Administración pasiva de la función de compras

Comenzaremos diciendo que es necesario explicar algunos aspectos del concepto  anterior, ya que habitualmente suelen incorporar connotaciones negativas. Tal es el caso de "Administración" o de "Compras" (confrontada, por ejemplo, con “Gestión” y “Aprovisionamiento”). Estos dos conceptos corresponden a una filosofía de gestión de empresas encuadrada en un entorno concreto muy distinto del actual, y que se caracteriza por:

• Una relativa estabilidad del entorno, que facilita la obtención de información por parte de las empresas acerca de las habilidades necesarias para competir.
• Un menor grado de competencia debido a la fragmentación de los mercados y a la existencia de fuertes barreras al comercio.
• Un menor grado de exigencia de los consumidores. 

            De hecho, podríamos afirmar, que a pesar de la carga peyorativa que poseen estos dos aspectos, no tenían por qué conducir a pobres resultados, ya que la bonanza del entorno -entendida como una menor eficiencia del mercado-, permitía la existencia de ciertos "resquicios" en la gestión, sin que se produjeran deterioros significativos en la rentabilidad de las empresas. 

¿Cuáles van a ser, por tanto, las líneas maestras que van a caracterizar este enfoque?. A nuestro juicio, podría hablarse de dos rasgos definitorios:

1. El tipo de relación. La relación entre proveedor y cliente en esta filosofía, se basa en una estricta relación de compra a través del mercado, al más puro estilo contractual, caracterizada tal como predica la Economía de los Costes de Transacción (TCE) por el enfrentamiento.*
2. La unidireccionalidad y la pobreza de los flujos de información. Unidireccionalidad, en el sentido anterior de pasividad, ya que en la mayor parte de los casos, se espera que los proveedores sean los que tomen la iniciativa proponiendo  las ofertas a sus clientes, restringiéndose el campo de actuación de la empresa a la selección de estas ofertas presentadas. 

La investigación acerca de los proveedores, se centra más en la obtención de informes sobre la bondad de su actuación (historial de anteriores relaciones, informes externos...) y de las garantías del suministro (calidad, plazo de entrega, características del input), que en las necesidades de los mismos, lo que supone graves carencias en el flujo de información.

La pobreza en los flujos de información, se debe a que la característica que preside el intercambio de información entre comprador y vendedor es la desconfianza mutua. Esta desconfianza, conduce a una restricción deliberada del acceso a la información por ambas partes, que no permite profundizar en el sistema de relaciones.

            En función de estos dos elementos principales, podemos proceder a continuación a hacer un esbozo del resto de las características de este enfoque:

A) Se parte de una visión en la que se tiene a los proveedores como adversarios. De hecho, la mayor parte de la literatura estratégica al uso se decanta por una estrategia competitiva muy centrada en la confrontación directa con el resto de agentes económicos*, incluyendo tanto a proveedores como a clientes.
 
Así, por ejemplo, las tácticas tradicionales de negociación incluyen métodos tales como:

".... Hacer esperar a los proveedores más de dos horas; sentarles en una silla con patas recortadas y, por lo tanto, hacerles sentirse más bajos y pequeños; colocarles en una posición que le dé la luz en los ojos; decirles de una manera “ex profeso” que se ha confundido, que se le esperaba mañana; decirles "le escucho" mirando el reloj, leyendo correspondencia o bostezando; dejar algunos textos elegidos, y parcialmente visibles, encima de la mesa (especialmente ofertas de la competencia), etc.". Jiménez y Fernández  (1990, pág. 18)*.

Esta filosofía, en la que se describe a proveedores y clientes enzarzados en una continua lucha de poder por la apropiación del valor añadido del producto, hace que se considere la función de compras con un carácter discreto, entendiendo por tal carácter, aquella relación en la que cada selección de ofertas se realiza en un momento concreto del tiempo, independientemente de consideraciones futuras acerca de nuevas exigencias, requerimientos o necesidades. Cuando surjan esas nuevas exigencias, se reiniciará de nuevo todo el proceso, con los consiguientes costes que se originan por el cambio de la posición negociadora. Por lo tanto, las adquisiciones no guardan relación entre sí a lo largo del tiempo.