Cierre de la Entrevista

Esto ocurre siempre después del tratamiento de las objeciones, si hemos rebatido acertadamente las objeciones, el cliente enviará señales que el vendedor deberá interpretar de inmediato y proponer la compra con frases más o menos así: ¿entonces si le parece bien armamos el pedido inicial? o ¿ya que estamos de acuerdo firmamos el contrato? Siempre usaremos el plural, de esta manera la sensación percibida por el cliente será que llegamos a esta decisión en forma conjunta.

El verdadero sentido de una entrevista de ventas es cerrar la venta y para que esto ocurra debemos siempre buscar y captar a tiempo las señales de compra que el cliente nos proporciona de distintas maneras, cuando esto ocurre deje de argumentar y busque el cierre, es importante estar atento a estas señales, suele ocurrir que el vendedor inexperto no las perciba y siga hablando y argumentando, hasta que el cliente se va sin comprar.

Hay señales verbales y no verbales.

Las verbales pueden ser preguntas puntuales como: ¿Cuánto costará?, ¿Cuáles son los plazos de entrega?, ¿Ustedes lo enviarían a mi casa?, ¿Se puede pagar en cuotas?, ¿Cuál es el servicio de postventa?, ¿Qué me cubre la garantía?

Las no verbales son acciones como: toma la nota de pedido, toma el producto, llama a un colega para la demostración.

Hay un miedo implícito al cierre, se suele temer este momento, el comprador tiene miedo de equivocarse al comprar y el vendedor tiene miedo a que le digan no, este miedo lleva a muchos asesores a seguir argumentando y esto crea dudas en el cliente que ya estaba convencido, debemos comenzar el cierre a la primer señal de compra, ninguna buena entrevista tiene sentido si no hay cierre, más del 60% de las entrevistas terminan sin que el vendedor intente cerrar.

FIN DE LA REUNIÓN O DESPEDIDA

Una vez producido el cierre ha finalizado la negociación y la entrevista, sea en forma positiva o negativa, se debe despedir cordialmente agradeciendo el tiempo y la atención dispensada.

Recuerde que su mayor capital es su cartera de clientes activa y potencial.

Siempre deje una puerta abierta.

ANÁLISIS DE LA ENTREVISTA

Por último siempre realice un responsable análisis de la entrevista y el desarrollo de cada fase, detecte aciertos y errores, de estos últimos no se lamente saque conclusiones que le sean útiles en el futuro. No olvide que de los errores también se aprende.