La Técnica del pie en la puerta o venta secuencial. La Técnica del enredo vulgar

4.4. LA TÉCNICA DEL PIE EN LA PUERTA O VENTA SECUENCIAL

            Esta técnica intenta establecer un compromiso secuencial* de menor a mayor, que guarda paralelismos claros con algunas de las técnicas más utilizadas en la modificación de la conducta, de aquellas que se fundamentan en las aproximaciones sucesivas a la situación objeto de tratamiento. El vendedor trata de cerrar una venta pequeña para crear en el comprador las condiciones psicológicas para que acceda a una venta mayor.

            Las personas tienen una gran necesidad de consistencia personal, de forma que el compromiso previamente adquirido, es un poderoso predictor de futuros compromisos. Así pues, una persona que haya sido inducida a la condescendencia mediante una pequeña petición, es muy probable que sea también condescendiente ante posteriores y más grandes peticiones. Se trata de una técnica que usa un proceso gradual de persuasión.

            Distintas técnicas de venta intentan una progresión gradual, comenzando con pequeñas solicitudes como el contestar a las preguntas de un cuestionario o atender a una entrevista corta, para avanzar luego a las solicitudes mayores de compra del producto.

            Las investigaciones clásicas de Snyder y Cunningham (1975)* demostraron, que las personas que condescienden a un primer requisito pequeño, es más probable que acepten posteriores requisitos mayores. Esta demostración es válida, incluso tratándose de dos personas distintas las que realizan las solicitudes y también, aunque los requerimientos fueran sustancialmente diferentes.

La investigación comenzó pidiendo a un grupo de señoras de California que pegaran en las ventanas de sus casas esloganes alusivos a la seguridad vial. Posteriormente, se pide a este grupo que permita colocar una gran valla -estropeando su jardín- sobre la seguridad vial. El grupo que había colocado las pegatinas en las ventanas acepta de forma mayoritaria la colocación de las vallas. En el grupo de control al que se le pide que permita colocar la valla sin pedirle anteriormente otro tipo de colaboración, muy pocas personas aceptaron.  Lo significativo del caso es, que un porcentaje mucho más alto consiente cuando se le pide primero un pequeño compromiso y luego uno mayor.

Las personas infieren sus actitudes de la propia observación de sus conductas, es decir, que cuando una persona acepta 1 solicitud de otra, tiende a considerarse a si misma como cooperador y a comprometerse en acciones semejantes (J. Lamberth, 1986, pág. 321)*.
 
            
4.5. LA TÉCNICA DEL ENREDO VULGAR

            Es un procedimiento de persuasión que se basa en un engaño, y que es, por tanto, claramente no ético. El vendedor comienza ofreciendo al consumidor una propuesta inicialmente muy ventajosa en la negociación, que le induzca a tomar una decisión de aceptación de la misma. Una vez que el cliente ha valorado los términos de la negociación, y ha manifestado claramente su decisión de aceptarlos, el emisor de la propuesta inicialmente ventajosa, antes del cierre definitivo de la negociación, aporta argumentos que dejan sin efecto dichas condiciones.

            La técnica del “enredo vulgar” demuestra la eficacia del compromiso adquirido y la predisposición del sujeto a construir un sistema de soporte para el mismo, capaz de justificar la aceptación de condiciones adversas que, en otra situación o con otro planteamiento, hubieran provocado un rechazo claro.

4.6. TÉCNICA DE LA ENFATIZACIÓN DE LA ESCASEZ

            Se usa para presionar y forzar una decisión rápida, ante la posibilidad de no poder obtener el producto posteriormente. En ocasiones, la enfatización de la escasez se realiza proporcionando al receptor información falsa, o manipulando la información sobre la oferta del producto o el futuro precio. La literatura manifiesta, de modo general, lo incorrecto de proporcionar información falsa al consumidor.

4.7. UTILIZACIÓN DEL PRINCIPIO DE CONTRASTE

Este principio de contraste afecta a la forma en que percibimos dos cosas contrapuestas si nos son presentadas una inmediatamente después de la otra. Si después de coger en las manos un objeto ligero, cogemos uno pesado, le atribuimos a éste un mayor peso. Tal como manifiesta F.

Munné (1989, pág. 218)*, lo que se produce es un anclaje de los juicios perceptivos del sujeto en el estímulo patrón inicial.

            Esta técnica de ventas es la utilizada cuando el vendedor presenta primero unas casas muy caras y en malas condiciones, y posteriormente, enseña las mejores y a precios ya normales, las cuales por contraste parecerán mejores. Se plantea el problema ético del engaño, si el vendedor utiliza precios falsos en las primeras casas para crear una impresión favorable cuando enseña las mejores a precios reales.