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¿Cómo Funciona AulaFácil?

Comercialización

El tema de comercialización (ventas) es uno de los más importantes para cualquier tipo de empresa o negocio. Para una gran mayoría es el tema más importante, porque si venden, ganan, y si no, no (¡qué profundidad!).

 

Va de cuento: Se dice que el ex mandatario de México Luis Echeverría Álvarez, cuando ejercía la presidencia, se presentó a un velorio de un "X" personaje. Los periodistas, al verle, se arremolinaron ante él mientras se acercaba y ante el ataúd abierto, se asomó y al ver la faz del difunto exclamó -"¡No somos nada!".

Un reportero de TV al ver y escuchar la escena anterior, vociferando exclamaba "¡Qué profundidad Sr. Presidente", se acercó al primer mandatario y lleno de sorpresa le instó, (pedir con insistencia que se haga algo o urgir la pronta ejecución de una cosa) a que repitiera las profundas palabras que acababa de decir mirando al difunto; Don Luis exclamo: -"Sí, ¡No somos nada; ni familares, ni amigos; me voy, buenas noches!"

Desde hace varios lustros la Mercadotecnia se vale de las siguientes estrategias para que un negocio o empresa pueda vender sus productos o servicios:

1) Venta directa (mostrador en el propio negocio, con o sin personal de ventas).

2) Mayoristas

3) Venta directa a mostradores (minoristas).

4) Comercializadoras (empresas que venden de todo; cobran comisión por cada venta hecha).

5) Promoción de ventas (vendedores)

6) Actividades Promocionales: Estantes, promotores, carteles, vídeos, personajes (botargas), perifoneo (camionetas gritonas), concursos y rifas, folletos, volantes, rebajas, ofertas, etc.

7) Actividades de Publicidad: Anuncios en T. V., radio, cine, diarios, revistas, internet, espectaculares, etc.

Ahora desglosemos cada punto para su comprensión:

  1.  Venta Directa
    Es la forma y manera más simple de comercializar productos; usted los pone a la vista y alcance de los posibles consumidores (en su propio negocio o en otros negocios o puestos) y ellos determinan si le compran o no, en base a utilidad, apariencia, uso, tamaño, color, forma, precio.
     
  2. Mayoristas
    Existen comercializadoras especializadas en ciertos productos que, con su fuerza de ventas, hacen llegar los diferentes productos o servicios a minoristas interesados. Es el caso de las empresas mayoristas farmacéuticas que surten a las farmacias de los medicamentos que les hace falta.
     
  3. Venta directa a minoristas
    Mayoreo o medio mayoreo. Muchos negocios venden directamente sus productos a otros comerciantes, ofreciéndoles medio mayoreo, menudeo o a consignación (el comprador sólo paga lo que se venda de los artículos que le dejó usted).
     
  4. Comercializadoras
    Este tipo de empresa es también un mayorista, pero vende de todo; sus vendedores recorren muchos negocios y mostradores en los que se pueden vender la gran variedad de productos que llevan. Estas empresas llevan muy pocos productos para venta a mano y como usted comprenderá, sería imposible que llevaran físicamente todos los productos que comercializan.

    Llevan muchas listas (catálogos) y se valen de ellos para persuadir a los clientes (mostradores) para levantarles el pedido; el vendedor les puede pedir algún anticipo y el resto contra entrega. Muchas veces este tipo de vendedor levanta los pedidos y posteriormente también los entrega y cobra.

    La comercializadora a usted le cobra una comisión por cada venta que haga de sus productos. También aquí el vendedor puede pasar por los productos que vendió de su empresa (usted) y posteriormente regresa y le paga (o le transfiere el dinero a su cuenta de banco).

    Muchos negocios o empresas se resisten a utilizar el servicio de venta de las comercializadoras argumentando que cobran una comisión, por venta hecha, muy alta. Aprovecho para decirle que usted debe de considerar un pago de comisión del 15% al 25%, ya sea para comercializadoras o para sus propios vendedores. Recuerde que es mejor pagar sólo comisión a sus vendedores; así se evita muchas broncas y malos entendidos.

    Los verdaderos vendedores profesionales, no les interesa un sueldo fijo, prefieren pago de buenas comisiones. Conocí muchos vendedores que ganaban más dinero que el gerente de ventas.

    No sea tacaño ni “cuenta chiles” con los vendedores; ellos le ayudarán a que su empresa o negocio crezca y se desarrolle. Algo tiene que costarle.
     
  5. Promoción de ventas
    Desde tiempos inmemorables ha existido un tipo de persona que es parlanchina (habla mucho), extrovertida (abierta), que le gusta la gente, que es optimista, que le gusta el dinero (ganarlo), que es tozuda (tenaz, obstinada), que es alegre, jovial; que le gustan los retos, que es resistente al fracaso y que le gusta vender. Le acabo de dar el perfil deseado de una persona vendedora.

    Le recuerdo que el vendedor nace, no se hace. Nace con esta personalidad extrovertida; ninguna persona tímida, introvertida, callada y que no le guste la gente, nunca podrá llagar a ser un buen vendedor, aunque tome todos los cursos al respecto.

    Pues bien, si usted puede tener una persona vendedora, para que se encargue de vender sus productos, ¡ya la hizo! Pero sepa que un vendedor profesional cobra buen dinero por comisiones; no se conforma con poco.

    Una alternativa es que consiga una persona joven (mujer de preferencia) con el perfil del buen vendedor, y que le pague un curso de ventas (lo ideal es que ella pague el 10% del curso y usted el resto). No trate de hacer usted solo todo; “el que mucho abarca, poco aprieta”.

    Al llegar a este punto la mayoría de los gerentes o dueños de pequeños o medianos negocios, se resisten a pagar comisiones justas o a contratar a un vendedor con experiencia. Creen y están convencidos que las ventas las tiene que hacer él mismo. Y todo pasa; ni venden, ni saben hacerlo; se pierden en miles de detalles que tienen que atender y a la postre (al final), “ni pichan, ni cachan, ni dejan batear” y el  que sufre las consecuencias es el pobre negocio.

    No debe olvidar que una negociación justa es toda aquella situación de transacción (acuerdo, trato) en la que usted gana y la otra parte también. Dicho para los cuates: No se vale que usted coma filete y la otra parte coma frijoles o viceversa.
     
  6. Actividades Promocionales
    Todos los negocios deberían saber de este tema y aplicarlo en sus ventas.

    Es un gran recurso estratégico que da resultados en forma inmediata, ya que consiste en dar un plus al cliente (ofertas, descuentos, regalos, etc.), con el fin de elevar las ventas. Se debe usar tanto en temporadas de bajas ventas (para equilibrar la venta), como en temporadas de altas ventas (para subirlas aún más).

    A continuación le doy varios recursos promocionales que usted puede y debe aplicar en su negocio:
  • Promotoras
  • Estantes
  • Carteles
  • Vídeos
  • Personajes (Botargas)
  • Concursos y rifas
  • Folletos, volantes
  • Rebajas, ofertas
  • Degustaciones (probaditas de alimentos varios)
  • Demostraciones
  • Vales (por otros productos)
  • Recetas (en el caso de productos alimenticios)
     

7. Actividades de Publicidad
La publicidad es la parte cara y no recomendable para negocios pequeños o medianos. Existe la creencia de que basta con poner un anuncio en televisión, cine, prensa, radio, internet o espectaculares, para que las ventas se disparen como nunca antes.

 

Va de cuento: En este pueblo Mágico se abrió un nuevo negocio de pollos fritos; el dueño contrató un servicio de perifoneo (un vehículo con bocinas) que grita, a los 4 vientos, las bondades de esta rosticería.

A su dueño se le ocurrió entregar el pollo rostizado en una charola de unicel, amén de adicionarle rebanadas de papa como promoción especial. A los pocos días de la inauguración fui por mi pollo rostizado con sus papas de promoción. ¡Qué horror, el pollo estaba semi crudo y las famosas rebanadas de papa también estaban crudas! Además su precio era 4 pesos por arriba de los competidores; estaban cobrando la charola de unicel y las papas.

Este es un claro ejemplo de un paradigma que supone que sólo hace falta decir que tal o cual producto o servicio está en promoción y dar como valor agregado "espejitos y collarcitos", para que las buenas ventas se sucedan.

La promoción y la publicidad pueden ser un gran recurso mercadológico, que bien aplicado, ayuda al incremento de las ventas, pero siempre y cuando se cumplan los siguientes requisitos:

  • Que la empresa o negocio que quiere hacer uso de ella, sea una compañía bien establecida, con una buena administración.
  • Que tenga uno o varios productos / servicios que satisfagan plenamente las necesidades y deseos de los consumidores.
  • Que tenga buenas ventas.
  • Que su estado financiero le permita hacer una inversión considerable en publicidad.
  • Que contrate a una agencia profesional para que realice la campaña publicitaria, y que sepa escoger el o los medios publicitarios más adecuados para los productos del cliente.

Una agencia profesional suele cobrar por sus servicios (elaboración de la campaña, elaboración de comerciales, vídeos, modelos, personajes, bandas sonoras, arte para impresión en diarios y/o revistas, permisos legales, etc.) el 17.2 % de lo que cueste todos rubros que arriba y en paréntesis menciono.

A primera vista cualquier neófito puede decir: ¡Qué barato!; sin embargo las agencias (todas) le hacen las "cuentas del gran capitán" al cliente (usted) y le cobran todo; y todo es todo: mensajería, fotocopias, correcciones, pruebas de vídeo, de banda sonora, de modelos, talento, dibujantes, diseñadores, locutores, personal y uso de equipos de audio y vídeo; gestores para obtener permisos de gobernación, de salubridad, etc., etc.

Y así, ese pequeño 17.2% se convierte en un dineral que hace temblar a las pobres empresas que iban tras un sueño dorado de grandes ventas.

¿Cómo la ve? –verdad que es mejor hacer actividades de promoción en las que usted es el dueño del balón y no arriesgarse en producir uno o varios comerciales  que  pueden resultar bastante feos, poco impactantes y que no se obtengan mejores ventas.

Le recuerdo que si usted tiene un buen producto / servicio, con un buen precio, lo vende en un lugar-es apropiado, con una buena promoción y con un excelente trato a sus clientes; el éxito no se hará esperar. ¡No lo olvide!

 

Colofón de este capítulo: "La promoción o la publicidad consiste en repetir algo a menudo; así se hacen las grandes verdades".

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