Factores externos que afectan la escucha activa

Existen factores externos que afectan a la escucha activa:

 

COMPLEJIDAD DEL MENSAJE

¿Qué piensa sobre el tema? ¿Es algo nuevo o tiene experiencia en ello? ¿Es complicado o sencillo entenderlo? ¿Es importante para usted o sólo entretenido?
 

PRESENTACIÓN DEL MENSAJE

¿El mensaje está ilustrado con imágenes visuales o con ejemplos? ¿Utiliza la tecnología de manera efectiva? Los conceptos, ¿son introducidos en forma gradual o con ejemplos?

 

PERSONA QUE HABLA

¿La persona que habla tiene experiencia o está nerviosa? ¿Cuáles son los signos no verbales que presenta el orador? ¿Qué estructura mental tiene? ¿Tiene buen trato, es amenazador, inteligente, etc.?

 

AMBIENTE

¿El lugar facilita la escucha o permite la interacción o el intercambio de ideas con el orador? ¿Existen elementos que ayuden a la distracción y que pudieran ser obviados?

 

Todos pensamos que escuchar es importante, pero, ¿cuántos de nosotros lo hacemos bien?. Me permito informar que sería raro encontrar uno entre cien altos ejecutivos que fuese, de verdad, un buen oyente.

 

Mucha gente centra su atención en lo que va a decir después de que termine de hablar la otra persona. Ni siquiera intentan comprobar lo que creen haber oído, y mucho menos reconocer el tono o los matices emotivos. Se trata de errores fundamentales a la hora de emplear esta habilidad básica. Con independencia de los estudios que haya cursado o de su experiencia, usted debe aprender a escuchar.

 

Entre las ventajas que proporciona la ”Escucha Activa” se pueden señalar: reduce la tensión, aumenta su poder (al proporcionarle más información sobre el interlocutor), ayuda a comprender a los demás, se aprende, estimula la cooperación de los demás, aumenta la confianza del interlocutor, proyecta una imagen de inteligencia y respeto en los demás (¿ha escuchado la expresión? “!qué inteligente es Fulano, cómo atiende cuando uno le habla!”).

 

Saber escuchar es un elemento primordial en el proceso de solución de conflictos, pues permite obtener información útil de la persona que está hablando, además de hacerle sentir que se le está respetando, facilita el entendimiento y comprensión entre las partes.

 

La Retroalimentación es un elemento muy importante a tener en cuenta en la escucha activa. Nunca se puede estar seguro de que un mensaje fue eficazmente codificado, transmitido, descodificado y comprendido, hasta confirmarlo mediante la retroalimentación con la cual el emisor puede verificar si el mensaje fue interpretado en su sentido original y, el receptor, que su comprensión es coincidente con lo que se le quiso transmitir.

 

La Retroalimentación se ejecuta a través de preguntas, juicios y evaluaciones del mensaje emitido o recibido para confirmar con certeza que lo que se transmitió fue claro y entendido en su esencia pura o para confirmar que lo que se recibió como mensaje coincide plenamente con la intención del emisor.

 

Cuando comercialmente interactuamos con un cliente es de suma importancia que el asesor comercial cumpla estrictamente con todas las reglas básicas de la comunicación, de lo contrario será muy difícil lograr cumplir con los objetivos trazados y solo cosecharemos un montón de experiencias negativas en negociación, todavía encontramos ejecutivos de ventas que consideran negativo para la imagen del asesor comercial el acercamiento con los clientes, esto es un error absoluto, con una relación distante y fría nunca conseguiremos cumplir con el objetivo primordial para la retención de clientes que es FIDELIZAR NUESTRA CARTERA.

 

Tengamos presente que en este siglo al modelo tradicional de atraer y vender debemos agregarle SATISFACER Y FIDELIZAR al cliente.

 

 

Agradecemos este curso a:

Ricardo Roque Bonocore García 06/01/2009
ricardobonocore@hotmail.com
rrboga@gmail.com

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