Diferentes estrategias para diferenciar y posicionar la oferta

La clave de cualquier empresa para conquistar clientes a largo plazo es comprender sus necesidades y conocer su comportamiento de compra, en vez de conocer la competencia.

 

La premisa está en que el comprador compra a la empresa que ofrece "el máximo valor", ya que el cliente al final sale con un "valor recibido" que no es más que la diferencia entre los "valores positivos y los negativos", pues el comprador tiene en mente un uso particular del producto; aunque es cierto que a veces el comprador actúa bajo diversas limitaciones y en ocasiones se deciden por su propias motivaciones personales.

 

Ante esto, ¿Cómo debe actuar la empresa?

El vendedor debe estimar el valor de la suma de valores positivos y negativos de cada uno de los competidores para saber la situación exacta de su oferta.

 

Un vendedor en situación de desventaja debe intentar mejorar la suma de valores positivos, para ello debe: aumentar el valor del producto, del servicio, el personal y la imagen de la empresa. Por otro lado debe minimizar la suma de valores negativos mediante: disminución de precios, simplificar los procesos de papeleo y entrega y además ofrecerá garantías.

 

¿Cuáles son las formas que una empresa puede DIFERENCIAR su OFERTA en la competencia?

 

Veamos algunas herramientas que se pueden utilizar para lograr esto.

DIFERENCIACIÓN A TRAVÉS DEL PRODUCTO . Los productos visibles son de fácil diferenciación pues son estandarizados: los autos, las comidas, etc. los cuales tienen variados parámetros de diseño y presentación. Para ello existen las versiones, el nivel de calidad, la uniformidad, la duración, la fiabilidad, la reparabilidad, el estilo y el propio diseño.

 

DIFERENCIACIÓN A TRAVÉS DE LOS SERVICIOS . Esta sirve para competir cuando el producto no puede diferenciarse de otros con facilidad: el proceso de entrega, la instalación, la formación del cliente, servicios de asesoría técnica, las reparaciones y otros servicios.

 

DIFERENCIACIÓN A TRAVÉS DE LAS PERSONAS . Esta puede ser una gran ventaja competitiva cuando la empresa dispone de un personal competente. El personal debe reunir seis características:

  • Competencia: capacidades y conocimientos requeridos.
  • Cortesía: amables, respetuosos y considerados.
  • Credibilidad: se puede confiar en ellos.
  • Confianza: servicio de consistencia y precisión.
  • Responsabilidad: responden con rapidez a las preguntas y problemas de los clientes.
  • Comunicación: se esfuerzan por comprender a los clientes y comunicarse con claridad.

 

DIFERENCIACIÓN A TRAVÉS DE LA IMAGEN . Tener una imagen sólida para una compañía o marca requiere de un duro trabajo y mucha creatividad.

 

Una imagen no se crea de la noche a la mañana, debe transmitirse por todos los medios de comunicación posibles y repetidamente.

 

La imagen llega al consumidor a través de diferentes características: mensaje singular, transmitirlo de forma distinta, poder emocional, símbolos, medios escritos y audiovisuales, atmósfera y acontecimientos.

 

Según Dermot Dumphy  "la lección que hay que aprender es que por muy simple que pueda parecer un producto, siempre es posible diferenciarlo. Todos los productos y servicios son susceptibles de diferenciación".

 

Es por eso que las empresas deben seleccionar cuidadosamente la forma en que se distinguirán en el mercado teniendo en cuenta costos y beneficios.

 

Una diferencia estará bien establecida en la medida en que satisfaga los criterios siguientes:

  • Sea importante
  • Sea distintiva
  • Sea superior
  • Comunicable
  • No imitable
  • Costeable
  • Rentable

 

Por tanto podemos definir la DIFERENCIACIÓN como el acto de diseñar un conjunto de distinciones significativas para distinguir la oferta de una empresa en la competencia, es por ello que se puede afirmar que una empresa promoverá aquellas diferencias que interesen más a su público objetivo, desarrollando una ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO .

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