Las Cinco fuerzas de Porter: Poder de Negociación de los Compradores

Dentro de un sector, las empresas trabajan en dos tipos de mercados, que son los mercados de factores (en los que compran materias primas, componentes, recursos financieros y mano de obra) y los mercados de productos (en los que venden sus bienes y servicios a los clientes, que son distribuidores, consumidores u otros fabricantes).

En los mercados de productos existen determinados factores que influyen en la determinación de la fortaleza del poder de negociación de una empresa frente a sus clientes:

  • Sensibilidad de los compradores al precio.

Depende de:

  • el coste del componente sobre el coste total (por ejemplo, empresas de bebidas).
  • el grado de diferenciación del producto.
  • la intensidad de la competencia entre los compradores (por ejemplo, el sector del automóvil).
  • la importancia de la calidad del producto.
  • Poder relativo de negociación.

En el poder de negociación de los compradores con respecto a los vendedores influyen los siguientes factores:

  • el tamaño y la concentración de los compradores con respecto a los proveedores.
  • la información de los compradores.
  • la posibilidad de integración vertical.
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