Camino

Tradicionalmente se han estudiado los canales de distribución para llevar el producto desde el almacén del fabricante al consumidor. Esto es válido para los productos, pero para los servicios tenemos que pensar en cómo llevar al consumidor por ejemplo a nuestro restaurante.

El marketing tradicional habla de distribución de productos de consumo. La P de Place o distribución trata de la gestión de los canales de distribución y sus distintos escalones. Cuando se estudia la distribución comercial se analizan temas como el almacenamiento, los transportes, la gestión de canales y tiendas.

Los conceptos tradicionales de la distribución comercial son válidos especialmente para las empresas que venden productos; pero para muchos emprendedores, especialmente para las empresas de servicio, son necesarios nuevos conceptos.

Para un restaurante por ejemplo, lo que le interesa es cómo van a llegar los clientes a su establecimiento, la facilidad física y psicológica para acceder, las relaciones con las instalaciones, con el personal y otros aspectos del marketing de servicios avanzado.

Para las empresas de servicios, debemos estudiar por tanto los diversos caminos por los que llegan los clientes, y analizar de forma precisa sus interacciones con las instalaciones y con el personal.

Por ejemplo, si tenemos un restaurante tenemos que pensar cómo llegan los clientes a nuestro establecimiento. Si nos interesa que los ejecutivos y turistas alojados en los hoteles de la ciudad vengan al restaurante debo diseñar un plan específico.

Quizás sea necesario invitar al restaurante a los empleados de hoteles para que nos recomienden. Puede ser necesario difundir publicidad a los empleados de los establecimientos y a los huéspedes. Podemos diseñar promociones específicas de descuentos o regalos. Tendremos que pensar cómo se realizan las reservas, cómo se trasladan del hotel al restaurante, cómo acceden al establecimiento, etc.

 

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Conoce al autor

Jose Luis Durán

Profesor Titular de Comercialización e Investigación de Mercados de la Universidad de Cádiz. España.

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