Compras II

Debemos por tanto gestionar el proceso de compra. En este apartado también definimos ciertos elementos del proceso de compra:

1. Aportar valor. Incrementar el valor aportado. 

2. Promociones de venta.

3. El precio.

 

Incrementar el valor aportado, incrementar el valor percibido por el cliente, nos coloca en mejor posición para competir. Al incrementar el valor percibido por el cliente, mejora su satisfacción y nuestra posición competitiva.

Por ejemplo, si el restaurante explica que la carne procede de vacas que solo comieron pasto natural, se les trató con cariño y en un establo con música clásica, puede que el valor percibido del plato se incremente. Si el Chef le explica a los clientes que el plato está elaborado con pimienta de Ceilán recolectada a la luz de la luna. Si el cliente se lo cree y lo valora, puede que se incremente el valor percibido de la comida y la satisfacción.

Tenemos que pensar constantemente en cómo incrementar el valor aportado. Por ejemplo, si tenemos un hotel, podemos pensar en trasladar gratis a los clientes al aeropuerto, bebidas gratis y otras atenciones que incrementan el valor percibido.

Por ejemplo, un asesor y profesor de una importante escuela de negocios me contaba el caso de un emprendedor que tiene un gran número de viviendas que alquila a los estudiantes extranjeros. Pero no se limitaba a alquilar las viviendas, sino que tenía personal que se ocupaba de llevar a los estudiantes del aeropuerto a la casa, del mantenimiento de los pisos, incluso les informaba de las fiestas para estudiantes. Y las casas están próximas a las universidades.

Por lo tanto, no solo está alquilando unas casas, está aportando soluciones que los alumnos extranjeros valoran. Ahora cuando vienen nuevos alumnos de otros países, ya saben que deben contactar con este emprendedor. Se ha creado una fama que traspasa fronteras y  sus propios clientes les traen clientes nuevos.

 

Tradicionalmente las promociones de venta se clasifican en tres tipos:

1. Regalos. Y muestras gratuitas.

2. Sorteos y concursos.

3. Cupones de descuento.

Las promociones de venta pueden ayudar a impulsar las ventas. Son una buena herramienta para gestionar el proceso de compra y para incrementar el valor aportado.

La gestión de precios es otro elemento fundamental de las compras. 

 

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Conoce al autor

Jose Luis Durán

Profesor Titular de Comercialización e Investigación de Mercados de la Universidad de Cádiz. España.

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