Selección y dirección de los canales de Marketing

En la actualidad, la mayoría de los fabricantes no venden sus productos directamente a los usuarios finales. Entre ellos y el consumidor final se encuentran intermediarios de Marketing.

  • Los intermediarios del mercado: son mayoristas y minoristas que compran y revenden las mercancías.
  • Los agentes intermediarios: son los comisionistas, representantes de los fabricantes y agentes de ventas buscan clientes y pueden negociar en representación del fabricante, pero no compran los productos.
  • Los procuradores o personas que facilitan la realización de una serie de tareas: son las empresas de transporte, almacenistas independientes, bancos y agencia de publicidad colaboran en la actuación de la distribución sin realizar ni compras ni ventas.

 

Es necesario aclarar lo que conocemos por comercio minorista y mayorista.

manoSe denomina comercio minorista a la actividad relacionada con la venta de bienes y servicios directamente al consumidor final para su uso personal.

 

El objetivo fundamental del comercio minorista es maximizar su beneficio.

 

Los minoristas son el eslabón terminal del canal de distribución que finalmente vende los productos al consumidor.

 

Categorías de minoristas , a continuación le presentamos las más corrientes:

  • Comercios especializados : limitan sus ofertas a uno, o a un número limitado, de líneas de productos y surgieron a raíz del cambio general hacia la especialización.
  • Grandes almacenes : clasificados junto con los almacenes generales de mercancías son aquellos que ofrecen un amplio surtido de mercancías y están subdivididos en departamentos, cada uno de los cuales tiene un conjunto de registros separados. Los grandes almacenes prestan todo tipo de servicios, como la concesión de créditos y la entrega de mercancías.
  • Operaciones de comercialización directa : este campo continua en expansión y diversificándose desde su base inicial, que fue la venta por correo. Las innovaciones tales como los mostradores de pedidos dentro del comercio y el servicio a través de línea directa han solidificado las posiciones de venta de los pedidos por correspondencia en el mercado.
  • Cadenas de comercio : las ventajas del éxito de estas cadenas se deben a:

 

El mayor volumen de ventas, lo que permite a varios establecimientos, con un solo conjunto de gastos generales, vender a un precio inferior y atraer y mantener a unos mejores directivos.

 

La capacidad para lograr un mayor impacto publicitario, tanto por la preparación profesional de los spots publicitarios como por la realización de una publicidad que beneficia a múltiples comercios.

 

Las compras masivas y aprovechar la ventaja de transportar grandes cantidades con unos gastos proporcionalmente reducidos.

 

  • Supermercados : es un almacén de productos alimenticios, dividido en departamentos. Este concepto sigue evolucionando.
  • Casas de descuento : ofrecen productos de todo tipo. Algo afín a ellas son losalmacenes de exhibición , especialmente populares para la comercialización de muebles y los comercios de venta por catálogos , en los que la mercancía se exhibe y almacena a la vez en las mismas instalaciones.

 

manoLos mayoristas son intermediarios que venden a otros intermediarios, que a su vez lo vuelven a vender o lo emplean para la producción. Es el intermediario institucional cuya reclasificación de los productos economiza los costos de la operación y del transporte.

 

Una venta al por mayor es aquella que no se realiza en cantidades reducidas, o que puede hacerse con fines comerciales y no va destinada al consumidor final.

 

Los mayoristas proporcionan una serie de servicios como mantenimiento de una fuerza de venta que permite llegar a un amplio número de clientes, racionalización y reduc­ción del costo de transporte entre fabricantes y minoristas, almacenamiento de la producción para ajustarla a las necesidades de la demanda, financiación por parte del proceso de distribución, asume los riesgos del proceso de distribución (deterioro, merma, obsolescencia, etc.) proporciona a fabricantes y minoristas información sobre los productos que demandan los consumidores y las ofertas de los productos de los fabricantes, etc.

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