La gestión de compras y sus implicaciones éticas -La Corrupción

Todo individuo que negocia y compra en nombre de su organización, trata de satisfacer unas necesidades de la misma, especificadas según datos objetivos. Sin embargo, las necesidades de una institución no siempre coinciden con las del individuo concreto que la representa.

Esta divergencia ha recibido la denominación del principio de corrupción*, cuyo campo abonado es el conflicto entre los intereses del individuo y de la organización. 
Este conflicto puede ser utilizado, e incluso estimulado por el vendedor, que puede intentar modificar la visión del comprador sobre las necesidades empresariales, o actuar sobre la jerarquía de necesidades del comprador.

8.1. LA CORRUPCIÓN

El comprador puede de esta manera, traicionar advertida o inadvertidamente los objetivos de su empresa, como recurso para alcanzar un más alto nivel de satisfacción de sus necesidades personales. Aunque los efectos prácticos para la empresa son los mismos, puede ser fruto de la falta de conocimientos y, por tanto, ocurrir de forma inadvertida para el comprador, siendo entonces más, un engaño que una corrupción.

El tipo de corrupción puede variar, dependiendo del tipo de necesidad personal que tenga el comprador*. Un soborno a una persona que apenas puede subsistir, es diferente a la de una persona con un elevado nivel de vida, y diferente de una concesión conseguida por adulación, utilizando la necesidad de estima.

Fernández Fábrega analiza los distintas formas de corrupción en la función de compras, dependiendo del tipo de necesidad básica implicada. Desde las recompensas derivadas del ataque a las necesidades inferiores, hasta las necesidades superiores según la escala de Maslow, tales como: necesidades sociales, de estima autorrealización, conocimiento y estéticas.

Fernández Fábrega*: “La adulación bien conocida como táctica usual, satisface necesidades de reconocimiento y prestigio. La realización de pequeños favores, incrementa la sensación de poder y dominio. Todas estas satisfacciones, van encaminadas a incrementar el grado de dependencia psicológica o afectiva del contrincante. La exacerbación de la vanidad da óptimos resultados.”

De tal manera, que compradores profesionales que no caen en la corrupción por motivos meramente económicos, pueden ceder ante una hábil utilización de las necesidades superiores.

El planteamiento de todo tipo de corrupción, suele realizarse cuidadosa y pausadamente. Es importante, en muchas ocasiones, ir tanteando el terreno, ir convenciendo de menos a más. Las técnicas de negociación y venta que van consiguiendo pequeños compromisos antes de conseguir el sí definitivo, son también aplicables a la corrupción. Tal como explican los libros sobre técnicas de venta, es difícil conseguir que una persona realice una gran contribución, pero si se consiguen pequeños compromisos previos, es más probable la aceptación.

Viene al caso, el ejemplo de los telepredicadores, el experimento con las señales de trafico en estados Unidos, y el caso del chatarrero que se lleva los coches nuevos. Es más fácil llegar a mucho a pequeños pasitos que suponen poco, que llegar de una sola vez o en pocos pasos. Lo cuál justifica, el cortar el problema de raíz, y el que algunas empresas prohiban todo tipo de regalos, o superiores a una cantidad muy pequeña.

El sentido de escalada es importante. Interesante desarrollar incluso en un apartado sobre cómo se desarrollan y combaten las acciones no éticas

Igualmente, tal como señala Fernández Fábrega, para la consecución de actividades no éticas es importante, e incluso imprescindible, proporcionar una coartada moral al oponente, aportar motivos de legitimidad a la acción incorrecta. Un ejemplo de la utilización de una coartada, es utilizar la vanidad del comprador, haciendo notar los bajos sueldos en relación a la importante labor que se desarrolla, o insistir en que todo el mundo realiza la acción no ética.

Interesante para desarrollar el tema de las coartadas, las explicaciones que se dan para proceder mal.