Características Organolépticas
La mercadotecnia se auxilia de la administración, de la psicología, de la sociología, de la estadística, de la economía, de la investigación de mercados, de la comunicación, del diseño gráfico, de la publicidad, de la promoción de venta, de la antropología, de la informática, del sentido común, de la experiencia y de otras disciplinas más para tener éxito.
No es por obra de magia que usted podrá hacer de su negocio y de sus productos o servicios todo un éxito si aplica los 9 módulos y sus lecciones del Marketing de Novela.
El gran cambio que quiere hacer usted con su negocio, debe empezar por usted mismo; eso significa capacitación, estudio constante, reflexión, análisis, imaginación, inconformidad con lo que ha conseguido hasta ahora; trabajar más que los demás, tener fe en usted mismo y en su negocio, y cuidar todos los detalles que intervienen para dar la imagen que usted necesita para atrapar, conservar y desarrollar clientes.
Los negocios exitosos, no son obra de la casualidad, son el resultado de la causalidad. Le reitero que no existe la buena y la mala suerte; si usted tiene un buen producto, a un buen precio, con una buena distribución, con una buena promoción de ventas y con una excelente atención y servicio al cliente, no tiene por qué tener miedo o dudar que a su empresa y a sus productos o servicios les vaya mal.
Bueno, ahora le hablaré de los 5 sentidos con que cuenta cualquier ser humano normal y cómo influyen en la decisión de compra de los clientes.
a) Vista
b) Oído
c) Olfato
d) Gusto
e) Tacto
a) Vista
Ya hemos dicho que “de la vista nace el amor”, y esta sentencia es cierta. Recuerde el día que conoció a su actual consorte y cómo al verle le impactó de inmediato.
Recuerde cuando vio aquel traje que le fascinó en algún aparador y cómo le motivó a comprarlo. Recuerde cómo se le antojó en aquel restaurante el platillo que le servían al comensal de la mesa de al lado y usted lo pidió ipso facto (de inmediato). ¡Lucía tan sabroso!; el corte de carne incitaba a comerlo y esas legumbres que le rodeaban,¡guau!, que delicia.
Recuerde cuando entró a ese gran almacén y cómo le causó asombro al ver tantas y tantas cosas hermosamente exhibidas en lugares muy bien iluminados, limpios y arreglados con gran gusto.
Todo lo anterior tuvo que ver la vista y al ser descodificada por su cerebro todas esas imágenes, le hicieron tomar una acción (comprar).
Use en el favor de su empresa el sentido de la vista; que su empresa, local o punto de venta luzca limpio, bien iluminado y que sus productos sean los protagonistas de esta obra de venta.
Que su vendedora o vendedor luzcan también limpios, bien presentados, dinámicos, solícitos, atentos, amables y proactivos (hacen que las cosas sucedan y no esperan a que se les esté dando instrucciones).
Haga de cuenta que cada producto que pone a la venta es un carísimo diamante y que, como tal, usted le debe dar un valor extraordinario (si usted y su gente, en principio, no valoran a sus productos, no espere que los clientes lo hagan).
No sea indolente, ni haga trampas o engaños: productos mal fabricados, con caducidad expirada, con defectos, viejos; arreglados para que se vean bien pero con fallas de origen; manchados, sucios, mal acomodados, llenos de polvo, sin precio. O pretender venderlos a un precio mayor argumentando que ese el precio anterior, pero que ya subió el precio.
Si usted tuviera que ir a una gran fiesta como invitado, ¿cómo iría?; pues haga de cuenta que sus productos son los invitados de honor a una gran fiesta de venta y servicio.
b) Oído
Este sentido también es muy importante para sacarle partida la hora de hacer promoción de ventas.
Para empezar; todo lo que usted diga o diga su vendedor, de viva voz, será determinante para impactar a los clientes que asistan a su tienda o lugar de venta.
Recuerde que no hay vendedores exitosos si son mudos y que la mejor herramienta con que cuenta usted o su vendedor, a la hora de vender, es la palabra. Por tanto, utilice la palabra en forma profesional y no se limite a repetir que usted vende” harto, bueno y barato”.
Le digo que a la mujer se le conquista, entre otras cosas, por la vista y por el oído; y también a los clientes.
Va de cuento: Estaba una pareja de novios debajo de un árbol llorón y la novia no se cansaba de hablar y hablar, mientras su romeo permanecía callado y hasta con cierta indiferencia a lo que decía su dulcinea. Entre otras cosas ella le decía a modo de pregunta: ¿“Verdad que mi pelo es como hilos de oro? Y él mascullaba (hablar en voz muy baja, queda o sin pronunciar con claridad): mmm. ¿Verdad que mi tez es como de nácar? – mmm. ¿Verdad que mis labios son como rojo rubí? – mmm. Entonces ella afirmó: “Hay Enrique, que cosas tan bonitas me has dicho”
No deje que sus clientes interpreten los mensajes que usted debe de decirles acerca de los productos o servicios que usted vende.
c) Olfato
Si yo le dijera que el amor no es solo una cuestión de vista, sino una cuestión de olfato, tal vez no me creería. En efecto, el amor entra por el olfato; gracias a las feromonas (sustancias odoríferas que se producen en axilas y genitales, tanto en hombres como en mujeres). Por supuesto que las feromonas femeninas atraen a los hombres y las masculinas a las mujeres. Hay un viejo dicho que dice que el hombre, entre más mugroso, más sabroso” ¿?
En un estudio que se hizo en Europa, hace algunos años, sobre las preferencias femeninas del hombre amante ideal; un gran porcentaje dijo que preferían a los marineros que llegaban a puerto después de largas travesías y que no se habían bañado.
También destacaron que no era porque les gustaban mugrosos y apestosos; era porque esos varones olían a hombre (feromonas).
Actualmente existe toda una línea de desodorantes en spray para mujeres, cuya promesa básica de venta es “domestíquelos con…”; estos desodorantes tienen feromonas femeninas.
En relación a sus productos, el olor es fundamental: si sus productos tienen que ver con el ramo de alimentos, éstos deben oler a lo que parece que son. Una vinagreta de hongos, debe verse, parecerse y oler a vinagreta de hongos.
Claro que hay productos en los que el olor pasa a un segundo término: cacerolas, ollas de barro, sartenes, vasos de vidrio, jarros de porcelana, tubería de cobre, tuercas, tornillos, etc.
Es tan importante el olor, que ya existe un spray que huele a ¡auto nuevo! Sí, aunque usted no lo crea. Por todo lo anterior, no descuide el olor o aroma de su negocio; el olor o aroma de sus productos. Un buen olor o aroma marca la diferencia entre comprar y no comprar.
Si tiene usted una fonda o restaurante, ni qué decir acerca del olor. La sensación de hambre y el apetito se despiertan más fácilmente con el aroma de los diversos platillos que se han o están preparando.
Va de cuento: En cierta ocasión en que fui con mi esposa y mis dos hijos al Palacio de Hierro en Perisur en la capital, después de haber estado “hoja lateando” (ojalá tuviera esto, ojalá tuviera el otro), nos dispusimos a abandonar el almacén y al estar bajando por las escaleras eléctricas para ir al estacionamiento, un olor a galletas recién horneadas inundaba el ambiente.
Si esas malvadas galletas olían así, ¿qué sabor tendrían? La familia, al unísono, acordamos que queríamos galletas recién horneadas; para colmo, había una larga fila de clientes esperando comprar sus galletas.
No nos importó hacer cola y después de unos 20 minutos, al fin estábamos comprando esas bribonas galletas. Cada uno tomamos una de ellas y al sabororearlas, cruel decepción; su sabor era bastante malo y además estaban duras. ¡El resto de las galletas fue a dar a la basura! Este es un claro ejemplo de que el olor debe de corresponder al gusto y a la vista.
Los alimentos, en general deben de tomar en cuenta los siguientes detalles:
- Vista (deben de lucir antojadizos).
- Olor (deben de oler rico).
- Sabor (deben saber delicioso).
- Sonido (deben de sonar sabroso, como el chicharrón cuando se está friendo).
- Tacto (si comemos con la mano, por ejemplo un taco, la tortilla debe sentirse suave), las frutas también son un buen ejemplo.
d) Gusto
Los romanos, entre otras monadas, hacían sus famosas bacanales; consistía en comer y comer y seguir comiendo y cuando ya nos les cabía más, iban al baño a vomitar para que el estómago estuviera vacío y así seguir comiendo.
No en vano uno de los 7 pecados capitales es la gula. Y así debemos de diferenciar el hambre del apetito; el hambre es una sensación desagradable (y hasta dolorosa) que nos impulsa a comer cualquier cosa que se pueda comer.
En cambio, el apetito sólo nos impulsa a comer cosas especiales. Y si no, recuerde que cuando ha tenido invitados a comer y les ha ofrecido, al final, frijoles, muchos han dicho ya me llené gracias. A esos mismos le ofrece un postrecito y ni tardos ni perezosos han dicho, bueno sí, gracias. ¿No que ya estaban llenos?
Va de cuento: Viví más de 30 años en la colonia Reforma Iztaccíhuatl (Delegación Iztacalco); es una colonia tranquila y con muchos comercios y servicios de todo tipo a su alrededor. Y claro, no podían faltar las antojarías (unas 4-5) que comenzaban a dar servicio a partir de las 7 de la noche hasta las 10-11 de la noche.
De todas ellas se destacaba una que era atendida por un matrimonio de edad madura (tercera edad) y una ayudante; utilizaban el área del garaje para preparar ricos antojitos nocturnos.
Este pequeño comercio se llamaba “El foco en la Puerta”, y se denominaba así, porque ponían un foco prendido y pelón colgado en la puerta. Ponían 2 mesitas con bancos y diariamente llamaba la atención la gran cantidad de gente que iba a comprar quesadillas de muchos sabores y pambazos (la mayoría de los clientes se llevaban a casa su compra). La salsa que preparaban estaba de lujo.
Era tal la afluencia de comensales antojadizos, que casi siempre al filo de las 9 de la noche, habían acabado con todo y se veían obligados a cerrar el negocio.
Por observación directa, llegué a calcular que tranquilamente se vendía diariamente un promedio de 100 quesadillas. Eso significaba que este luchador matrimonio de ancianos recogía, de la venta diaria, el equivalente a unos 50 dólares (cada quesadilla costaba $0.50 dólares). A la vez significaba una venta mensual (26 días por $50.00) de $1,300.00 dólares; nada mal por una jornada de trabajo de venta de las 7 a las 10 de la noche.
En este pueblo mágico existen muchas personas con miopía mercadológica; no ven más allá de sus narices y lejos de aprovechar oportunidades de hacer negocio, dando un buen producto y servicio, siguen con su rutina, su ceguera y su mediocridad.
e) Tacto
Muchos son los productos que se compran por la sensación que causan al tacto: telas, vestidos, abrigos, jabones, cremas dermatológicas, champús, guantes, lociones, perfumes, colonias, alimentos que se comen con la ayuda de la mano, etc.
Las amas de casa y la gente que le gusta la cocina, necesitan tocar y palpar casi todos los alimentos que cocinan (y qué bueno que lo hacen). El tacto, en el ser humano, es algo indispensable y que necesita ser estimulado en forma continua, para la homeostasis (equilibrio corporal en un estado de salud).
Los niños necesitan ser tocados, apapachados, estrujados y hasta nalgueados para crecer en forma sana. En el acto amoroso, el tacto es una condición insustituible para lograr las sensaciones plenas y satisfactorias de la pareja.
Va de cuento: En la tienda de vestidos de novia, que ya cité anteriormente, era normal que tanto las futuras esposas como sus madres, tentaran y retentaran las telas con que se confeccionarían los vestidos. Resultado: gran cantidad de telas, se estropeaban por la grasa de los dedos de las madres y sus hijas. Recomendé que se hiciera un muestrario de las diferentes telas con una medida de 15cm por 15cm y así el problema del manoseo se solucionó.
No menosprecie el sentido del tacto en sus clientes y consiga que sus productos resulten agradables a este sentido.
Colofón de este capítulo: "Los 5 sentidos con que estamos dotados, no son un mero adorno, son la mejor oportunidad de evaluar y darnos perfecta cuenta de todo nuestro entorno y así poder tomar mejores decisiones en muchos aspectos de nuestra vida".
Y si los tomamos en cuenta para diseñar y resaltar las características organolépticas de nuestros productos o servicios, sus clientes serán gratamente impactados.
