Venta Personal

Es una forma de comunicación oral e interactiva, mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico, y se recibe de forma simultánea e inmediata, respuesta del destinatario de la información. La comunicación puede ser cara a cara o a través del teléfono. En cualquier caso, la finalidad es argumentar y convencer al comprador potencial de los beneficios que le reportará la compra del producto.

 

Es aquella que realiza el equipo de vendedores o fuerza de venta y que constituye una labor de comunicación interpersonal con los distribuidores, prescriptores o consumidores, a la vez que son instrumentos de distribución con una participación activa en el canal de distribución.

 

La comunicación interpersonal permite al vendedor asesorar al comprador, añadiendo más información y contestando a las preguntas que le formulen, así como ajustar el mensaje a trasmitir respecto al producto a las características de cada caso.

 

Su objetivo es vender a las empresas y ver que los productos se encuentren distribuidos por todos los establecimientos mayoristas y detallistas.

 

Se trata de la comunicación verbal con un cliente potencial cuyo propósito es realizar una adquisición.

 

Pero también en la variable Comunicación de Marketing aparecen otros medios, como son:

 

Marketing Directo

Es toda actividad de comunicación cuyo principal objetivo es crear y desarrollar una relación directa entre una empresa y sus clientes, tratándolos como individuos.

 

El Marketing directo surgió inicialmente en la forma de correo directo y ventas por correos a través de catalógos, en los últimos años ha adquirido nuevas formas, abarcando el Telemarketing, respuesta directa a la radio y la televisión, compra electrónica y otras formas similares.

 

Lo que tienen en común estos diversos vehículos de Marketing es que son utilizados para obtener encargos o pedidos directos del conjunto de clientes objetivos.

 

El Marketing Directo es el sistema interactivo de Marketing que utiliza uno o más medios de publicidad con objeto de conseguir una respuesta medible y/o una transacción en cualquier lugar.

 

Proporciona una serie de beneficios a los clientes. Supone un ahorro de tiempo.

 

Ventajas del Marketing Directo al vendedor

  • Selectividad de los clientes: permite que los mensajes sean personalizados y adaptados a las característica de los clientes.
  • Crea una relación que perdure en el tiempo con el cliente.
  • Puede planificarse en el tiempo de forma precisa para alcanzar a la población en el momento adecuado.

 

El marketing Directo tiene un total paralelismo con la ventaja personal, ya que en esta última se trata de que el vendedor se ponga en contacto con el cliente para exponerle los beneficios que el producto o servicio le podría reportar. En el Marketing Directo ese contacto o esa visita personal del vendedor se sustituye por otros medios tales como: una carta enviada por correo, una comunicación remitida por fax, un catálogo de ventas, una llamada teléfonica, un anuncio en televisión con teléfonos gratuitos para efectuar el pedido, el envío de un video publicitario o de un disquete para la computadora o un CD-ROM, entre otros.

 

Tampoco hay que confundir el Marketing Directo con la Publicidad, ya que ésta se dirige a un amplio público objetivo, exponiendo ideas generales sobre una marca o sobre una empresa, más que a la exposición detallada de un producto concreto. El Marketing Directo trata de establecer un contacto más personalizado con el patrocinio comprador.

 

Patrocinio o Esponsorización : es otra forma de comunicación de Marketing que consiste, esencialmente, en subvencionar la celebración de un acto público que pueda ser de interés general. Con ello se pretende trasmitir una imgen positiva y favorable de la empresa patrocinadora. Puede tratarse de un acto académico o cultural (exposiciones, conciertos, conferencias), de una actividad deportiva o recreativa, etc.

 

Merchandising: es el enfoque de Marketing que desempeña el papel más importante en todo el proceso de dirección y organización de las ventas en un establecimiento detallista.

 

Constituye el conjunto de actividades y acciones asociadas con la venta de mercancías, el cual puede ponerse en práctica en un establecimiento detallista, con vista a favorecer la realización de los productos allí ofertados, a fin de obtener determinado nivel de rentabilidad con relación a la inversión ejecutada y la satisfacción del consumidor.

 

Es una actividad de comunicación publicitaria en los puntos de venta. Sus objetivos generales son: aumentar las ventas de un producto, posibilitar su prueba o manipulación acercándolo al consumidor, con lo que el cliente adquiere una mayor información sobre el mismo y se consigue aumentar la rentabilidad de la superficie de venta del local.

 

El Merchandising está vinculado a los factores de venta asociados a los productos y no tiene nada que ver con la promoción de ventas y la publicidad, las cuales pretende atraer a los clientes. Contribuye a facilitar y hacer más agradable la compra de mercancías por parte de éstos, viabilizándole al detallista para que ejerza un control más eficiente sobre los artículos en venta.

 

El Merchandising puede ser realizado por los fabricantes, mayoristas o detallistas y comprende las actividades siguientes:

  • Análisis de la coyuntura de la demanda.
  • Optimización de la localización de las diferentes zonas del establecimiento.
  • Modificación de la implantación del local de ventas.
  • Cálculo del espacio de exposición de mercancías.
  • Investigación sobre el consumidor.
  • Investigación sobre el funcionamiento y explotación del local de ventas.
  • Investigación sobre el sistema de ventas.

 

El Merchandising - Mix constituye la combinación de las diferentes actividades y acciones asociadas con la venta de mercancía puestos en práctica en un establecimiento detallista, con vistas a favorecer la realización de los productos allí ofertados.

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