Cierre de la entrevista

A esto se lo conoce también como remate de ventas y por lo general ocurre luego del tratamiento de las objeciones, son señales que se perciben con el inconsciente o el consciente siempre hay algo en el estomago o en el cerebro que nos dice ¡ahora! este es el momento, una ves detectados los indicios de aceptación el vendedor propone la compra con frases mas o menos así ¿entonces si le parece bien armamos el pedido inicial? o ¿ya que estamos de acuerdo firmamos el contrato? Siempre usaremos el plural de esta manera la sensación percibida por el cliente será que llegamos a esta decisión en forma conjunta.

El verdadero sentido de una entrevista de ventas es cerrar la venta y para que esto ocurra debemos siempre buscar y captar a tiempo las señales de compra que el cliente nos proporciona de distintas maneras, cuando esto ocurre deje de argumentar y busque el cierre, es importante estar atento a estas señales, suele ocurrir que el vendedor inexperto no las perciba y siga hablando y argumentando, hasta que el cliente se va sin comprar.

Hay señales verbales y no verbales.

Las verbales pueden ser preguntas puntuales como: ¿cuánto costará?, ¿Cuáles son los plazos de entrega?, ¿Ustedes lo enviarían a mi casa?, ¿Se puede pagar en cuotas?¿, ¿Cuál es el servicio de postventa?¿, ¿Qué me cubre la garantía?

Las no verbales son acciones como: toma la nota de pedido, toma el producto, llama a un colega para la demostración.

Hay un miedo implícito al cierre se suele temer a este momento, el comprador tiene miedo de equivocarse al comprar y el vendedor tiene miedo a que le digan no, este miedo lleva a muchos asesores a seguir argumentando y esto crea dudas en el cliente que ya estaba convencido, debemos comenzar el cierre a la primer señal de compra, ninguna buena entrevista tiene sentido si no hay cierre, mas del 60%de las entrevistas terminan sin que el vendedor intente cerrar.

FIN DE LA REUNIÓN O DESPEDIDA
Una ves producido el cierre ha finalizado la negociación y la entrevista, sea en forma positiva o negativa se debe despedir cordialmente agradeciendo el tiempo y la atención dispensada.

Recuerde que su mayor capital es su cartera de clientes activa o potencial.
Siempre deje una puerta abierta.