La credibilidad de la presentación
Si me preguntan qué es lo más importante para el triunfo de una empresa; un producto, un vendedor o un conferenciante, la respuesta es la credibilidad.
La confianza es lo más importante. Tienes que confiar en tu médico y en tu abogado, pero también cuando compras una crema dental es porque confías en esa marca.
¿Cómo generar confianza?
La farmacia de mis tías procede de varias generaciones de farmacéuticos de pueblo. No tratan de vender a toda costa. Por ejemplo, cuando llegaban los clientes con las recetas del médico le preguntaban. Lo curioso es que quizás le recomendaban una variante más barata del medicamento o le comentaban que alguna medicina no era tan necesaria. La gente confiaba más en la farmacéutica que en su médico.
Un verano llegó un médico nuevo al pueblo. Seguramente era una gran eminencia, pero a la hora de recetar miraba un gran libro. Se trataba seguramente del "vademecum" para localizar qué marcas comerciales tenían ciertos componentes activos.
Los usuarios del médico llegaron a la conclusión de que ese médico no sabía porque tenía que mirar un libro.
Por tanto, el éxito depende fundamentalmente de la confianza. Y la confianza depende de la reputación. Y la reputación se construye o destruye con muchas pequeñas pistas o indicios que debemos gestionar.
Como siempre explico en marketing, las habitaciones de los hoteles no solo tienen que estar limpias, sino parecerlo. Deben oler a limpio, parecer limpias. Por eso los hoteles ponen los vasos en envases de plástico y colocan señales de que se ha limpiado bien.
La presentación será un éxito si parecemos confiables, que dominamos el tema, que llevamos la razón.
Las bases para generar confianza
- Autoconfianza. Confiar en nosotros mismos. En nuestra capacidad de presentación. Los ensayos y la experiencia ayudan.
- Dominar la materia. Estudiar mucho, ser un experto en una materia ayuda a la credibilidad.
- Comunicar esa credibilidad. Nuestra reputación, por ejemplo si hemos escrito un libro sobre una materia, nuestra forma de exponer debe transmitir confianza.
La credibilidad depende de muchas pequeñas señales que el cerebro interpreta, en muchos casos sin darnos cuenta.
Construimos nuestra reputación paso a paso a lo largo de los años. Y tenemos que ganarnos la confianza del público en cada presentación.
