Factores que condicionan una actitud racional de compra (riesgos)

  • Pérdida financiera: Este viene dado por el temor a invertir en la adquisición de un producto o servicio que no llene sus expectativas
  • Riesgo Percibido
  • Pérdida de tiempo: Que el tiempo invertido para realizar una compra se pierda al invertir en un producto o servicio no idóneo.
  • Riesgo físico: Son los riesgos físicos que entraña la adquisición de un producto. Ej.: Las medicinas, los alimentos para niños.
  • Riesgo psicológicos: Fundamentalmente aquellos que se relacionan con el temor a ser burlados

 

Comportamiento de respuesta. Proceso de aprendizaje y niveles de conducta.

 

En correspondencia con el tipo de producto y del nivel de implicación de este para con el cliente, así serán los procesos de aprendizaje y los niveles de conducta que integran el comportamiento de respuesta en el proceso de decisión de compras.

Procesos de Aprendizaje .

Niveles de Conducta .

I- Proceso de aprendizaje.

I- Conducta resolutoria extensiva

Conocimiento evaluación acción.

El grado de implicación es alto, nuevo producto, alto costo, criterios mal definidos.

II- Proceso de reducción de disonancia cognocitiva

II- Conducta resolutoria limitada.

Acción evaluación conocimiento

Conoce los productos, tiene información, existen marcas nuevas, implicación menor, productos de no alto costo.

III- Proceso de compra de productos de

implicación mínima.

III- Comportamiento de rutina.

Conocimiento acción evaluación

Productos corrientes, banales, bajo costo, compra repetitiva.

 

Se impone entonces la pregunta siguiente: ¿Cómo responden los consumidores a los distintos estímulos de marketing?

 

De ahí que hay que tener en cuenta el Modelo Estímulo - Respuesta donde deben aparecer los estímulos propios del marketing y los del entorno., estos son los estímulos que entran en la "caja negra" del consumidor/comprador e influenciando en las respuestas del mismo.

 

Para conocer que ocurre hay que preguntar:

  • ¿Cómo influye el nivel cultural, social, personal y psicológico del consumidor en su comportamiento de compra?
  • ¿Cómo se desarrolla el proceso de decisión hasta la elección final de compra?

Veamos entonces el Modelo de las Cuatro P.

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