas es la venta. Si alguna empresa no vende, irremediablemente irá a la quiebra.

Usted amigo lector, tal vez esté pensando. “No todas las empresas venden”; la Cruz Roja por ejemplo, no vende; vive y crece de las donaciones. En el caso de esta benemérita institución, su director general, gerente o presidente, debe estar constantemente relacionándose con empresarios o empresas que puedan aportar recursos económicos a esta institución.

Venderles la idea de dar aportaciones en efectivo o en especie a la institución, con los consiguientes beneficios para sus empresas: deducible de impuestos. Y básicamente ¿qué labor realiza el alto directivo de la Cruz Roja?... ¡Labor de venta!

En los casos del ISSSTE y el IMSS ambas organizaciones deberían vender profesionalmente sus servicios a sus clientes externos (pacientes) y a sus clientes internos (todos los compañeros de trabajo, de todos los diferentes departamentos).

No obstante que no hacen su labor en forma profesional, si están vendiendo, sin darse cuenta, mala imagen, prepotencia, frustración, ignorancia, irresponsabilidad, mala actitud, desconfianza, deshonestidad, etc.

Debido a esto, El Dr. Simi está capitalizando los grandes errores e incapacidad del ISSSTE y El IMSS; cada día los consultorios del Dr. Simi, en muchos lugares de la república, están repletos de pacientes que prefieren pagar $35.00 por una consulta llena de calidad y calidez y por medicina que es lo mismo pero más barato (que los medicamentos de patente), que ir a perder muchas horas por un servicio pésimo y con medicinas “patito”.

Recuerde, todos estamos constantemente vendiendo o comprando algo. También recapacite en que el  grueso de la población económicamente activa, se dedica al comercio informal (vende algo). Y ese algo, la mayoría de las veces, son productos chafas (que es de mala calidad o carece de elegancia), robados, imitaciones, clones o alimentos preparados con una falta total de higiene.

 

Va de cuento: Hace unos 10 años, y en varias tortillerías de la ciudad de México, comenzaron a aparecer salsas picosas que se vendían en vasos de plástico. Lucían coloridas y apetecibles; su precio era razonablemente barato: Entre $6.00 y $8.00 el vaso. Todo, aparentemente, estaba bien hasta que platicando con un locatario de un tianguis (mercado) que se ponía, cada semana, en la esquina de mi domicilio, salió a colación el tema de las ricas salsas.

Por boca de mi marchante, supe que estaba de moda hacer salsas baratas y que procedían de los tomates, jitomates, cebollas y chiles que los vendedores de verduras echaban a la basura.

Los preparadores de estas singulares salsas, sacaban de la basura los ingredientes y, con singular alegría, fervor guadalupano y carmelita, recortaban las partes “buenas” que se aprovechaban para la elaboración de esta insalubre bomba citadina.

Por eso caro lector, no coma en la calle, no coma “ofertas”, no coma en puestecillos rascuaches (de mala calidad o de poco valor). Recuerde que muchos pseudo comerciantes, no se tientan el corazón para vender muerte y sufrimiento por la insalubridad en que operan o por ganar más dinero en forma por demás artera (mañoso, astuto) y deshonesta.

 

Va de cuento: El Atlacomulco de Fabela, existe un puesto de tacos de carnitas, cuyo propietario, de vez en vez, no repara en dar tacos hechos con tortillas del día anterior (tiesas y duras); es uno de los miles de comerciantes miopes que con tal de ahorrarse la compra de tortillas nuevas y blandas, porque le sobraron, prefiere dar un producto que no tiene calidad.

Él no tiene la menor idea que el 50% del valor culinario de un taco lo da la tortilla (por eso se llama taco). También y por si fuera poco, el cilantro y las salsas no pasan por un proceso de desinfección previo (cloro); amén de que con las mismas manos con que prepara los tacos, cobra y toca el mugroso dinero.

Pobres clientes que tienen que aguantar productos o servicios que no tienen ningún valor agregado y que también miopemente se conforman con pésimos antojitos.

Y así existen millones de comerciantes, de todo tipo, sexo, edad y condición, que, según ellos, son vendedores. Nada más alejado de la realidad; la venta es una profesión (ejercer una ciencia, un arte, un oficio, etc.) que requiere, aparte de un estudio, una personalidad o perfil específico.


Características de una persona que puede llegar a ser un buen vendedor:

  1. Extrovertido. Es toda persona que no teme mostrarse ante los demás; que es segura de sí misma y que con relativa facilidad hace amistad con todo mundo.
  2. Le gusta la gente.
  3. Le gusta hablar ante una o varias personas.
  4. Le gustan los retos.
  5. Tiene una personalidad de logro (hace que las cosas sucedan).
  6. Tiene fortaleza ante la frustración.
  7. Gran capacidad de persuasión (inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo).
  8. Tiene alto sentido de compromiso.
  9. Sabe hacer planes.
  10. Tiene auto confianza.
  11. Trabaja duro, confiado y contento.
  12. Es temperamental (de genio vivo, y que cambia con mucha frecuencia de humor o de estado de ánimo).
  13. No le gusta hacer reportes, ni tener reloj checador. Quiere ser “chino libre”. Por tanto, su jefe lo tiene que manejar bien: “guante de seda pero con puño de hierro”.
  14. Es sufridor porque, según él (ella), sus parejas no los comprende.  La mayoría de los vendedores (as) son pachangueros, fiesteros, enamoradizos, poco fieles.

¡No!, no se espante; he manejado personal de ventas durante más de 40 años y los buenos (as) vendedores se apegan a los 14 puntos arriba mencionados.

 

Va de cuento: Varios de mis clientes, que tenían tiendas propias, coincidían en reclamarles a sus vendedores de tiendas el que no vendieran más y mejor.

“¡Si no me venden más los voy a correr!”, gritaban a los pobres y sufridos vendedores.
Recuerdo que con cada uno de estos miopes dueños, me aventé varios rounds tratando de explicarles que los vendedores no tenían ninguna culpa en las bajas ventas, porque existe un principio muy lógico: si no entra gente a las tiendas, entonces ¿a quién le venden?

La solución era promocionar y/o publicitar las tiendas para que la gente fuera a ellas y así sus vendedores tuvieran a quién vender.

 

Colofón de este Capítulo: "La prostitución no es el oficio más antiguo del mundo; es la venta".

 

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