El precio
El precio, si bien es un componente importante del producto, no necesariamente es el determinante principal del éxito de una negociación, pero, puede serlo del fracaso de la misma.
Es por estos motivos que el precio debe surgir como un componente sobreentendido y lógico de ser ese valor luego de exponer toda la argumentación sobre el producto, al cliente, si las argumentaciones le resultaron contundentes y convincentes nunca le van a surgir objeciones, por el contrario, le va a parecer justo y algunas veces hasta barato.
Nunca expongamos el precio por anticipado hagámoslo cuando estemos completamente seguros de que los argumentos fueron recepcionados tal como queríamos.
En algunos casos el precio puede jugar un papel muy importante para lograr el cierre de una venta positiva, pero en otros esta variable puede resultar negativa, por esto debemos darle suma importancia a la preparación de cada entrevista para determinar que carta vamos a esconder debajo de la manga para exponerla en el momento preciso del cierre.
Según Bob Kimball en ¨Successful Selling¨. (Afortunado en las ventas)
El vendedor suele concentrarse en el PRECIO creyendo con esto poder crear una motivación de compra, las experiencias nos determinan que esto es un error, lo correcto es concentrarse en el VALOR.
Cuando el VALOR de un producto supera su precio la venta será un hecho concreto, siempre hay que hablar de BENEFICIOS Y VALOR, no de características y precio, por eso un vendedor profesional tiene que llevar al cliente a que descubra por si mismo los beneficios del producto y es en ese momento cuando este estará dispuesto a pagar el precio estipulado.
Construya el VALOR de su producto ayudando al cliente a descubrir beneficios.
El precio no es nunca un obstáculo.
Al presentar el precio tengamos en cuenta lo siguiente:
- Fraccionar el precio en unidades mas pequeñas, por ejemplo si se trata de un abono anual de $ 600.- digamos que pagará $ 50.- mensuales.
- Anunciar el precio en moneda de signo corriente.
- Escalonar los precios sobre la duración de vida del producto, por ejemplo si lo va a usar durante 6 meses los $ 800 le representan $ 4,50 por día.
- Ahogar el precio con las ventajas del producto.
- Hacer relativo el gasto con respecto a las ganancias que le generará la compra
- Jamás hablar del precio antes de la argumentación.
- Jamás hablar del precio antes de que el cliente haya reconocido un problema
