Teoría del Comportamiento del Consumidor

Puede definirse como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades. Shiffman, L: G. y Kanuk, L.L.

 

El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectúa la compra y usa, posteriormente el producto.

 

En estas conductas influyen diferentes factores o estímulos que analizaremos posteriormente.

 

comportamiento consumidor

 

 

Hay 6 preguntas básicas en el comportamiento del consumidor:

  1. ¿Quién compra?
  2. ¿Qué compra?
  3. ¿Cuándo compra?
  4. ¿Dónde compra?
  5. ¿Por qué compra?
  6. ¿Cómo compra?

 

El comportamiento del consumidor, es un tema que interesa en gran medida a la Dirección de Marketing por al menos dos razones:

  • Una de sus tareas es la de pronosticar cuáles serán los resultados de sus ofertas de mercado; y no resulta difícil comprender que estos dependen por completo de la forma en que reaccionen los consumidores.
  • El conocimiento de este comportamiento puede revelar los factores más importantes que condicionan los hábitos de compras y de consumo del producto y, por lo tanto sirve de orientación para el diseño y organización del SISTEMA DE INFORMACIÓN COMERCIAL.

 

El uso del producto, aparte de la satisfacción propia puede tener otra de carácter distinto del comercial, por ejemplo el elogio de otras personas o de algún grupo de pertenencia alimentando así los estímulos no comerciales en la "caja negra" del consumidor.

 

estímulos comerciales

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