La diferenciación desde la demanda

Decíamos textualmente al inicio de este bloque de diferenciación: desde el punto de visto de la demanda han de conocerse exhaustivamente los clientes, sus características y necesidades. Esta es la premisa básica, la idea que debe quedar clara, nuestro punto de partida.

Una vez que la empresa conoce perfectamente cómo son sus clientes, sus gustos y tendencias, puede agruparlos, y a partir de ahí ha de tener la capacidad de ofertar a cada uno de los grupos los productos / servicios que les diferencien del resto, y por los que los clientes estarían dispuestos a pagar más dinero.

Pese a que la investigación de mercados da a conocer las preferencias de los clientes, la base de éxito de una estrategia de diferenciación está en entender al cliente; conocer mediante preguntas sencillas y muy directas ayuda a esto, y sabremos porqué compra un cliente un determinado producto, qué necesidades pretende cubrir con el mismo,… Este es el primer paso: identificar porqué los clientes compran un determinado producto. Si las necesidades que pretende cubrir el cliente con un determinado producto se casan con los atributos que desde una empresa damos al producto que fabricamos, habremos logrado el producto que busca el cliente. Un producto que se posiciona en su mente, que es distinto para él porque es un producto que satisface sus completamente sus necesidades. Habremos logrado diferenciarnos en la mente del cliente.

Y como segundo paso, e incidiendo en el conocimiento de la demanda, podríamos hacernos unas preguntas básicas, como cuáles son sus criterios de elección o sus motivaciones a la hora de decantarse por uno u otro producto. De esta manera conoceremos las preferencias de los distintos clientes, asemejando sus gustos y preferencias, lo que nos posibilita la segmentación del mercado para ofrecer una oferta diferenciada a cada uno de estos segmentos. Con las motivaciones podremos llegar a conclusiones de índole demográfico y social, aspectos que serán claves a la hora de realizar la oferta diferenciada. Esta dinámica también nos permitirá detectar nichos de mercado, es decir, una demanda de clientes no satisfecha. En este momento, la empresa ha de plantearse si tiene recursos y capacidades para acudir al mismo.

Con todo lo anterior, como resumimos en el siguiente cuadro, la empresa formulará su estrategia de diferenciación, en la que posicionará su producto, elegirá el mercado al que se destine, para asegurar la compatibilidad (sería incoherente el caso contrario) para finalmente evaluar los costes y beneficios de esta estrategia de diferenciación.

 

Estrategia

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