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¿Cómo Funciona AulaFácil?

Regalos

Los regalos son instrumentos promocionales útiles para incrementar el valor del producto percibido por los consumidores, y consisten en un premio que el cliente recibe de modo gratuito.

Esta técnica bien usada puede incrementar las ventas, generar importantes rendimientos y producir objetos que lleven la publicidad y la imagen de la marca al punto de venta.

Mal utilizada puede disminuir las ventas y enfrentarnos a los distribuidores que se resisten si los obsequios compiten con productos que venden de modo rentable.

Los obsequios son un instrumento útil para la gestión de las relaciones con los consumidores, tal como manifiesta Conrad Levinson (1990, pág. 189) :

No hay pérdida alguna de dignidad en ofrecer un obsequio que será apreciado por sus clientes potenciales y reales. Tiene que utilizar un buen criterio en la selección de regalos".

Por ejemplo, si una clínica médica quisiera hacer marketing ofreciendo un obsequio gratuito a los pacientes o a las personas que acudieran para realizar pruebas médicas específicas, sería muy poco profesional regalarles cajas de cerillas de fantasía o ceniceros con el nombre de la clínica. Pero estaría a la altura de la dignidad y de los criterios de la profesión médica obsequiar con libros bonitos sobre tratamientos de primeros auxilios.

Los obsequios pueden favorecer las relaciones con los clientes, aportarles valor y mejorar la credibilidad.

El consumidor no es estrictamente racional en su percepción de las ofertas, puesto que prefiere la opción de una toalla con la cual se regala otra, que la misma a mitad de precio, como demuestran las investigaciones de venta por correo.

Los programas de venta directa por televisión que continuamente miden el éxito o fracaso de sus ofertas, muestran la importancia de ofrecer un paquete completo, la importancia del regalo, de la oferta especial.

Tal como manifiesta Conrad Levinson J. (1990, pág. 101):

A todo el mundo le gustan los obsequios. Una vez me encargué de un proyecto para un gran Banco que intentaba atraer las cuentas de gente con fortunas netas de más de un millón de dólares. Una carta que ofrecía un folleto gratuito, produjo una respuesta de exactamente un sexto de otro envío que ofrecía el mismo folleto gratuito más un taco de calendario en símil cuero (valor 1,19 dólares). La persona que he conocido que con más éxito utilizaba el correo directo, afirma que las respuestas de su compañía han aumentado en más de un 100% desde que ofrecen obsequios a todo el que solicita un folleto. Y todavía más, que los porcentajes de respuesta son aún mayores si muestran una fotografía a todo color del obsequio en el sobre de correos.”

Los obsequios pueden incrementar el uso del producto si guardan relación directa con su consumo, como el caso de los libros de recetas, las cafeteras o las tazas de café. Es importante que el obsequio no perjudique la imagen del producto principal e incluso que ayude a reforzar su imagen y posicionamiento.

La distribución de los obsequios puede realizarse dentro del envase. En ocasiones el propio envase constituye un regalo coleccionable. Otros regalos se distribuyen conjuntamente con el paquete del embalaje o cuando esto no es posible se distribuye con la colaboración de los distribuidores o por correo.

El obsequio puede consistir en una cantidad extra de producto o un premio relacionado con el producto de la empresa que puede atraer a los consumidores más obvios. Los premios pueden diseñarse para generar visitas a los minoristas o a una sección concreta del establecimiento, para conseguir la asistencia a una reunión en la que un vendedor presenta sus productos o para conseguir concertar citas.

Los ejecutivos de la agencia del maestro Ogilvy se manifiestan en este sentido, Roman y Mass (1976, pág. 68) : “Los regalos casi siempre consiguen respuesta. No es necesario que sean caros; generalmente, pueden crearse buenos premios con materiales como folletos, etc.”

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