Estrategias de Crecimiento
Tenemos varias opciones para aumentar las ventas. Podemos A) vender más en las mismas tiendas, B) incrementar el número de tiendas y C) crear o adquirir nuevas cadenas de distribución.
A) Vender más en las tiendas actuales. Tenemos dos caminos para incrementar las ventas en las mismas tiendas:
Vender más a los clientes actuales. Tener una mayor participación en sus compras. Tenemos dos caminos para vender más a los clientes actuales:
A) Aumentando la compra media por visita. Incrementando el surtido por ejemplo.Los bancos están continuamente intentando incrementar el negocio que hacen con cada cliente. Y de esta forma al cliente que tiene una cuenta, le ofrecen un préstamo y si tiene préstamo le ofrecen un seguro.
B) aumentando sus visitas. Incrementar la fidelidad y el volumen de compras. Esta es una estrategia que algunas de las empresas de éxito han seguido de forma constante. Los consumidores por regla general compran en varias tiendas distintas un mismo tipo de producto. Por ejemplo, no compran la ropa en una sola cadena de tiendas sino en distintas por lo que reparten su gasto entre varias marcas. Y cambian de una tienda a otra por lo que no se mantienen fieles. Una estrategia típica para incrementar las ventas es buscar nuevos usos al producto, o conseguir que los mismos consumidores consuman mayor cantidad. Por ejemplo, los envasadores de leche condensada suelen regalar libros de recetas para que los consumidores prueben nuevos usos del producto y consuman mayor cantidad.
Conseguir nuevos clientes. Atraer clientes nuevos a nuestra tienda. Podemos atraer nuevos clientes que nunca han comprado este tipo de productos o conseguir que clientes que compran en tiendas de la competencia nos compren a nosotros. Por ejemplo en España Coca Cola gana a Pepsi en ventas por 8 a 1 y la imagen de Coca Cola está muy asentada entre los clientes de cierta edad. Pepsi ha lanzado Pepsi Boom para los niños intentando hacerlos de Pepsi desde su primera Cola. El banco Santander dispone de bancos en las universidades y les da tarjetas a los universitarios para que tengan una cuenta corriente antes de su primer trabajo. De esta forma es más fácil que cuando comiencen a trabajar y ganar dinero ingresen el sueldo en el Banco Santander. Pero la mayoría de las campañas tratan de atraer clientes de la competencia. Los bancos por ejemplo realizan regalos a los que cambien la domiciliación de su nómina del banco competidor al suyo.
B) Abrir nuevas tiendas. La forma más típica de crecimiento de las cadenas de distribución es mediante la apertura de nuevos establecimientos propios o franquiciados. La expansión geográfica conquistando nuevos mercados en una forma típica de crecer. Las cadenas de supermercados crecen mediante lo que se denomina “mancha de aceite” porque para reducir costes de distribución procuran tener las tiendas concentradas alrededor de los almacenes que aprovisionan las tiendas. Es mucho más costoso abastecer desde un almacén 50 tiendas dispersas en un gran territorio que cuando se encuentran cerca. Esta es al razón por la que la cadena de supermercados de descuento Día se ha retirado de las Islas Baleares ante la imposibilidad legal de conseguir una densidad adecuada de tiendas.
C) Crear cadenas con otros tipos de tiendas. Por ejemplo los supermercados Carrefour están abriendo gasolineras, tiendas de óptica y distintas variantes de supermercados. La diversificación es una estrategia que está siguiendo muchas grandes empresas de distribución. Cada cadena con una marca distinta y una imagen distinta se dirige a un grupo poblacional diferente.
La compra de cadenas competidoras para incrementar las ventas, obtener sinergias y crecer está siendo muy frecuente en la distribución. Otras compras son de cadenas complementarias para acceder a nuevos mercados, consumidores, tecnologías o recursos. Algunas grandes empresas están comprando cadenas para aumentar el número de sus tiendas, para acceder al mercado de otros países y para entrar en sectores de alto crecimiento.
