Características más importantes de la Promoción de Ventas

Acción Selectiva: la Promoción de Ventas limita su acción a un solo producto, en una determinada región, en un establecimiento específico y con una fecha tope de duración.

 

Acción Intensiva: la duración de las campañas de Promoción de Ventas es muy corta, pero lo común es que no exceden de los 3 meses.

 

Efecto de corta duración: los resultados de una campaña de Promoción de Ventas son de muy corta duración, en muchos casos, sus efectos transcurren tan solo en unos cuantos días después de terrminada ésta.

 

La Promoción de Ventas centra su atención en los canales de distribución, con los agentes de ventas y con los consumidores finales. Se utiliza, entre otras cosas, para:

  • Acelerar la rotación del inventario.
  • Dar a conocer un nuevo producto.
  • Quitarle clientes a la competencia.
  • Mover la mercancía en el establecimiento comercial.
  • Incrementar los efectos publicitarios.

 

La Promoción de Ventas destinada a los agentes de ventas de una empresa, no debe confundirse con el sistema de remuneración o compensación variable que estas personas puedan tener.

 

Objetivos de la Promoción de Ventas destinados a los Agentes de Ventas

  • Favorecer la introducción de nuevos productos en el mercado, a través de un mayor esfuerzo de los vendedores.
  • Desarrolar las ventas de productos de poca penetración en el mercado.

 

Objetivos de la Promoción de Ventas al Consumidor Final

  • Llevar al consumidor al establecimiento e inducirlo a la compra de un producto.
  • Conseguir que los consumidores prueben el producto.
  • Elevar el consumo o utilización del producto.
  • Favorecer la introducción de nuevos productos.
  • Estimular la adquisición de marcas de mayor prestigio o precio.
  • Reforzar la publicidad e imagen de marca de un producto.
  • Neutralizar la publicidad o promoción de ventas de la competencia.
  • Capitalizar determinadas zonas, temporadas o acontecimientos.

 

PÚBLICO O DESTINATARIO

INSTRUMENTOS

INTERMEDIARIOS

• Exposiciones, ferias comerciales

• Competencias, concursos y premios

• Descuentos, primas

• Muestras, productos gratuitos

• Publicidad en el punto de venta

• Publicidad y promoción cooperativa

VENDEDORES

• Primas por objetivos

• Concursos, premios

• Distinciones

PRESCRIPTORES

• Muestras gratuitas

• Documentación técnica

• Obsequios

• Asistencias a congresos, seminarios, etc.

CONSUMIDORES

• Rebajas, descuentos

• Mayor contenido de producto por igual precio

• Productos complementarios gratis o a bajos

precios

• Cupones/vales descuentos

• Concursos, premios

• Muestras, degustaciones

• Regalos

 

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